随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品更新换代的加速，采购与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身情况制定出合适的需求计划管理体系，采购与供应商管理体系，成本控制与合同管理体系来取得竞争优势。为此，吴诚博士（曾任：华为公司采购、商务总监；富士康采购与供应链高层主管；康佳集团采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学 等高校 总裁班 特聘讲师），基于对物流及供应链的研究，并结合曾经在多家知名企业的工作经验及辅导经历，特推出该《MRO备品备件采购与管理》课程。

本课程详细介绍了备品备件（MRO）管理的基础理论，核心框架及流程，结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注MRO管理的经营战略，并得以从中受益： 1.了解设备及备品备件采购特点及模式，掌握采购体系建立与管理的方法； 2.了解并掌握设备及备品备件采购的流程、战略、战术、工具及方法，并能熟悉分析与运用； 3.了解并掌握预算及计划模式下的计划、采购、物流管理战略、流程及方法与技巧； 了解并掌握设备及备品备件采购成本与风险管理体系。

**部分：设备与备品备件采购业务管理概述

第1节 如何界定设备与备品备件采购业务的职能？

◇ 采购组织机构的搭建

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 采购战略&战术管理

◇ 采购风险管理机制的形成

◇ 供应商关系管理与维护……

第2节 如何设计与优化采购流程？

◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

第3节 采购业务管理的重点业务

◇ 供应商交期管理

◇ 供应商品质管理

◇ 供应商成本管理

◇ 供应商激励管理

◇ 供应商绩效考评和管理……

第4节 供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 价格趋势

◇ 材料合格率（PPM）、批次合格率

◇ 整体配合度

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

◇ 如何维护与供应商的关系？……

★ 案例：华为公司MRO采购组织架构及职能划分详细介绍；

★ 案例：某集团公司采购体系与分工（生产、工程、行政、研发、中试等采购业务单元管理）；

★ 案例：某知名制造企业全流程行政设备采购体系介绍

 

第二部分：设备与备品备件采购例行业务管理

第1节 设备与备品备件采购预算与需求管理

◇ 如何做好需求预算管理（预算、计划、订单等）？

◇ 制定预算的一般步骤与方法

◇ 常用计划方法（订货点法、安全库存法、ABC、20/80等）

◇ 如何制定各种预算与计划管理报表及报告

第2节 设备与备品备件采购流程管理

◇ 请购流程

◇ 确认需求时的注意事项

◇ 采购供应商选择

◇ 采购订单方式

◇ 采购记录的管理

◇ 采购成本降低与成本规避的管理

第3节 库存管理与监控

◇ 库存控制的重要性

◇ 降低库存的有效途径分析

◇ 库存控制方法与工具

◇ 库存分析的方法与技巧

◇ 如何制定库存监控体系

◇ 呆滞品产生的原因分析

◇ 呆料处理的原则与要求

◇ 有效处理呆滞料的途经

★ 案例：行政用品采购流程优化案例；

★ 案例：某知名企业如何有效管理行政呆滞品的经验分享；

★ 案例：某移动公司企业宣传品、礼品、文印资料采购模式分享；

 

第三部分：如何制定设备与备品备件采购战略、战术？

第1节 设备与备品备件采购战略管理与分析

◇ 策略1：集中认证，分散采购

◇ 策略2：“WIN-WIN”

◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略4：采取多种采购方式

……

第2节 设备与备品备件采购战术及方案设计

◇ 战术1：一般性采购流程与方案

◇ 战术2：常用低价值类物品

◇ 战术3：高价值标准类物品

◇ 战术4：高价值定制类的物品

◇ 战术5：价格频繁波动类

◇ 战术6：服务与后勤类

◇ 战术7：工程类

……

★ 案例：某企业行政设备采购策略探讨；

★ 案例：华为、FOXCONN、康佳设备与备品备件采购策略案例分析与比较；

 

第四部分：供应商的开发、评估与选择

第1节 供应商开发与评估的基本原则与要求

第2节 供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购品类管理

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估

◇ 筛选……

第3节 供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

第4节 供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

第5节 如何战略性地选择供应商？

◇ 竞价法

◇ 招标法

◇ 成本分析法

◇ 综合分析法

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择……

★ 案例：“IBM”、“华为”：“三阶九步法”的供应商评估体系介绍；

★ 案例：如何实现ODM、ODM、3PL等供应商合作模式。

 

第五部分：采购成本与供应商报价分析

第1节 影响采购成本的主要因素

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与总成本的关系……

第2节 常用价格分析方法

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 目标价格

◇ 横向比较法………

第3节 采购成本控制的方法与技术介绍

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何**设计控制来降成本？

◇ 如何**性能控制来降成本？

◇ 如何**质量管理来降成本？

◇ 如何**采购控制来降成本？

第4节 降低采购成本的十大手法（经典案例分析）

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单……

第5节 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析）

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作业成本导向法………

★ 案例分析：3C（通讯、计算机、消费电子）行业采购成本结构分析与系列经典案例探讨；

★ 案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析。

★ 案例：我国制造业成本优势分析（系列标杆制造业的成本控制案例）。

 

第六部分 如何签定采购协议、合同、订单来规避供应风险？

第1节 采购合同风险分析

◇ 目前企业合同管理存在的问题

◇ 合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 买卖合同纠纷及风险防范

◇ 合同争议的解决

第2节 采购合同风险防范

◇ 合同陷阱与防范案例分析

◇ 招标采购的风险防范

第3节 采购合同风险控制

◇ 控制风险的五大策略

◇ 如何建立信任和规避风险----游戏：“红与蓝”的博弈

◇ 讨论：如何建立信任、如何规避风险、如何理解让步和妥协

◇ 导致采购合同风险的五大因素分析

★ 案例：某公司招标管理办法案例分析；

★ 案例：某知名企业《供应商选择程序》模板与案例分析；

★ 案例：：某企业有效控制采购谈判风险案例分析。

 

第七部分：供应商关系维护与管理策略

第1节 供应商关系管理概述

◇ 从CRM到SRM，再到SCM

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 供应商关系管理的目标

◇ 供应商关系图谱与采购战略分析

◇ 供应定位模型与采购战略分析

◇ 供应商感知模型与采购战略分析

◇ 供应商能力模型与采购战略分析……

第2节 供应商合作模式的设计与选择

◇ 标准采购订单

◇ 一揽子采购订单与JIT供货

◇ 长单采购

◇ VMI\CMI\JMI 采购

◇ Milk-Run\JIT采购

◇ 风险采购

◇ OEM\ODM\3PL 采购 ……

★案例：CIPS的8种供应商关系模型与采购策略经典案例分析。

★案例：“戴尔”、“小米”、“京东”等电商供应商合作模式与采购策略案例分析。

第八部分：如何有效开展采购谈判？

第1节 如何制定采购谈判战略？

◇ 买方占优势的采购谈判战略

◇ 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 均势的采购谈判策略

★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第2节 如何制定采购谈判战术？

◇ 针对谈判对手的谈判战术

◇ 针对谈判条件的谈判战术

◇ 针对谈判过程的谈判战术

★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第3节 采购谈判技巧

◇ 采购谈判的礼仪

◇ 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

◇ 信息的对称与不对称

◇ 谈判时机与节奏的控制技巧

◇ 谈判团队角色的分工技巧

◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇ 讨价还价的技巧

◇ 控制情绪技巧

◇ 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

★ 案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑