一.客户布局下的产品营销渠道与市场开发

打造支行的核心竞争三板块：客户营销、流程控制、团队复制

营销的核心是：发展关系能力的能力

构建市场化的竞争机制与流程：

总行是策划者，分行是导演，支行是演员

建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制

营销客户的4种资源价值，软资源是核心，有底线，无上限。

营销的六学：社会学 关系学；心理学 审美学；经济学 机会学

把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的营销新模式

营销就是为客户创造新的合作机会

二.公司主线业务的营销与开发

优质客户：

山不在高，有仙则名，有不在深，有龙则灵

战略客户的渠道开发与营销

1、一波三折

2、好事多磨

3、化险为夷

战略客户开发与模式：“投行 商行”业务模式

构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径

客户营销“三个关键时刻”

传道   战略

授业   战术

解惑   解决方案

客户营销“5因素图”

营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来

团队“合力 合理 合机”营销

案例分享

三、客户经理的营销素养与职业形象

客户经理职业素养

 客户经理的三项基本功修炼

5个关键词

 气质

 热情

 自然

 可信

 魅力

客户营销的“三大法宝”

团队建设的“三个“发展时期

培养“团队 下属”职业成长“六步法”

建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制

“以人的优势 特点为本”带团队：

大限度的发挥每个人的优点

大限度的挖掘每个人的潜力

职业形象的“全牌照”训练

1、微笑是通行证   吸引力

2、职业是许可证   信任力

3、气质是信用证   影响力

4、形象是身份证   可信力

5、游说是营业证   专业力

 创造为客户的价值

 客户营销与市场开发的“三个公式”

案例分享

四、风险计量判断 预测 

企业信用风险“计量 识别”

   是风险“控制 驾驭的“先行指标”

风险计量是风险控制的基础

1、评价过去的经营业绩

2、衡量现在的财务状况

3、预测未来的发展趋势

企业“今天 明天”变化的真实“画像”你知道吗？，认识吗？识别吗？

企业财务风险=形式风险 实质风险

企业容易忽略的风险问题

坚守：“三防一保”的经营理念

 防信用风险、市场风险与操作风险，确保利润指标

坚守“合规经营”的运作

 在“三防一保”的经营基础，同时坚持“金融法规 政策指引”的经营底线

 坚守“金融法规 政策禁区”的经营理念

企业三张表就是“一张脸”

企业究竟有“几张脸”

企业“三模式”

     =经营模式 盈利模式 财务模式

分析“这些数字“背后的真实案例

企业所有问题都反映在“财务成本“层面上

洞察企业“实质控制人”：

  人品=产品

产品风险是导火索

 包括5大类：

品牌、合格品、次品、废品、毒品

五、风险控制的源头：企业财务模式

财务分析中的误区：

不识庐山真面目，只缘身在此山中

“损益表”潜在的假设是什么？

银行风险的流程控制模式 

1、贷前风险调查的控制； 

2、贷中风险审查的控制

3、贷后风险检查的控制 

风险控制的核心难题：定量 细化 计量

“读懂 透视”企业财务三张表

1、损益表——运营结果

   损益=益之而损 损之而益

    同样的结果，再看资产结构

2、资产负债表——资产结构 负债结构

    同样的结构，再看现金流量

3、现金流量表——现金基础

    同样的流量，再看“行业优势 发展前景”

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