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**部分：采购职能体系与采购成本控制的关系
1. 如何设置成本导向型的采购职能体系？
◇ 采购绩效的衡量
◇ 采购部门与职能的设置
◇ 采购流程与制度的建立
◇ 如何界定采购成本控制的职能？
……
★案例：华为等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。
2. 如何设计成本导向型的全采购流程？
◇ 什么叫全流程式的采购？
◇ 流程1、物料规格型号的确认流程
◇ 流程2、供应商资格的评定流程
◇ 流程3、采购合同的审批与签定流程
◇ 流程4、采购合同的执行流程
◇ 流程5、供应商绩效考核流程（QCDS…）
◇ 流程6、供应商选择流程……
★案例：华为等知名企业采购业务流程详细介绍。
3. 采购在供应链管理中的核心作用与地位
◇ 采购是供应链的重要利润源泉
◇ 采购是工厂供应链管理过程中的主导力量
◇ 采购是企业产品质量的基本保证
◇ 采购管理过程的关键业务分析
……
4. 如何设计采购成本及相关绩效指标？
◇ 如何设置采购成本下降率？
◇ 如何保障物料的及进供应？
◇ 如何控制库存？
◇ 如何应用新的采购技术？....
★案例：华为、富士康、美的集团：供应商管理体系介绍与分享；
★案例：IBM\华为采购策略及全流程采购运作方式介绍；
第二部分：采购与供应商成本管理基础
1. 采购成本的构成
◇ 采购成本的分类
◇ 采购总成本的概念
◇ 质量成本的构成
◇ 资金占用成本的构成……
2. 影响采购成本的主要因素
◇ 影响原材料成本的因素
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与提前期的关系
◇ 采购成本与响应及服务的关系
◇ 采购成本与总成本的关系……
3. 与采购成本相关的各项费用
◇ 与原材料成本相关的费用
◇ 与采购过程成本相关的费用
◇ 与采购管理不善成本相关的费用……
4. 供应商成本分析方法介绍
◇ PEST分析法
◇ 五力模型分析法
◇ SWOT分析法
◇ 其它分析方法 ……
★ 案例分析：深圳某知名电器企业产品成本分析案例探讨；
★ 案例分析：多家标杆企业供应商成本分析案例；
★ 案例分析：富士康成本分析策略与优势介绍。
第三部分：如何分析供应商定价？
1. 供应商定价分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
2. 不同付款方式下供应商的报价不同
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
3. 常用价格分析方法
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法
◇ 目标价格
◇ 横向比较法………
★ 案例分析：供应商定价策略案例分析
第四部分：如何进行采购成本控制？
1. 采购成本的降低所带来的收益分析
◇ 采购成本对销售收入的影响
◇ 采购效率对市场占有率的影响
◇ 采购质量对客户满意度的影响
◇ 如何建造“双赢”的采购成本管理
2. 采购成本控制的方法与技术简介
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何**设计控制来降成本？
◇ 如何**性能控制来降成本？
◇ 如何**质量管理来降成本？
◇ 如何**采购控制来降成本？
3. 降低采购成本的十大手法（精典案例分析）
◇ VA/VE
◇ 采购谈判
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单……
4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作业成本导向法………
★ 案例：某知名制造企业如何实现单台采购成本下降40%的精典案例分析；
★ 案例：我国手机制造企业的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）。
★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；
第五部分：采购战略&战术与采购谈判的关系
1．供应关系识别与采购战略制定
◇ 供应商关系图谱与谈判战略分析
◇ 供应定位模型与谈判战略分析
◇ 供应商感知模型与谈判战略分析
◇ 供应商能力模型与谈判战略分析
◇ 产品生产周期与谈判战略分析
◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
◇ 如何维护与供应商的关系？
2．采购战略与谈判管理
◇ 战略1：集中认证，分散采购
◇ 战略2：“WIN-WIN”
◇ 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系
◇ 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 战略5：电子采购
◇ 战略6：国际采购……
3．采购战术与谈判管理
◇ 战术1：一般性方案
◇ 战术2：低附加值加工类
◇ 战术3：高技术定制加工类
◇ 战术4：垄断及准垄断供应类
◇ 战术5：价格频繁波动类
◇ 战术6：配套类……
★案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）；
★案例：某知名汽车制造企业供应商考核体系与订单比例分配案例分析。
第六部分：谈判管理之---谈判心理分析--（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）
1. 采购谈判的基本观念
◇ 采购谈判的定义
◇ 采购谈判的种类
◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
2. 谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：
ü 胆汁质的谈判对象
ü 多血质的谈判对象
ü 粘液质的谈判对象
ü 抑郁质的谈判对象
3. 从文化差异分析谈判者心理
◇ 美国
◇ 日本
◇ 中国
◇ 一流谈判者的十种性格特征
ü 理解和容忍
ü 自重和尊重
ü 正直和公正
ü 坚忍不拔，锲而不舍
ü 责任感
ü 幽默感
ü 亲和力
ü 灵活但不放弃原则
ü 自律和自我控制……
4. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（**印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
★案例：不同企业文化下的采购谈判心理特征分析与探讨；
★案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例；
第七部分：谈判管理之---采谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
1. 采购谈判的资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买方\卖方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解卖方
◇ 文化差异
2. 采购需求分析
3. 采购资源的市场分析
◇ 供求关系
◇ 产品的销售状况和渠道
◇ 产品的竞争状况
4. 潜在供应商的情报分析
◇ 潜在供应商的资信和经营作风
◇ 潜在供应商的经营状况
5. 准备备选方案
◇ 基本目标
ü 价格，质量，服务（交货期）
ü 产品的技术参数
ü 材料和替代品
ü 材料和设备
ü 运输方式、保证条款
ü 变动和不可变动条款
ü 激励机制
◇ 其他目标
ü 支付条款
ü 赔偿责任
ü 服务细节
ü 专利和侵权
ü 包装细节
ü 特殊工具和设备的所有权......
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第八部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
1. 买方占优势的采购谈判战略
◇ 先苦后甜
◇ 规定期限
◇ 后出价
◇ 故布疑阵
◇ 借势发力
◇ 化整为零
◇ 强势压价……
2. 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斩后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲惫技巧
◇ 权力有限
◇ 迂回采购
◇ 避开中间商，直接向厂商采购
◇ 长期合作的采购策略……
3. 均势的采购谈判策略
◇ 察言观色策略
◇ 避免争论策略
◇ 抛砖引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避实就虚策略……
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第九部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）
1. 针对谈判对手的谈判战术
◇ 疲劳战
◇ 沉默战
◇ 挡箭牌
◇ 磨时间
◇ 激将法……
2. 针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西
◇ 空城计
◇ 吹毛求疵
◇ 货比三家
◇ 高预算……
3. 针对谈判过程的谈判战术
◇ 试探性策略
◇ 处理性策略
◇ 综合性策略……
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3. 信息的对称与不对称
◇ 有备则赢
◇ 知己知彼
◇ 和对手共事
◇ 搜集“暗藏的动机”……
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
◇ 交换原则
◇ 不轻易让步,让步必须有回报
◇ 不过快止步
◇ 有意泄密,假情报
◇ 设置后期限
◇ 拖延技巧……
7. 讨价还价的技巧
◇ 打有准备之仗
◇ 保持耐心
◇ 对新产品、专用产品杀价要狠
◇ 冷漠
◇ 沉默是金
◇ 察言观色……
8. 控制情绪技巧
◇ 在压力下要暂停
◇ 在让步前要暂停
◇ 气愤时要暂停
◇ 兴奋时要暂停
◇ 充足的休息是控制情绪的保证
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。
