**部分：影响大客户销售的要素
※世上无难事，只怕认真二次。整体上看大客户销售像老虎吃山一样，无从下口，但是如果细细的分解出来，这个看似很难的困难，可以分解成若干块，每一个快都可以很好的解决，解决了组成部分，整体自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影响大客户销售的要素是哪些。
u 如何建立大客户销售队伍
² 情商**原则
² 精英人才的搭配
² 善用妖刀人物
² 毒药的作用
u 客户识别
² 别找错客户
² 阶段性的大客户
² 大客户的划分及业务对接体系
u 大客户的决策体系
² 制度
² 决策者
² 影响者
² 操作者
u 销售工具如何配置
² 让没一点都精彩
² 即使怀疑业务，也不能怀疑企业
² 名片、样本、彩页、报纸、资料、样品、礼品、话术、预案、PPT、视频……
² 成功案例
l 实力和实例比让客户更放心
l 口碑是造出来的 4:6原则
l 围魏救赵：积攒下每一个客户案例（合同、照片、视频……）
u 营销模式如何设置
² 以我为主的销售模式
² 注重双赢的营销模式
² 放长线的营销模式
² 个性化的营销模式
² 创新思维原则 原则的原则
u 对大客户本身的理解和了解
² 大客户的通性特点
² 共性及个性的特点
² 善于发现有意及无意的隐藏
u 了解需求- 马斯洛需求层次理论
² 生理需求
² 安全需求
² 社交需求
² 尊重需求
² 自我实现需求
² 岗位需求
l 满足：不违背原则
l 安全：无风险原则
l 口碑：不要让对方不仁不义
l 提升：贴金
l 私利：看似不在意
第二部分：知己知彼 百战百胜
※一个舞者竭尽全力的表演，却没有得到应有的掌声回报，因为观众是盲人。我们无论做什么事情，必须了解对方（行业、目标、对手等），才可能有的放矢的做应该做的事情。
u 了解行业及行业通行规则
u 产品学习无止境
² 产品本身
² 专业扩展
² 优势及劣势
² 竞品特点
u 了解大客户
² 核心了解要素
l 现在用什么产品
l 用的怎么样
l 满意在哪里、问题点在哪里
l 谁管他、谁影响他
l 爱好什么、忌讳什么、不在乎什么
l 如何能让他接受我们
² 途径和方法
l 直截了当往往更有效
l 发展内线的作用
l 资料及周边现象分析推理
u 了解对手
² 要比对少还了解对手
² 找到对方弱点是关键
u 人际关系的利用
² **个目标
l 让关键当事人之一成为我们的主推者
² 了解与分析
l 全面了解
l 对结果持怀疑态度
² 如何应付大客户群体内的人际斗争
l 如何站队
l 学会装糊涂
第三部分：攻单策略与技巧
※好的方法，会形成销售人员自身的特点，会给其赢得无限的利益，炉火纯青的掌握几个自己的方法和战术，形成自己的“一指禅”功夫。
u 攻单方法
² 太阳经
² 月亮经
² 维护技巧四大要素
² 法无定法
u 无力度，不攻坚
² 人员质量和数量
² 顾问式销售
² 快速反应是一种态度
² 让他吃惊和不好意思
² 完美的销售工具
² 经济的销售政策
² 销售策略的制定
² 资金投入
u 销售难点
² 找不到
² 找到联系不上
² 联系上不感兴趣
² 感兴趣不采购
² 采购无利润
² 有利润拖欠款
u 策略、技巧和误区
² 找错了客户---要了解自身实力，确定属于自己的大客户
² 两极化--投入过大或过小
² 客户公司化：如何解决客户私人化的问题
l 公司化制度
l 双线原则
l 回访制度
l 企业客户关怀
² 得分不得势留有核心主动权
² 内线的法则
² 一锤定音与循序渐进
l 争取小的机会
l 学会表现
l 把我机会，一锤定音
² 别放弃自我，保持个性，更值得尊敬
² 决不让步
² 用当前养未来
² 正确理解客户是上帝
² 如何看待关系唯上论
² 陌生拜访的比例
² 销售人员永远都不是在卖产品，卖的是理念、概念、人品、自己。。。
² 客户分类
l 等待型客户
l 主攻型客户
² 销售不辩论。
² 退路-不要把命运发在一个大客户身上
² 病毒式人脉营销
² 如何防止大客户离去
l 千丝万缕难挣脱
l 把产品的因素降至低
l 产品之外：标准、服务、整体化等
u 创造高忠诚度的大客户
² 基本质量保证
² 企业文化
² 竞争对手分析
² 提供顶级服务
² 创造1=1＞2伙伴关系
² 快速响应大客户的需求
² 提供特色服务
² 提供顾问服务、解决大客户问题
