课程目标
1、营销管理者角色全面认知
2、学习如何招聘与培训团队成员
3、学习如何提升销售队伍的效率
4、建立销售激励与管理机制，提升团队业绩
5、建立系统、人性化的绩效考核系统
6、提升营销执行力
课程大纲
一、团队认知及营销团队价值
1、高效团队必备的特征
2、加强营销团队建设的意义
3、目前营销团队中存在的问题
﹡分组讨论：当前营销团队存在的主要问题有哪些？
﹡互动问答：建设高效营销团队的主要策略有哪些？
二、登台拜相，礼贤下士——营销团队甄选与招聘
1、招募的主要途径
2、甄选的程序与方法
3、掌握面试技巧
4、营销团队的王小二过年现象
﹡案例：某外企招聘
﹡案例：某民企招聘
三、志同道合，责任为先
四、扬长避短，互补和谐
五、软硬兼施——人力资源优化
六、痛在表，伤在心，透过现象看本性
﹡案例
七、换位思考
八、潜龙无数，慧眼天空
﹡分组讨论
﹡现场问答
【模块二】见龙在田——适用配置
一、排兵布阵——业务流程分析
1、总体业务布局
2、市场营销策划
3、销售执行
4、产品促销
5、管理与后勤支持
6、关系维护与协同
二、调兵遣将——事有不同，术有专攻
1、胸有甲兵
2、棋行天下
﹡模拟训练：发现团队过程盲点
﹡协同作业：观察营销行为找出人才特点
三、士为知己者死，运用之妙，存乎一心
﹡如何成为优秀的团队教练
﹡实效OJT技巧
﹡不同风格的沟通技巧
﹡我跟你混了！
﹡【战国策.狡兔三窟】冯谖客孟尝君
四、给客户找合适的“情人”
﹡案例：客户喜欢谁？
﹡分组讨论
﹡现场问答
【模块三】或跃在渊——管控人员
一、销售人员日常管理
1、销售会议
2、销售表格
3、应收账款
4、飞单
5、上下沟通技巧
﹡棘轮效应及对策
二、和——愿景个性化、人性化
﹡故事分享：刘邦与韩信
﹡分析点评：宋江与卢俊义
三、合——企业、客户、人员的共赢机制
1、合适的、合理的团队绩效考核方案
﹡关键业绩考核指标
﹡薪酬与考核实施策略
﹡薪酬与考核方案评估
2、易——授权与奖罚的艺术
﹡因时而变，因人而异——马斯洛的需要层次理论
﹡弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健双因素理论
﹡有一种爱叫做放手
﹡授权艺术
﹡奖罚艺术
﹡常见误区
﹡案例分析：成功企业的授权系统
﹡互动讨论：现实奖罚制度存在问题、解决方案
3、成——培与练
﹡如何发现培训信号
﹡诊断团队的成熟度
﹡为团队的前途负责
﹡培养营销团队的十项关键能力：
﹡营销团队辅导实战训练
【模块四】亢龙有悔——心态调整
一、衡——过去与过不去
1、管理者的心理定位与行为定位
2、面临的挑战
3、现代企业对职业经理人的要求
二、调——自救与外求
1、十问
2、改变心智模式
3、团队管理者应树立的心态
4、管理者成长的3个阶段
5、管理者拥有的4种天赋
6、管理者的3种价值
三、顺——顺心，顺意，顺利，顺应
1、机遇与挑战
2、中国国情与市场经济
3、中国企业的经营环境
4、企业发展现状
【模块五】终日乾乾——素质提升
一、仁：广结善缘
二、义：义以聚人
三、礼：礼多人不怪
四、智：学习力、判断力、毅力
五、信：信而立
【模块六】群龙无首——团队文化
一、构建团队文化与团队精神能力
1、团队文化和团队精神
2、团队管理者的角色
3、团队管理者的个人品牌
4、如何提升团队凝聚力
﹡电影讨论：斯巴达克300勇士
二、狮头与羊头
1、团队管理者的领导力从何而来？
2、团队管理者角色与职责
3、营销管理者的职业定位
4、优秀职业经理人的标准
三、“跟我冲”与“给我上”
1、问题：你的团队执行力如何？问题在哪里？
2、关于团队领导力的思考
﹡业务精英与管理者的不同
3、关于团队执行力的思考
﹡执行不力问题剖析
4、如何提高执行力
﹡执行文化
﹡执行速度
﹡细节决定成败
﹡案例：铁军是怎样炼成的
﹡案例：某企业执行文化
四、寻找灵魂
1、团队的灵魂——共同价值观在哪里？
2、如何建立团队共同的价值观？
3、企业的共同价值观
4、共同价值观的目标及重要性
五、承上启下
【模块七】飞龙在天——激情创造价值
一、“售”性大发——狼、鹰、虎形格剖析
二、成功在线——立即行动
﹡练与炼——实战活动
﹡誓与事——进攻！进攻！
