课程目标
1、深入了解企业团队现有状况及理想团队中的差异；
2、了解到组建高效优秀团队的方法及技巧；
3、学会如何使团队营造相互信任的和谐氛围；
4、学会深入了解到团队凝聚力的最高境界；
5、使团队明确而又坚定的共同目标；
6、如何使团队中的向心力强，团队精神激昂
课程大纲
【文化产业——课程安排】
1.客户解决方案的购买与销售流程
销售技能开发目标
销售中七项个人核心能力判断
如何改善客户销售技能
对公客户经理在客户销售中的作用
客户的顾问如何做到？
销售资源的如何整合？
与客户长期关系的如何建立？
案例分析：对公客户经理销售中常见错误
创建计划-改善效果
客户销售流程图
客户购买解决方案的决策流程
自我推销的法则
分享：企业的营销战略与技巧专业内训的三种武器
企业的营销战略与技巧专业实战密码:策略?技巧?案例
企业的营销战略与技巧专业培训的知识、方法、工具与案例大全
步骤1 ： 承诺目标
承诺目标的定义和案例
客户的销售的里程碑
为新客户设定承诺目标的核心工具是怎样的？如何应用？
为老客户设定承诺目标的核心工具是怎样的？如何应用？
步骤2 ： 人际技巧
如何赢得客户青睐
创建正面的**印象的五种佳方法（包括电话中的印象）
创建正面的持久印象的三个必备方法（包括见面与不见面）
赢得客户信赖的开场白技巧
建立深层客户关系的行动计划如何做？（工具应用）
倾听在客户销售的特别应用练习
行动训练：做好你的客户关系行动计划
企业的营销战略与技巧专业培训的葵花宝典
企业的营销战略与技巧专业:技能案例训练手册
中外电影名作的企业的营销战略与技巧专业案例集
步骤3（a）：挖掘需求
客户销售的关键不在于说什么，而在于怎么说？
开放式问题对客户销售的关键提问方法如何用（术语分析）
**提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版（工具）
展示：佳提问问题设计图谱工具（你的情形、信任和兴趣、客户情形、客户的差异化优势）
精心设计开放式问题在客户销售中的五种表达技巧
练习佳问题图谱
客户情形及了解“客户情形”训练
客户的需求如何解析？
客户的公司问题是什么？
客户的个人问题是什么？
你的情形及了解“你的情形”
客户的竞争对手是谁？
客户推进的时间表
客户的购买影响因素
客户的承诺目标
步骤3（b）提问式的客户销售动作分解模型与应用技术
激发性问题-角色扮演
反问技巧－角色扮演
分享：企业的营销战略与技巧专业培训四部曲！
分享：企业的营销战略与技巧专业内训五步骤！
分享：企业企业的营销战略与技巧专业六技巧！
分析：某药业集团所面临的企业的营销战略与技巧专业难题！
步骤4 ： 确定需求
客户需求“数量”对销售进展的助攻价值
客户需求“质量”对销售进展的助攻价值
引导需求的优势引导法：
发现高质量的客户需求
发现可以满足的客户需求
明确你独特的销售地位
如何使用“优势引导法”
优势引导法实例
**优势引导法使“你”别于他人
**优势引导法使“公司”别于他人
**优势引导法使“产品”别于他人
就需求与客户达成共识的技巧
达成共识-角色扮演演练
分析：领导者企业的营销战略与技巧专业做什么？
分析：企业的营销战略与技巧专业内训哪些步骤很重要？
分析：企业的营销战略与技巧专业培训哪个环节很重要？
步骤5 ： 公司说服
熟悉地、强有力地介绍公司的方法
你的企业做什么的（三句话精练的触动客户）
企业声誉如何（两个原则的把握）
为什么本公司是他佳的选择
练习：“公司说服”
练习：有效介绍你的公司
有效的公司价值讲解
有效的公司介绍描述（故事讲授法）
分享：企业的营销战略与技巧专业培训的新金科玉律！
企业的营销战略与技巧专业深度剖析:疑难问题与解决对策
企业的营销战略与技巧专业内训解决之道:案例延伸与对策分析
步骤6 ：产品说服
利用EFABEC法介绍产品的具体方法
E-回顾 确认重要性
F-特性 他能帮助客户做什么
A-功能 可以做什么
B-利益 能给客户带来什么样的利益
E-证据 成功故事/信息刺激
C-确认 提醒客户注意自己的需求
EFABEC练习（角色模拟）
分享：企业的营销战略与技巧专业的24字方针
分享：企业企业的营销战略与技巧专业的“三驾马车”
企业的营销战略与技巧专业讲师百宝箱：相关成功案例精选
步骤7（a）： 要求承诺
获得承诺的重要性
没有设定承诺目标的案例分析
错过购买信号的案例分析
客户经理缺乏一套要求承诺的流程
承诺性问题设置的方法与具体术语安排次序
常见失误－角色扮演
“要求承诺”的流程
步骤一 总结你的销售特性，报价
步骤二 客户反应
步骤三 要求承诺性问题
练习：购买信号
针对新老客户分别如何设定承诺目标
分析：企业的营销战略与技巧专业培训案例！
解析：企业的营销战略与技巧专业内训案例!
案例：企业的营销战略与技巧专业课程案例分析！
步骤7（b）： 处理拖延与异议
拖延与异议的判断
处理客户拖延的策略
处理拖延的两个核心方法
拖延期间的客户沟通方法
增加步骤6 “EFABEC”的重复动作
练习：客户延迟处理方法
处理客户异议的策略
异议：价格异议如何处理？
异议：能力异议如何处理？
步骤7（C）： 三种典型顾虑的处理
缺点的处理
误解的处理
消除不信任
分析：企业如何贯彻企业的营销战略与技巧专业全过程？
分析：企业的营销战略与技巧专业培训，我们做对过什么？
案例：海尔集团企业的营销战略与技巧专业咨询方案案例研究
