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课程大纲
**单元 应收帐款管理
n 应收帐款概述
Ø 什么是应收帐款
Ø 应收帐款产生的原因
n 应收帐款持有成本
Ø 短缺成本
Ø 机会成本
Ø 管理成本
Ø 坏账损失
n 应收帐款对企业经营的影响
【案例分析】应收账款对企业销售、现金流、利润的影响
n 应收帐款管理目标
n 应收帐款管理原则
n 应收帐款管理模式
Ø 应收帐款管理的三大误区
Ø 信用管理模式
n 信用政策
Ø 信用期间
Ø 信用标准
Ø 现金折扣政策
n 信用政策决策
Ø 信用政策决策原则
Ø 信用政策决策步骤
n 应收帐款收帐政策
Ø 收帐政策的定义
Ø 收帐政策的制定
n 应收帐款管理工具
Ø 应收帐款的跟踪管理（RPM）
Ø 平均应收帐款回收期（DSO）
Ø 帐龄分析表
Ø 应收帐款的总额控制
【案例分析】W公司的应收帐款管理
第二单元 信用期内应收帐款的提醒技巧
n 信用期内应收帐款管理流程
n 客户付款的习惯和类型
n 应收帐款的监控管理（RPM）
Ø 通知
Ø 对帐管理
Ø 发票管理
Ø 客户投诉处理
Ø 货款争议处理
n 应收帐款难以收回的危险信号
Ø 客户15大危险信号
Ø 内部5大危险信号
n 客户延期付款的借口
Ø 付款资料方面的问题
Ø 付款程序方面的问题
Ø 付款条款方面的问题
Ø 质量或服务方面的问题
Ø 付款能力方面的问题
Ø 其他
n 客户延期付款请求的处理
Ø 延期付款请求处理流程
Ø 延期付款请求处理方法
n 提醒技巧
Ø 提问技巧
Ø 倾听技巧
第三单元 逾期应收帐款的催收流程
n 逾期应收帐款产生的原因
n 商帐催收的3大原则（TSP）
Ø T—Time
Ø S—Skill
Ø P—Press
n 商帐催收的4大指导思想
Ø 动之以“情”
Ø 晓之以“理”
Ø 导之以“利”
Ø 诉诸于“法”
n 商帐催收的10大要点
n 帐龄与催收成功率的关系
n 催收准备
Ø 人员准备
Ø 资料准备
Ø 客户分析
Ø 催收策略
n 催收过程
Ø 催收部门或人员的确定
Ø 催收方式的确定
n 拖欠的解决办法
Ø 商业性质的解决办法
Ø 法律性质的解决办法
n 催收跟进要点
【案例分析】四川长虹38亿元应收账款的处理
第四单元 逾期应收帐款的催收技巧
n 逾期应收帐款的催收形式
n 三种催收形式的比较
n 函件催收技巧
n 电话催收技巧
n 面访催收技巧
第五单元 有效保障债权的方法
n 保障债权的重要性
n 保障债权的2大关键
n 如何有效保障债权
Ø 合同管理
Ø 票据管理
Ø 授权委托书管理
Ø 其他管理
【学员讨论】如何保障你公司的债权？
第六单元 企业信用管理体系建设
n 信用管理体系介绍
n 建立信用管理体系的基本程序
n 建立信用管理体系的主要工作
Ø 机构设置
Ø 人员配备
Ø 技术支持
Ø 流程再造
Ø 内控制度
n 各项内控制度制订的基本方法
第七单元 信用评估与信用政策
n 客户信用信息的收集
Ø 客户信息收集渠道
Ø 客户信息收集范围
n 客户信息关注要点
Ø 商业欺诈信息
Ø 新客户所关注的信息点
Ø 老客户所关注的信息点
Ø 个体客户所关注的信息点
Ø 核心客户所关注的信息点
Ø 高危客户所关注的信息点
Ø 其他类型客户所关注的信息点
n 客户信用分析方法
Ø 比较分析法
Ø 信用评价分析的三阶段十步骤
Ø 财务分析
n 信用评估分析模型
Ø 营运资产评估模型
Ø 特征分析评估模型
【案例分析】运用运营资产评估模型计算大信用额度
【案例分析】运用特征分析评估模型评估公司的信用等级
n 客户信用额度的确定
Ø 客户信用额度的确定
Ø 客户信用期限的确定
【案例分析】大信用期限的计算
n 企业信用政策的确定
Ø 信用标准
Ø 信用期间
Ø 现金折扣政策
Ø 收账政策
第八单元 信用风险与企业内部控制
【案例分析】安然事件
n 风险管理概述
Ø 风险及风险管理
Ø 企业风险管理框架及方法
Ø 操作风险的定义及分类
Ø 风险的分类
Ø 风险评估
n 信用风险
Ø 客户风险
Ø 内部风险
n 内部控制
Ø 内部控制基本规范及3大指引介绍
Ø 授权的管理
Ø 业务流程梳理
Ø 内控制度的建立与完善
n 与信用风险相关的内部控制
Ø 产品销售内控制度
Ø 产品价格内控制度
Ø 应收帐款管理制度
Ø 授信管理制度
Ø 合同管理制度
【案例分析】一汽集团大连柴油机厂的应收帐款管控
