当前位置： 首页 > 采购物流 > 采购管理 > 《战略采购与双赢谈判》
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在线咨询**部分：战略采购与供应链管理概述
1. 供应链的定义及发展
◇ 什么是供应链与供应链管理？
◇ 供应链的类型、特征与形式
◇ SCOR供应链模型介绍
◇ 供应链管理的主要内容、目标及要求
2. 供应链的核心竞争力表现
◇ 供应链管理的四大支点
◇ 制造业供应链管理规划的八大原理
◇ 生产模式分析再造（ETO、ATO、BTO、MTO等优劣势分析与借鉴）
◇ 供应商关系维护与管理策略（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）
◇ 供应链下的供应商评估体系介绍
◇ 信息技术及其在供应链管理中的重要地位
◇ 供应链一体化的基本模式（横向、纵向、前向、后向一体化）
3. 战略采购在供应链管理中的核心作用与地位
◇ 什么是战略管理与战略采购？
◇ 战略采购是供应链的重要利润源泉
◇ 战略采购是工厂供应链管理过程中的主导力量
◇ 战略采购过程的关键业务分析
◇ 战略采购与供应商关系管理的关系
……
★ 案例：华为、FOXCONN、康佳供应链管理体系介绍与比较；
★ 案例：华为公司全流程战略采购体系介绍。
第二部分：战略采购与供应商关系管理
1． 如何界定采购业务的职能？
◇ 采购组织机构的搭建
◇ 采购业务绩效的衡量
◇ 采购流程与制度的建立与保证
◇ 战略性地选择供应商……
2． 战略采购流程的设计
◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用
◇ 流程2、甄别与评定供应商资格
◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同
◇ 流程4、执行采购
◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供应商选择方式及因素……
3. 供应商关系管理
◇ 什么是供应商关系管理？
◇ 供应商关系管理的目标是什么？
◇ 供应商关系管理的7种工具详细介绍（七种供应商关系分析工具及采购策略详细介绍）
ü 供应商关系图谱与采购战略分析
ü 供应定位模型与采购战略分析
ü 供应商感知模型与采购战略分析
……
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？
★ 案例：品牌供应商的如何分级管理？并制定针对性的采购策略（系列案例）？
★ 案例：供应商关系管理模型与采购策略系列精典案例分析；
★ 案例：上海大众供应商管理体系介绍与分享；
★ 案例：丰田、华为、富士康、康佳供应商等级管理与订单分配原则介绍。
第三部分 采购战略、战术管理
1. 如何有效制定采购策略，来降低交付风险？
◇ 战略1：集中认证，分散采购
◇ 战略2：“WIN-WIN”
◇ 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系
◇ 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 战略5：电子采购与国际采购
……
2. 如何设计采购战术及方案，来降低交付风险？
◇ 战术1：一般性方案
◇ 战术2：低附加值加工类
◇ 战术3：高技术定制加工类
◇ 战术4：垄断及准垄断供应类
◇ 战术5：价格频繁波动类
◇ 战术6：配套类……
3. 战略采购模式设计与选择
◇ 标准采购订单
◇ 一揽子采购订单与JIT供货
◇ 长单采购
◇ VMI 采购
◇ JMI
◇ JIT采购
◇ 风险采购
◇ OEM 采购
……
★ 案例：华为公司采购战略探讨；
★ 案例：XX知名企业采购运作方式分析（IBM采购理念）；
★ 案例：某通讯设备制造企业采购风险体系介绍
★ 案例：华为、FOXCONN、康佳采购策略案例分析与比较；
★ 案例：一汽采购战略对分分析与探讨。
第四部分：战略采购成本分析与控制
1. 采购成本分析
◇ 全面采购成本的构成
◇ 影响采购成本的主要因素
ü 影响原材料成本的因素
ü 影响采购过程成本的因素
ü 因采购不良而造成的管理不善成本
◇ 与采购成本相关的各项费用
ü 与原材料成本相关的费用
ü 与采购过程成本相关的费用
ü 与采购管理不善成本相关的费用
2. 供应商的价格分析
◇ 供应商的报价方式及分析(1)
◇ 供应商的报价方式及分析(2)
◇ 与供应商报价相关的因素
◇ 可变成本、固定成本与盈亏平衡点
◇ 利用可变成本和固定成本分析供应商报价……
3. 采购成本控制的技术与方法
◇ 采购成本控制的技术与方法
ü 传统的控制采购成本的方法介绍
ü 如何**设计控制来降成本
ü 如何**性能控制来降成本
ü 如何**质量管理来降成本
ü 如何**采购控制来降成本
◇ 降低采购成本的通用十大手法（10大手法重点讲解)
ü VA/VE
ü EPI/ESI法
ü 杠杆采购
ü 价格与成本分析法
ü 标准化与归一化……
◇ 其它常用的降低采购成本的方法介绍(30多种降低采购成本的方法分析)
ü 自制或外包
ü 利用学习曲线LEANING CURVE
ü 产品生命周期成本法
ü 总成本法TCO
ü 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
ü 作业成本导向法……
★ 案例：我国手机制造企业的成本控制之道
★案例：降低采购成本的通用十大手法及案例（以某知名电器制造企业为例）
第五部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）
1. 采购谈判的基本观念
◇ 采购谈判的定义
◇ 采购谈判的种类
◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
2. 谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）
◇ 从文化差异分析谈判者心理
◇ 一流谈判者的十种性格特征
3. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（**印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
★ 案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例；
第六部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
1. 采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买方的议价能力
◇ 卖方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解卖方
◇ 文化差异
2. 谈判人员的准备
◇ 采购谈判队伍的规模
◇ 采购谈判人员应具备的素质
◇ 谈判人员的配备
◇ 谈判人员的分工和合作
3. 情报的搜集和筛选
◇ 决定谈判实力对比的因素
◇ 信息情报搜集的主要内容
◇ 信息情报搜集的方法和途径
◇ 信息情报的整理和筛选
4. 采购谈判计划的制定
◇ 确定谈判目标
◇ 确谈判的地点和时间
◇ 确定谈判的议程和进度
◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判
◇ 模拟谈判的作用
◇ 模拟谈判的方法
◇ 全景模拟法
◇ 讨论会模拟法
◇ 列表模拟法
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第七部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
1. 买方占优势的采购谈判战略
◇ 先苦后甜
◇ 规定期限
◇ 后出价
◇ 借势发力
◇ 化整为零
◇ 强势压价
……
2. 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斩后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲惫技巧
◇ 权力有限
◇ 迂回采购
◇ 原厂采购
◇ 长期合作
……
3. 均势的采购谈判策略
◇ 察言观色策略
◇ 避免争论策略
◇ 抛砖引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避实就虚策略
……
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第八部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）
1. 针对谈判对手的谈判战术
◇ 疲劳战
◇ 沉默战
◇ 挡箭牌
◇ 磨时间
◇ 激将法
……
2. 针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西
◇ 空城计
◇ 吹毛求疵
◇ 货比三家
◇ 高预算
……
3. 针对谈判过程的谈判战术
◇ 试探性策略
◇ 处理性策略
◇ 综合性策略
……
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第九部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3. 信息的对称与不对称
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
7. 讨价还价的技巧
8. 控制情绪技巧
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
★ 案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。
