大客户销售策略培训-诺达名师中层管理人员内训

大客户销售策略培训

谭小芳 / 中国领导力教母

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课程目标

陈述解决方案式的营销策略　　运用“宏观战略图”进行业务评估　　陈述获取大客户信任的关键　　运用SCORE方法，分析并保持竞争优势　　描述大客户营销战术的四个阶段

课程大纲

　　【**天上午】
　　一、营销策略的转变
　　1、公司策略的变化
　　2、经济环境和客户的变化
　　3、营销策略的变化
　　（1）产品营销转为解决方案销售
　　二、收入
　　1、利用“宏观战略图”对客户的业务评估
　　2、了解客户的生态环境
　　3、创造销售自己解决方案的机会
　　【**天下午】
　　三、关系
　　1、讨论个人需要、政治因素和关系
　　2、如何处理客户组织中关键人物的关注点
　　3、如何获得客户信任
　　4、如何保持客户生命周期每个阶段良好的合作关系
　　分析：大客户销售策略培训案例！
　　解析：大客户销售策略内训案例!
　　案例：大客户销售策略课程案例分析！
　　【第二天上午】
　　四、战略
　　1、利用SCORE方法比较分析敌我在客户组织中所处的地位
　　2、讨论如何道德地利用“良师益友”削弱竞争对手
　　3、如何形成正面的“宣传”
　　4、如何保护在客户组织中的既有业务并为收入增长奠定基础
　　【第二天下午】
　　五、战术
　　1、建立长期的客户忠诚度
　　（1）了解客户的需求和期望
　　（2）提供合适的解决方案
　　（3）实施项目计划
　　（4）确认客户满意度”四个阶段
　　（5）提升佳客户体验

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