未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！ 　　　本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！

一、银行客户营销与管理之核心理念

1、营销本质的变迁

2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果 

3、销售讲师与采购讲师对抗的后果

4、互动的影响过程，对传统销售的革命 

5、客户管理特征分类和技术成型 

6、客户经理应具备的态度

案例1：依托信息，扬长避短巧营销（某行对烟草公司“电子结算”项目的营销案例剖析）

 

二、客户经理的营销技能模型

1、客户销售的专业知识和概念

2、面对面销售技巧

3、公开演讲技巧

4、谈判技巧

5、顾问型销售技巧

6、高层客户销售

案例2、加强行业分析，锁定优质客户

某行对省交通厅营销案例剖析

案例3、涡轮营销：以快速反应作为竞争工具

某行对L集团公司的成功营销案例剖析

 

三、客户拜访八步骤

1、拜访前的准备

1）计划准备

Ø 计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白

2）外部准备

Ø 仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3）内部准备

Ø 信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备

4）十分钟法则

Ø 开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

2、确定进门

　敲门、话术、态度、注意

3、赞美观察 

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧

5、 倾听推介

6、克服异议

7、确定达成

8、致谢告辞

案例4、多策并举，培育银行新客户

某行获百亿信贷营销实绩案例剖析

案例5、银行营销执行力的实际价值

某行对某公司的营销案例剖析

 

四、探询顾客真正需求

1、客户的类型及应对策略

2、客户销售流程

3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销

4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型

5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束

案例6、以目标客户需求为导向的营销组合

某集团水电开发项目贷款营销案例剖析

 

五、客户促成式产品营销方法与缔结战术

1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

Ø 产品说明的方法与步骤；

Ø 产品介绍的八大技巧及注意事项；

Ø 提出解决方案（FAB）；

Ø 捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；

Ø 提出购买建议（解决方案）；

2、如何解除客户的抗拒点

Ø 客户七种常见的抗拒类型；

Ø 客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式；

Ø 解除抗拒点的成交话术设计思路；

Ø 解除抗拒点原则；

Ø 解除客户抗拒的技巧；

Ø 处理抗拒点（异议）的步骤；

Ø 如何化解紧急客户对产品与服务的误解

Ø 如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面

3、成交

Ø 为什么成交：

Ø 成交技巧及注意事项；

Ø 实战训练；

 

六、基于信任的客户营销技巧

1、客户人性弱点的利用价值

2、客户的行为风格与因素

3、提升客户管理人员被信任度 

4、提升信任度的访谈沟通架构

5、如何快速建立信赖感

6、信赖感的5大原则

7、快速与客户建立信赖感的五大策略

案例7、银企双赢的互动式营销

某行对集团公司的营销案例剖析

 

七、中国式客情关系管理

1、亲近度、信任度、人情

2、做关系的总体策略

Ø 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

Ø 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

Ø 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

Ø 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）