为什么跟很多单，但拿下单的不多？ 为什么销售过程难以把握，局面难以把握？ 为什么眼看到手的订单，也经常被别人抢走了？ 为什么总是雷声大雨点小？很有把握的原材料也搞丢掉了？ 为什么营销费用经常是雾里看花，营销成本总是居高不下？ 本课程帮助销售人员走出困惑，少犯错误，少走弯路，赢取更多的大单？且给学员一套强大的业务管控体系，将通过精细化的过程管控实施，提前预防意外发生，及时纠偏修正，确保顺利的拿到订单。

【开篇】

   一、原材料大客户销售特征

   二、原材料大客户销售常见困惑

   三、原材料大客户赢单的五个层次

**讲、原材料大客户失败原因解读

   一、常见失败原因解读

      【典型案例】一个失败的原材料大客户深度剖析

   二、原材料大客户成功的系统方法论解读

     1、原材料大客户采购流程分析

        在不了解客户如何购买而擅自行动，是销售大的失败

     2、原材料大客户销售流程规划

        清晰原材料大客户关键环节的七个控制点

     3、阶段关键成功要素与可验证成果

        关键环节之可验证成果，是保障终赢单的必要条件

     4、关键任务之策略与工具包

        每一项策略、方法与工具包是达成每一成果的有效保障

     5、销售进程之精细化管控

        **过程管控，实现结果的可控，提升赢单率

   小节目标：系统认识原材料大客户系统赢单的方法论

第二讲、原材料大客户销售进程推进

  **节、客户筛选与商机评估

     一、客户筛选的“三级漏斗法”

     二、商机评估的“五项基本原则”

     三、客户风险评估的“一票否决”

      案例：兰州大客户的“坑爹”华丽外衣

  小节目标：大战开幕，不能让你的“孩子”输在起跑线上

  第二节、目标人接近与组织角色解读

    一、快速接近目标人的五项基本功

    二、拜访前的四个准备：不打无准备之仗

    三、拜访的策划：目标、策略、方法与工具

     【实战演练】如何制定高效的拜访计划

    四、引起目标人兴趣的“六把利剑”

    五、组织客户的决策角色解读

       1、大单内部采购组织与决策链分析

       2、影响决策的“车马炮士帅”

       3、寻找无权有影响力的“狐狸精”

       4、不同角色之间的派系分析（对立、联盟、裙带）

     【典型案例】为什么经常煮熟的鸭子飞了

  第三节、关键角色解码与信任建立

    一、关键角色解码

      1、关键人物态度、立场与决策影响力分析

      2、四大决策风格分析

      3、有效客户心理探测与行为驱动

      4、影响客户决策渠道分析

     【典型案例】为什么经常是到手的鸭子飞了

   二、关键人信任建立

      1、信任建立的首因效应

      2、“信任树”法则

      3、信任直通车之“三步曲”

      4、客户关注转移曲线

      5、高层约见的“七把利刃”

      【典型案例】客户总是踢皮球，我该怎么办

 第四节、需求挖掘与机会寻找

    一、正确理解客户需求的本质

    二、不同角色需求动因解读

      1、组织需求的三个领域– 赢利、竞争与效率

      2、个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现

    三、潜在需求挖掘的4P模式

    【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术

    四、帮用户总结需求，锁定精准需求

    五、解除四大沟通暗礁

      1、设身处地的听——听出玄外之音

      2、入木三分的看——读懂肢体语言

      3、循循善诱的问——打破沙锅问到底

      4、悦耳动听的赞——赞的心花怒放

   【实战演练】针对学员，排除自己的沟通暗礁

   六、需求探询过程中的客户异议应对

  第五节、竞争分析与优势需求对接

    一、有效竞争分析

      竞争分析的“利器---软肋模型”

    二、问题—需求—优势引导法

    三、极限价值塑造

       1、1分钟产品介绍原则

       【实战演练】一分钟之内，介绍自己企业产品

       2、UPS价值呈现的“三句半”原则

       【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

       3、销售故事讲述的五情景

       4、现场展示产品的十个关键“技术动作”

    小节目标：秀出你的肌肉来，让客户暗恋上你

  第六节、客户攻关与高层突破

     一、关系评估的6阶5级制

       案例：“亲兄弟”也坑人

     二、信任建立之“信任树”法则

     三、探询不同决策角色“赢”的标准

     四、寻找不同角色真实的决策动力

     五、四种决策风格的不同攻关术

       案例：一包土花生的魅力

     六、高层销售的六把利器

       案例：刀枪不入的局长如何拜在“他”的石榴裙下

   小节目标：夯实基础，占领制高点，排他性支持

第七节、策略投标与商务谈判

   一、标书制作与原材料投标

      1、招投标阶段的工作任务与重要原则

     2、商务与技术壁垒设置的八大雷区

     3、成功标书制作九步骤

     4、投标报价（构建利益阵地）与风险控制

      案例：中铁*局投标的大意失荆州

   小节目标：亮剑出削，杀人于无形之中

  二、双赢谈判与合同签订

     1、双赢谈判的工作任务与成功标准

     2、谈判前信息获取与对手底牌评估

     3、双赢谈判策略制定与实施

     4、双赢谈判之资源交换与完美收场

    小节目标： 在谈判中掌握主动权，达到预订的谈判目标

第三讲、原材料大客户精益化进程管控

   一、原材料大客户销售里程碑界定

1、 商机评估：里程碑、成功标准

2、 角色解读：里程碑、成功标准

3、 信任建立：里程碑、成功标准

4、 需求挖掘：里程碑、成功标准

5、 优势展示：里程碑、成功标准

6、 客户攻关：里程碑、成功标准

7、 商务谈判：里程碑、成功标准

     实战演练：建立本企业销售进程与里程碑

    二、原材料大客户阶段关键任务制定

      1、衡量销售推进里程碑

2、明确里程碑阶段任务清单

3、明确里程碑的工作任务标准

4、关键检测要素与质量评估

     实战演练：明确每一阶段关键任务与评价标准

    三、精益化销售进程管控

       1、分析诊断原材料进展，提升销售阶段

       2、分析评估销售局势，及时发现销售异常

 3、评估销售工作状态，提前杜绝意外发生

 4、全面过程管控，提升整体企业原材料赢单率

    实战演练：分析具体原材料推进状况，发现原材料推进异常

   课程总结

   ——互动问答环节——