**天, 上午：
一、 开心见诚—销售基础概念
开场问题:
1、 小鸡过马路，我们真的了解顾客吗？
2、 高手和新手，作为一个销售人员，什么样的素质重要？
二、 明心见性--需要、动机与消费行为的关系与转化。
1、 销售高手必懂的动机模式（从理论过渡到实际）
案例：80万起价的特拉斯和160万的保时捷，背后的购买动机是什么?
★ 马斯洛的需要层次理论，了解产品对应的层级。
★ 麦圭尔的心理动机理论，针对动机编话术。
★ 顾客心理行为分析工具，突破成交7道关。
实操：每个小组使用工具，针对不同产品编动机话术。
上午课程回顾：每人一分钟回顾下午课程重点和感受。
**天， 下午：
一、心心相印--了解不等于认识
u 活动：九宫格
u 讲解：对人敏感度的三个层面
u 案例：欢迎光临
二、洞悉人心--探索自我的领袖性格
u 活动：十指操
u 讲解：行为风格的两个基础
u 思考：一个圆点引发的联想
u 案例：关注人还是关注事（打配合，做组合）
u 案例：直接还是间接（从他人喜欢的角度出发）
讲解：四种行为风格
三、可心称意--DISC在销售中的应用（理性了解自己，感性了解他人）
1、假如你遇到顾客D--指挥者（关注事、行动快）
1） 欣赏D特质人物视频。
2） D特质有效的销售方式。
3） D特质喜欢的顾客服务
4） D特质的双赢沟通
5）总结：D特质的顾客特质与应对方式
2、假如你遇到顾客I-- 影响者（关注人、行动快）
1）欣赏I特质人物视频。
2） I特质有效的销售方式。
3） I特质喜欢的顾客服务
4） I特质的双赢沟通
总结：I特质的顾客特质与应对方式
3、假如你遇顾客S-- 支持者（关注人、行动慢）
1）欣赏S特质人物视频。
2） S特质有效的销售方式。
3） S特质喜欢的顾客服务
4） S特质的双赢沟通
总结：S特质的顾客特质与应对方式
4、假如你遇到顾客C--思考者（关注事、行动慢）
1）欣赏C特质人物视频。
2） C特质有效的销售方式。
3） C特质喜欢的顾客服务。
4） C特质的双赢沟通
总结：C特质的顾客特质与应对方式
获益: 以对方接受的方式发展关系.靠能力,而不是靠运气.
下午课程总结：
1、 每人一分钟回顾下午课程重点和感受。
**天作业：回家绘制一幅有关DISC的思维导图。
第二天, 上午：
回顾：**天DISC思维导图的分享与点评。
一、 攻心为上--突破客户心理抗拒
1、 约哈里窗户理论：自我暴露的层次越高，交往的程度越深
2、 曝光效应：只要经常出现就能增加喜欢程度。
探讨：在终端销售中，如何正确使用曝光效应？
3、 晕轮效应：顾客对您初印象决定了他对你的总体看法。
探讨：如何在面对顾客的关键3秒钟，让他产生好感？
4、 狄德罗效应：戴帽子与九牛之人。
探讨：狄德罗效应在处理顾客投诉时的运用。
5、 巴纳姆效应：正确的认识自己。
互动：寻“己“启事，检验你释放的信息，是否对方接受得到。
6、 赛里格曼效应：面对失败，更要坚信未来，销售不能轻言放弃。
探讨：如何化解赛里格曼效应？
7、 皮格马利翁效应：人性深切的渴望就是得到别人的赞美。
演练：全民来赞美！
8、 情绪度：识别顾客当下频率处在什么样的状态。
演练：常见的情绪度分享及演练。
二、莫逆于心--什么是信任销售？（让客户看见你的时候就觉得你能帮助解决问题）
1、如何获得顾客信任？
1) 实现什么？透过产品，顾客真正想要的是什么？
2) 解决什么？让顾客的买点主导产品的价值。
3) 避免什么？预防优势成为劣势。
第二天, 下午：
一、心悦诚服--深入了解，DISC性格的挑战和优势：
1. 示范DEMO：某产品针对DISC的多种沟通话术。
1) 示范工具：NFABE法则。
2) 示范工具：梅瑞尔五星教学法。
练习：使用某工具进行销售话术设计，并演练。
获益：针对性使用工具，先瞄准，再用合适的武器，大幅度提高命中率。
二、心照要宣--销售团队演练：
DISC性格特质分析団队演练活动步骤：
l STEP1：任务下达
l STEP2：个人答案
l STEP3：全队答案
l STEP4：讲师解读
l STEP5：团队分析
l STEP6：总结运用
获益：了解DISC典型特质和相处原则。，用实际工作情景来实现，销售与顾客“感受”与“个人赢”的匹配。
三、动心时刻--回顾全程，感召行动！
1、课程知识点和所达成的共识回顾。
2、参与者每人1分钟培训感想。
3、知行合一的五个层次。
4、布置作业：分析身边同事一周，并整理一篇DISC小作文，分享朋友圈。
5、致谢和互动问答,。
