国内各商业银行在大力发展零售银行业务的战略转型后，零售银行业务在整体收入中的贡献率越来越高。面对发行周期越来越短、品种越来越多的零售银行产品，从业人员的销售能力和综合素质急待提高。但是，客户经理在无论是从分配给自己的客户，还是自己去开发的新客户的客户经营的过程中，愈来愈意识到单纯的销售技巧来提升业绩存在的困难，在客户经营上仍然毫无头绪，同时，各大商业银行都在打造流程银行，强调岗位的合作以及对厅堂营销、后台营销的团队协作，提升团队效率，打造高绩效团队，成为银行销售队伍建设的首要任务。 本课程是在帮助营销人员树立正确的从业理念，养成以“客户为中心，需求为导向”的顾问式销售习惯和标准的销售流程习惯；消除以往那种本能的“产品销售式”的销售行为。而且通过了解高绩效团队建设的方法，团队内各司其责、各有所长，进行顾问式协作营销，往往事半功倍。

1. 改变态度，积极发掘客户理财的需求，树立顾问意识； 2. 学习SPIN四问技能，掌握发掘客户需求的技巧； 3. 积极正面地看待客户的异议，并正确处理异议，促成销售； 4. 打造高绩效团队，厘清团队发展方向和思路。

顾问式营销技能提升

一、 普通销售与顾问式客户营销的区别

1、发展关系；

2、建立信任；

3、引导需求；

4、解决问题。

二、客户关系管理

1、经营有影响力的客户关系；

2、客户金字塔模型；

3、选择客户；

4、培养顾客的信赖感：

案例分析：如何满足客户潜意识的需求。

5、送礼的学问。

三、顾问式销售基本流程

1、全面接触客户，了解客户需求

1) 客户接触的关键转变—赞美贯穿始终；

2) 倾听是通往营销成功的台阶；

3) 观察客户语气、态度和表情等变化 ；

4) 提问是成功销售的有效方法；

5) 案例分析：开放式提问/封闭式提问

6) 准确判断可以帮助营销成功；

7) 案例分析：客户风险承受能力评估

2、寻求营销突破，捕捉成交信号，促成交易

1) 案例分享：我们可以推荐的金融服务

2) 捕捉成交信号；

3) 发现购买信号，进行销售促进

4) 以发问形式出现

5) 以说话形式出现

6) 五类客户促成交易的技巧

3、常见异议之处理方法

1) 练习：回想你自己作为客户在产生异议时的真实想法？

2) 费用贵——拆分法、比照法

3) 无需要/兴趣——强调“无害”

4) 使用方法很复杂——强调便利性

5) 对抗拒表示理解或赞同，以问题转移注意力

　　＊假设解除抗拒法

　　＊反客为主法

　4、产品/业务的介绍与解说方法和术语

　　＊练习：您在营销时说了哪一句?

　　＊FABE销售法则：特征 优点 利益 证据

　　◇演练：结合各自主推理财产品进行分组演练

　5、售后服务=售前服务

    ＊练习：寻求转介绍

打造高绩效团队—提升团队效率

一、 低效团队特征

二、 高绩效团队9个特征

三、 建设高绩效团队十原则

   1、目标管理；

   2、恰当的领导；

   3、技能提升；

   4、组织结构；

   5、信任；

   6、勇于创新；

   7、一致的承诺；

   8、分享成果；

   9、外部支持；

   10、分配角色。

四、 团队文化建设

   1、团队文化建设三要素；

2、团队文化建设方法：

   案例：网点文化建设方案

五、 团队沟通

1、性格色彩分析；

   案例分析：情景模拟

2、沟通原则；

3、沟通技巧（上级、平级、下级）

六、 团队执行力

  1、执行管理三步曲：

    企业文化、经营决策、绩效管理

  2、执行的三讲四化方法论

七、 人性五大特点分析

1、感受是对比来的：例：客户感知公式

2、期望值分为显性期望和隐性期望：

3、选择性注意：

   案例分析：关键特征

4、人性的本性：被固定事物打动

5、峰终定律

八、 8090后新员工管理

1、8090后新员工7大隐性期望；

2、8090后新员工成长体系建设5关键；

3、降低8090后员工工作压力感的4大方法；

总结篇

一、 课程回顾

二、老师总结：提升技巧、放大格局、依托团队，走专业化营销之路。