1.了解金融趋势，认识银行消费业务发展科学性，明确职业意义 2.树立主动营销观念，了解主动营销策略：一对一、一对多 3.掌握外拓营销的实施运作手法及后续跟进技巧

**单元   消费信贷业务及从业人员价值与定位

一、消费信贷业务发展趋势分析

1、消费信贷业务产生基础：

1) 经济基础；

2) 金融基础；

3) 理论基础

2、个人消费贷款的业务特点分析及作用；

3、互联网 时代个人消费贷款直销队伍建设的历史意义与市场价值分析

1) 结论：大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；

2) 销售模式转型：顾问式销售、零距离营销。

二、金融直销营销顶尖高手速成必备三大能力

1、目标与自我管理：

1) 吸引力法则、自我期许与心态建设；

2、量到质的突破：

1) 走出去，请进来，外拓能力、顾问式营销能力提升；

3、综合能力提升：

1) 营销活动组织策划运作能力。

4、职业发展前景：

1) 财富管理师，渠道管理师，连锁店经营。

第二单元  金融直销客户类型、需求分析与营销渠道拓展

一、客户类型分析

1、按照年龄性别结构分；

2、按照收入结构分；

3、按照客户来源方式；

4、按照理财习惯分；

5、按照贡献度与忠诚度分  

二、客户需求分析

1、客户需求分析十字法 ；

2、客户需求的挖掘SPIN技术

三、金融直销客户开发渠道

1、内部挖掘；

2、客群营销；

3、情感关系；

4、结盟共赢  

第三单元  主动营销技能提升

一、顾问式营销流程

1、阶段一：关系建立

1) 寻找共同话题----运用线索开启对话；

2) 寒暄的作用；

3) 巧用赞美技巧。

2、阶段二：获取信息

1) 从内部与外部两种途径获取信息；

2) 找关键人的身边人。

3、阶段三：挖掘需求

1) 客户需求的挖掘SPIN技术；

2) 善用发问的技巧。

4、阶段四：客户经营

1) 把握人性五大特点：创造峰终定律感受，打造忠诚客户；

2) 创造事件、掌握事件--创造回忆的事件法：创新营销活动。

5、阶段五：产品展示

1) 信贷产品与客户人生价值链接技巧；

2) 信贷产品解说FABE技巧。

6、阶段六：销售促成

1) 销售促成七法；

2) 销售促成实战演练。

7、阶段七：异议处理

1) 异议处理原则；

2) 异议处理话术训练。

8、阶段八：售后服务

1) 售后服务带来重复消费；

2) 售后服务带来转介绍。

二、营销创新

1、金融服务四进活动五步曲

1) 梳理资源，明确目标；

2) 了解信息，确定具体需求；

3) 找准“关键人物”，打开目标大门；

4) 采用多样形式，寻找合作机会；

5) 制定回访计划，延伸服务项目

2、回应客户的巧妙话术

1) “我不是你们银行的客户，不需要填写”；

2) “我已经开过户了”；

3) “你们银行能提供哪些服务？跟别家还不是一样!”

4) “问卷填写好了，电话我就不留了”；

5) “我不需要贷款”

3、行动与研讨：

1) 如何利用节日氛围拓展客户群？

2) 如何借助事件开展各类活动？

3) 还可以设计哪些创新、持续性的“微活动“来开发客户？