【课程背景】现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的营销技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。古诗云：“问渠哪能清如许，唯有源头活水来”。套用一下古人的话：“欲问成功路漫漫，唯有创新宽又广”。

德鲁克说过，企业**重要的两个职能是创新和营销，而这里讨论的营销策略创新，不是简单的发明创造或技术创新，而是指**营销组合的创新，提升客户满意度。企业高速发展之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律，这是资源支出和收益交换的规律和结果，是企业发展的必然规律，企业突破这个规律，才能建立另一种平衡，从而达到另一种高度。如何摆脱这个规律，让企业站在继续高速增长的轨道上去。是每个企业在不同时期都会面临的问题。

本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业业绩增长瓶颈突破的过程。让复杂的营销和品牌理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效，实现市场有效突围。【课程收益】Ø 了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题

Ø 掌握一套基于企业营销策略的综合解决方案

Ø 让学员了解品牌营销理念，并掌握如何具体规划、传播以及提升品牌

Ø 掌握如何洞察客户，准确定位，**营销策略创新，实现企业品牌价值增值

Ø 现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑【课程特色】咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。

是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。

是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。【课程对象】营销副总、销售副总、公关副总及其他中层管理人员【课程时间】3天（6小时/天）【课程大纲】提问导入：企业经营目的是什么？企业靠何生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？

一、市场营销的思维与管理流程

1、市场营销思维的搭建

Ø 市场营销的内涵

Ø 市场营销的核心概念

Ø 市场营销的本质

2、市场营销的演化

Ø 市场营销观念的演化

Ø 市场营销组合的演化

Ø 营销1.0到营销4.0时代

3、市场营销的管理流程

Ø 分析市场机会（4C诊断）

Ø 选择目标市场

Ø 设计市场营销业务组合

Ø 管理营销业务流程

工具： 营销漏斗

二、如何深度分析客户购买行为

案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？

1、消费者市场购买深度分析

Ø 市场构成分析

Ø 消费者购买影响因素分析

Ø 消费者购买参与角色

Ø 消费者购买路径分析

2、产业市场购买深度分析

Ø 企业客户购买特征

Ø 企业客户参与角色精准分析

Ø 企业客户购买流程

3、客户需求的精准洞察

Ø 需求的来源解析（痛点、痒点、兴奋点）

Ø 如何激活客户需求？（需求分类）

Ø 如何深挖客户需求

Ø 如何满足客户需求（三种价值的设计）

工具： SPIN需求挖掘法、销售价值建议书、五维分析模型

三、基于客户洞察的营销策略创新

1、如何做好产品组合，延长产品生命周期

Ø 产品整体概念与产品组合框架

Ø 产品组合深度分析

Ø 产品组合如何优化（长度、宽度、深度以及关联度）

2、新产品开发策略

Ø 市场角度的新产品分类（痛点和痒点选择）

Ø 新产品开发的顾客参与设计（引导客户价值共创）

Ø 新产品开发流程

3、如何设计服务策略，提升服务质量水平

Ø 服务容忍区域设置

Ø 服务质量差距模型

Ø 如何提升服务水平

4、全员营销与客户关系管理

Ø 全员营销

Ø 客户满意度提升

Ø 客户忠诚度提升

四、如何进行品牌价值的规划

1、如何进行品牌识别设计

Ø 品牌识别的内涵与陷阱

Ø 阿克的品牌识别模型

Ø 品牌识别的内容与流程

2、如何进行品牌精准定位

Ø 客户心智模式

Ø 品牌定位五步走

Ø 品牌定位四维方法

3、如何设计品牌符号

Ø 品牌符号设计六大原则

Ø 品牌命名策略

Ø 品牌标准字、标准色以及品牌口号的设计

4、企业品牌价值规划复盘

Ø 品牌定位复盘

Ø 品牌符号设计复盘

     工具： 客户心智模式模型

五、如何全方位精准传递品牌价值

案例导入：星巴克的品牌传播

1、整合品牌传播概述

Ø 整合品牌传播内涵

Ø 整合品牌传播原则

Ø 整合品牌传播流程

2、品牌价值内部传播

Ø 品牌价值内部传播的内涵

Ø 品牌价值内部传播的内容

Ø 品牌价值内部传播的途径

3、营销活动与品牌传播

Ø 产品策略与品牌传播

Ø 价格策略与品牌传播

Ø 渠道策略与品牌传播

4、促销设计与品牌传播

Ø 广告设计与品牌传播

Ø 公关策划与品牌传播

Ø 销售促进与品牌传播

六、如何实现企业品牌价值的提升

1、品牌延伸与品牌授权战略

Ø 品牌延伸战略内涵与分类

Ø 品牌延伸战略七步流程

Ø 品牌授权战略内涵、作用与风险

Ø 品牌授权战略五步流程

2、品牌组合与品牌联合战略

Ø 品牌组合战略六要素框架

Ø 品牌组合结构分析方法

Ø 品牌联合的作用、风险与管理方法

3、品牌强化与品牌激活战略

Ø 品牌生命周期与品牌老化

Ø 品牌强化与品牌激活战略

小组讨论：如何进行品牌延伸和授权？品牌组合和联合？

七、现场收集的学员问题解答

     通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节