一、【课程背景】

21世纪中国将会成为世界经济强国, 品牌企业是强国标志, 在竞争激烈的今天，

如何打造著名品牌立于企业之林？如何迅速提升品牌竞争力？如何成为行业第一名？如何寻找品牌精准定位？如何占领市场，战胜对手？如何倍增利润，稳固发展？诚邀您一起探讨 品牌战略是现代企业的重要职能战略，从某种角度来看，企业市场战略即营销战略和品牌战略。中国企业所面临的很多市场问题，都可以归结为市场战略短视与市场战略缺失的问题。本课程专门针对在企业中从事市场战略与市场品牌管理的人员设置，旨在全面提升相关人员的市场营销战略管理水平、市场营销规划能力以及市场品牌管理能力，从而能够站在市场营销战略和市场品牌的高度解决企业所面临的诸多困惑。

一、【课程背景】

21世纪中国将会成为世界经济强国, 品牌企业是强国标志, 在竞争激烈的今天，

如何打造著名品牌立于企业之林？如何迅速提升品牌竞争力？如何成为行业**名？如何寻找品牌精准定位？如何占领市场，战胜对手？如何倍增利润，稳固发展？诚邀您一起探讨 品牌战略是现代企业的重要职能战略，从某种角度来看，企业市场战略即营销战略和品牌战略。中国企业所面临的很多市场问题，都可以归结为市场战略短视与市场战略缺失的问题。本课程专门针对在企业中从事市场战略与市场品牌管理的人员设置，旨在全面提升相关人员的市场营销战略管理水平、市场营销规划能力以及市场品牌管理能力，从而能够站在市场营销战略和市场品牌的高度解决企业所面临的诸多困惑。

二、【培训方式】

互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％

四、【培训要求】

1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）  

2、音响、话筒、投影仪

3、准备一份学员名单                          

4、要求人人参与现场实操训练

五、【培训对象】

公司总经理、副总经理、销售总监、销售经理  招商经理 、市场总监 及市场部相关人员

六、【培训时间】

实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时

**模块:行业当前营销环境现状分析

一、行业当前营销环境现状分析

二、行业当前市场品牌营销存在的问题

竞争手段的同质化、价格战、传统市场萎缩、

营销模式的同质化

三、 品牌认知误读常见问题

解读品牌发展历程与问题

案例：著名企业等三个案例分析讲解

第二模块：系统市场营销解读

1：树立市场竞争的营销思维

2：品牌系统营销的十六大要素掌控、

  案例：著名啤酒公司案例讲解

第三模块：市场研究与分析

1：如何进行行业市场预测认知分析、市场潜力与销售潜力、影响销售预测的因素认知分析

2：行业、竞品、客户、专题研究、宏观环境分析；

3：定性和定量分析市场机会分析、SWOT分析法

案例：著名集团失败和成功案例讲解与分析、研讨。

第四模块：精准营销创新能力

1：市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

2：市场细分的五种变量、细分变量的运用方法

3：目标市场的选择、市场定位：市场定位分析

案例：经典的市场细分案例；著名品牌啤酒集团案例讲解与分析、研讨。

第五模块：品牌战略创新突破

1：品牌的定义、品牌金字塔——产品品牌、家族品牌和企业品牌

2：塑造品牌的利益因素、如何由零开始创建品牌、塑造品牌的五步流程

3：确定品牌DNA创新、如何分析品牌差异化的核心要素！品牌核心价值创新？品牌个性创新？确定品牌的核心价值与品牌个性把控能力提升

4：为什么要对品牌进行定位？:品牌定位的四个步骤

5：建立品牌识别、识别的构成要素，品牌命名的原则和方法，

理念识别、行为识别与视觉识别、服务对品牌价值的影响

案例：世界著名汽车品牌的定位、著名五星酒店品牌扭亏为赢案例讲解。

第六模块：商务谈判之道-客户开发技能提升

1：客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑

2：商务谈判失败客户开发的六大原因：

3：商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的**印象

4：商务谈判拜访客户前的准备工作

5：商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H

6：商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容

7：目标客户的商务谈判开发拓展之动作

8：商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、

9：确定商务谈判拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、了解客户需求、弄清客户、接近客户

10.**快意沟通让客户认可你

客户沟通的黄金法则与白金定律

与客户交往的人鬼法则

让客户“喜欢”你的七大策略

与四类客户临场接触的关键技巧

不同销售阶段的沟通关键与要领

第七模块：商务谈判之道-如何解除客户异议

一、客户异议的种类

1、真实异议              

2、假的异议                

3、隐藏异议

二、异议原因分析

1、误解          

2、怀疑        

3、习惯          

4、欠缺

三、处理异议的四大原则？

四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤

五、客户异议5大处理技巧：

第八模块：商务谈判之道-客户价格谈判

**单元：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价

第二单元：商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法

第三单元：成交信号识别技能提升；帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略

第四单元：你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜，夺取销售订单的策略；

第九模块：客户服务技能提升

1.商务谈判之道--客户商务谈判服务管理的十一大系统

2.建立客户商务谈判关系的七个方法

3.维护商务谈判客户关系的三大要素

4.四种不同性格客户商务谈判中应该怎样应对？

5.商务谈判中关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，

6.不同类型客户的应对策略、商务谈判中处理异议的技巧、建立利益链接、

7.商务谈判中客户关系的维护与发展 、大客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、制定销售方案、、提升客户关系。

8.客户满意度、忠诚度、期望值服务技能提升

9.客户回访服务