一、知识目标：
1、了解大客户普通心理特征与现状；
2、了解大客户销售的基本原则
3、了解大客户分析基本知识
二、能力目标：
1、使你掌握找到大客户三个方法；
2、使你掌握大客户心理分析的五个方法；
3、使你掌握接近大客户的方法五个方法；
4、使你掌握赢得大客户信任的七个方法
5、使你掌握改善与大客户商务沟通的三十个窍门
6、使你掌握与大客户谈判的方法
7、使你掌握与大客户建立稳定关系的方法
三、思想三观目标：
1、吃定大客户的信心准备
2、吃定大客户的思想准备
3、吃定大客户的心态管理
课程特色：
案例翔实，内容丰富
方法具体新颖绝妙
与时代结合紧密；
结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性
课程内容：
导论：大客户成为企业竞相争夺的“唐僧肉”
**讲：“大客户”人群分析
大客户的心理特征
大客户的现在分析
大客户的压力来源
大客户的知识结构和兴趣爱好分析
（案例分析）
第二节：销售人员的精神心理准备
人格的平等和尊重
信心和耐心培养
抗压能力培养
中国人的情绪处理方法
（案例 练习）
第三讲：销售人员的知识能力准备
你能力体现的三个时刻
更好展现自己能力的五个方法
知识积累的三个基本内容
表达沟通能力是基本素质
（案例 练习）
第四讲：大客户选择与应对
找准大客户-锁定正确目标是关键的**步
寻找大客户的三个基本方法
准大客户的关注与培养
定位大客户
四类大客户的判断
（案例 讨论）
第五讲：产品的定位于差异化凸显
产品的特点优点价格定位
产品与同行的差异化凸显的三个方法
三步走让客户快速识别产品的差异化
第六讲：赢得大客户信任
与大客户沟通前的准备
商务沟通的三十个窍门
与大客户建立信任的七个方法
大客户谈判从“勾引”到“吸引”到“认定你”的原则和方法
领取“结婚证”，与客户进行签约成交的三步曲
（案例分析 小组讨论 情景练习）
第七讲：大客户关系维护
中国式人情关系的特点
一定要送礼吗？
细水长流的关注
老板爱更才——自我知识、能力、情操的修炼与提升
（案例 讨论）
