单元大纲

教学方法

单元目标

导言

l 销售团队的现状分析

l 销售团队常见的六大顽症

l 销售团队建设/管理流程

讲师讲解

交互式发言

学员将总结自己公司销售团队存在的问题及原因所在

学员将了解成功建设与管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程

规划销售团队体系

l 销售团队体系规划“六步法”

l 设计目标

l 确定流程

l 市场划分

l 内部组织

l 人员编制

l 薪酬制度

讲师讲解

交互式发言

案例分析

课堂练习

学员将了解以“六步法”来规划销售团队体系的思路

学员将掌握“六步法”中每一步骤的执行要点。

招募销售人员

l 优秀销售人员必备的素质

l 销售人员招募的途径

l 销售人员面试考核要点

l 销售人员面试实践（仅销售经理）

讲师讲解

交互式发言

案例分析

角色扮演

学员将掌握招募销售人员的基本流程和要点

学员将**角色扮演掌握面试销售人员的技巧

训练销售人员

l 销售人员培训体系

l 各类型培训的主题与形式

l 培训实施流程

l 培训效果评估流程

l 制定培训计划实践（仅销售经理）

讲师讲解

交互式发言

案例分析

课堂练习

学员将认识和了解一个完整的销售人员培训体系

学员将懂得如何在公司开展各种形式的培训活动

学员将了解一个完整的培训实施流程并懂得如何科学地评估培训效果

管理销售人员

l 管理风格与行为风格的对应

l 管理销售团队的四把钢钩

l 管理表单

l 销售例会

l 现场巡视

l 述职谈话

讲师讲解

交互式发言

案例分析

学员掌握使用不同的管理风格管理不同行为风格员工的技巧

学员将了解管理销售团队日常业务活动四种基本的方法，并掌握其中的操作要点

激励销售人员

l 激励三要素

l 针对员工需求进行激励

l 员工激励的主要手段

l 员工激励政策设计实践

讲师讲解

交互式发言

案例分析

课堂练习

学员将了解激励与创造员工热忱之间的关系

学员将懂得如何根据员工不同的需求给予不同的激励

学员将了解和掌握常用的激励手段

总结

讲师总结

学员将对本课程内容的要点有更清楚的了解