供应商对企业的重要性与日俱增，单从材料成本的角度来看，您通常有50% 到85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将》60% 的时间用于各种采购谈判，诸如供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。

　　一、采购谈判的6项原则
　　1.谈判介绍
　　2.6项原则
　　3.如何准备谈判
　　4.销售眼中的成功采购
　　5.谈判步骤
　　6.角色练习
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　　二、CCC 模型
　　1.谈判的3维坐标
　　2.压迫性谈判模式
　　3.合作性模式
　　4.双赢性模式
　　5.可以使用的工具
　　6.个人谈判风格分析及应对策略
　　7.案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式
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　　分组：采购谈判与三十六计培训案例学习指南
　　分析：采购谈判与三十六计学习中的八大陷阱！
　　三、采购需求分析
　　1.采购材料分类
　　2.采购材料的要求
　　3.如何确认产品合理的功能需求
　　4.物料ABC 法则应用于产品需求制定
　　5.角色练习/案例分析—产品功能的思考 (与技术部门的配合)
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　　四、采购成本分析
　　1.供应商的四种定价方法
　　2.产品生命周期对价格的影响
　　3.全面成本的观念改变了采购人员的角色
　　4.交货周期对于成本的影响
　　5.采购谈判的17技和14戒
　　6.国际贸易常识
　　7.跨国公司常碰到的国际贸易条款及争端
　　8.跨国公司常碰到的合同争议
　　分享：企业采购谈判与三十六计培训三步走！
　　案例：联想(中国)公司的采购谈判与三十六计培训案例
　　讨论：明天的道路——企业如何做好采购谈判与三十六计？
　　五、降价方案的战略制订和采购谈判
　　1.现在
　　2.降低成本的15种方法
　　3.供应商要求调价的理由
　　4.单一供应商的10种谈判方式
　　5.采购谈判的设计和执行
　　6.SWOT 模型
　　7.未来
　　分享：采购谈判与三十六计培训四部曲！
　　分享：采购谈判与三十六计内训五步骤！
　　分享：企业采购谈判与三十六计六技巧！
　　分析：某药业集团所面临的采购谈判与三十六计难题！
　　六、执行和反馈
　　1.ＫＰＩ确定
　　2.定期检查及改善