目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品营销又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的大客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。

1、认识大客户销售特点 2、掌握大客户开发技巧 3、懂得大客户销售的策略 4、掌握大客户关系维护方法 5、熟悉大客户销售管理的常用方法 1、按照专业销售的标准来思考和行事，了解大客户销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高大客户访谈的能力，准确确定大客户访谈和销售对象。 2、学会运用沟通技巧接近大客户、赢得大客户的信任并建立关系。 3、掌握如何全、准、及时地收集大客户购买信息。 4、学会挖掘大客户的真实需求，提出有竞争力大客户营销解决方案

 

**部分、营销困局突破-----当前营销环境分析

一、行业当前营销环境现状分析

二、   行业当前市场营销存在的问题

三、   竞争手段的同质化

四、   营销模式的同质化

五、   新的销售环境，市场竞争更为激烈

六、   现在，我们遇到了更多的竞争对手，

七、   不断威胁我们的市场

八、   不断抢夺我们的客户

第二部分、了解大客户营销规律---大客户的销售特点

一、知己知彼---商界的百战百胜法宝

1、我们销售的是什么

2、我们的优势是什么

3、我们的不足是什么

4、谁是竞争对手

5、客户是谁

6、客户为何会选择我们

二、不战而胜的营销思维

1、三种不同层次的竞争

2、三种不同方式的竞争

3、整合资源，确立优势

4、锁定目标，不战而胜

三、大客户销售的特点

1. B2B行业大客户销售的特点

2：大客户的购买流程

3：影响大客户购买决策的关键因素

4：采购利益图分析

大客户开发案例介绍：

学习行动演练：知名案例讲解和分析启发(学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟

第三部分、大客户实战营销“七步技能工作法”

**步：怎样寻找大客户—客户信息开发12种策略

1、媒体广告        2、展会          3、亲友介绍           4、老客户转介绍、5、关系网络        6、俱乐部          7、网上论坛      8、异业联盟9、名单电话        10、促销活动       11、同行介绍   12、电话接听

第二步：怎样了解大客户----大客户类型分析

按性格类型划分

（1）、理智稳健型 （2）、感性冲动型  （3）、优柔寡断型  （4）、借故拖延型   （5）、沉默寡言型  （6）、喋喋不休型 （7）、畏手畏脚型  （8）、斤斤计较型  （9)、盛气凌人型

第三步：了解客户购买需求与客户心理活动

（一）、公司客户需求全面分析

1、如何全面掌握客户的信息？

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听客户的采购预算？

4、如何了解客户的决策情况？

5、如何判断客户的市场认知？

6、如何让客户需求快速升温？

（二）、公司客户心理活动分析

1、客户心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

3、公司顾客购买7个心理阶段

4、公司顾客购买2大心理动机

6、购买者行为分析

第四步：客户接待技能训练

（一）、上门接待阶段

1、“客户到，欢迎光临”

2、**次引导入座

3、业务寒暄

（二）、参观工厂、展示区介绍技巧

第五步：电话行销技能提升

一、电话行销法则：

二、电话接听技巧

三、电话跟踪技巧

四、电话邀约技巧

第六步：建立客户信任感

1、赞美技巧  2、聆听技巧 3、提问技巧

赢得客户信任的**步—客户拜访

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项：

三、再次拜访的程序：

四、如何应付消极反应者

五.要善于聆听客户说话

1、多听少说的好处

2、多说少听的危害：

3、如何善于聆听

第七步：商务谈判之道-客户开发技能提升

1：客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑

2：商务谈判失败客户开发的六大原因：

3：商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的**印象

4：商务谈判拜访客户前的准备工作

5：商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H

6：商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容

7：目标大客户的商务谈判开发拓展之动作

8：商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧

9：学习商务谈判拜访计划方法

大客户开发案例介绍，开发客户案例讲解；

学习行动演练：知名案例讲解和分析启发(学以致用)

第四部分：大客户营销秘诀---大客户的SPIN顾问式销售工具应用

1、传统销售线索和现代销售线索

2、什么是SPIN提问方式

3、封闭式提问和开放式提问

4、如何起用SPIN提问

5、SPIN提问方式的注意点

第五部分：大客户营销秘诀---对大客户精准营销技能提升

1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读

2：精准经营能力市场细分变量的运用方法

3：精准经营能力目标市场的选择、市场定位：市场定位分析

学习行动演练：知名案例讲解和分析启发(学以致用)

4：如何具体推荐产品

5;使客户购买特性和产品特性相一致

6:处理好内部销售问题

7:FAB方法的运用

8:大客户销售应该注意的七个事项

1、不应把推销变成争论或战斗

2、保持洽谈的友好气氛

3、讲求诚信，说到做到

4、控制洽谈方向

5、选择合适时机

6、要善于听买主说话

7、注重选择推荐商品的地点和环境

五、**助销装备来推荐产品

六、巧用戏剧效果推荐产品

七、使用适于客户的语言交谈

第六部分：学习商务谈判之道-如何解除大客户异议

一、客户异议的种类

1、真实异议             2、假的异议               3、隐藏异议

二、异议原因分析

1、误解         2、怀疑        3、习惯         4、欠缺

三、处理异议的四大原则？

四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤

五、客户异议的五大处理技巧

第七部分：商务谈判之道----大客户双赢的价格谈判

**单元：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价

第二单元：商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法

第三单元：成交信号识别技能提升；帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略

第四单元：你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜，夺取销售订单的策略；

第八部分：“经营大客户人心工程”-----大客户服务技能提升

1、为什么有了订单不赚钱------大客户优质服务的重要性

2、不同大客户的四种服务类型

3、如何处理不同大客户的抱怨和投诉

4.大客户服务管理的十一个系统方法

5.快速建立大客户关系的七个方法

6.维护老客户关系的三大要素

7.四种不同性格大客户关系中应该怎样应对？

8.关键老大客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，

9.五种方法提升大客户满意度、忠诚度、期望值。

10.处理大客户不满的四个原则

第九部分：大客户销售人员的自我管理和修炼

一、成功大客户销售人员自我管理的五个法则

二、成功销售人士的自我修炼六个“自”诀

1、自信 2、自发  3、自省  4、自强 5、自律  6、自始至终