 对公客户开发的步骤、策略要点是什么？  如何甄选优质的目标对公客户？如何快速介入并抢夺新项目？  拜访对公客户前的准备工作要点有哪些？  如何接近对公客户，如何快速建立信任？  如何有效地与对公客户沟通，挖掘需求？  如何做好产品的说明介绍？  如何处理对公客户反对意见？如何约束和引导对公客户需求？  如何识别购买信号、临门一脚、促成交易？

 

(一)对公客户与对公客户销售

Ÿ  对公客户的4大关键特征

Ÿ  对公客户的生命周期

Ÿ  对公客户销售的特殊性

Ÿ  对公客户销售链

(二)寻找/开拓目标客户

Ÿ  开拓市场的方法

ü 猎、抢、挖、拉

Ÿ  对公客户市场开发应重点考虑的关键环节

Ÿ  准客户资料收集与分析

ü 讨论：你的目标客户在哪里？

ü 对公准入标准

ü 暂不准入行业

ü 目标客户

ü 目标客户要具备“五有”

Ÿ  目标客户拓展渠道

ü 梳理本行存款结算客户

ü 梳理核心企业上下游户

ü 熟人朋友客户介绍客户

ü 周边专业市场客户营销

ü 周边工业园区客户营销

ü 网银客户授信需求营销

ü 外部合作机构拓展客户：如行业协会、合作商会、中介机构、担保公司等

Ÿ  细分对公客户市场

ü 案例：某农商行的市场细分

ü 不同细分市场的客户特征

ü 对应不同细分市场客户的销售流程

Ÿ  如何辨别潜在客户

Ÿ  案例：“抢”来的客户

ü 抢夺策略

Ÿ  推——拉

ü 组织营销——个人推销

Ÿ  客户挖掘

(三)拜访前的准备

Ÿ  物品准备

Ÿ  信息准备

Ÿ  心态准备

(四)建立好感与信任

Ÿ  开场白的设计

ü 引起注意的策略

ü 心理分析

ü 双人舞----如何与客户保持一致

Ÿ  如何与不同行为处事风格的客户打交道

Ÿ  如何锁定关键人

Ÿ  如何说服关键人

Ÿ  如何快速建立信任——五大策略

(五)挖掘需求

Ÿ  没有需求，就没有价值

Ÿ  组织利益——个人利益

Ÿ  产品与需求的结合度

Ÿ  案例：关系营销——利益营销

Ÿ  实用话术总结：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题

(六)产品介绍演示技巧

Ÿ  FAB及FAB核心话术练习

Ÿ  USP及USP核心话术练习

(七)处理客户反对意见的技巧

Ÿ  异议的原因

Ÿ  如何解除客户的抗拒点

Ÿ  客户七种常见的抗拒类型

Ÿ  客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式

Ÿ  解除客户抗拒的技巧

(八)临门一脚——对公客户决策分析

Ÿ  进展

Ÿ  识别购买信号

Ÿ  临门一脚

Ÿ  左右脑的博弈

Ÿ  趁热打铁

(九)客户维护及二次开发——忠诚度巩固

Ÿ  超值维护，超值服务

Ÿ  案例：某行对热电联产项目的营销案例

Ÿ  加强行业分析，锁定优质客户