**单元：个人贷款营销概述

1、银行业营销的特点

² 银行销售的概念

² 商业银行销售的特点

² 个人信贷业务的客户定位

² 个人信贷业务营销流程

2、个人信贷业务销售活动分析

² 销售是追求概率的游戏

² 关键营销行为提炼

² 销售行为有效性

3、信贷工作者的工作内容和职责

² 信贷工作者的角色认知

² 信贷工作者必备的要素

² 信贷工作者成长的三个阶段

第二单元：客户需求分析

1、个人信贷业务产品分析

2、客户需求分析

² 客户需求类型

² 产品与需求的结合度

² 主要竞争对手分析

3、客户情报搜集

第三单元：营销渠道拓展

1、服务营销：服务营销的四个关键时刻

2、交叉销售：产品组合

3、主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访

4、整合营销：根据客户的需求定制营销策略

第四单元：营销沟通技能提升

1、取得客户的信任

² 知己知彼，出奇制胜

² 客户利益至上

² 赞美的力量

² 实用话术总结

2、挖掘客户需求

² 需求的三个层次挖掘

² 提问式挖掘法

² 实用话术总结

3、产品介绍与展示

² 产品展示的黄金法则

² 销售工具的充分准备

² 实用话术总结

4、促成成交

² 客户购买意向信号判断

² 促成成交的五种核心方法

² 实用话术总结

5、异议处理

² 正确看待客户异议

² 客户异议分类

² 异议处理三步骤

² 实用话术总结

6、客户维护与二次开发

² 客户维护的意义和方式

² 提升客户忠诚度与转介绍率

² 客户服务与投诉处理

第五单元：如何利用数据库营销

² 寻找目标客户群体并建立数据库 

² 数据分析 

² 确认目标客户名单 

² 目标数据的整合 

² 推广方案的实施 

第六单元：行动计划制定