课程目标
1、掌握根据不同市场特征设计计划和行动方案
2、掌握建立、完善销售管理的方法
3、介绍一种系统管理销售员业务的办法，以提高销售业绩
4、系统掌握开发、监督、分析、计划、评估销售努力的框架和管理工具
5、讨论实际案例，制订具体行动计划
课程大纲
一、角色认知
A、销售管理人员的角色转变
B、业务和员工管理的三要素
C、如何成为有效的管理者
D、从业务转向管理，从效率转向效果
E、销售管理人员通常扮演的五种角色
F、销售管理人员的主要任务
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二、工作目标及业绩标准的设定
A、目标管理的概念
B、目标管理的类型
C、依据什么设定工作目标及业绩标准
D、SMART原则
E、目标管理的原则
F、成功的管理模式
G、重要的关键管理指标
H、介绍具体管理流程及应该考虑的问题
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分组：以结果为导向的销售执行力培训案例学习指南
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三、绩效管理和考核
A、介绍RAC模式
B、平台管理者掌握的技巧
C、掌握对现有人员、客户的具体业务开发、筛选、评估、监督管理的方法
D、从数字和质量上实施及时评估和监控，检查影响业绩的各种因素，充分利用现有资源，建立员工管理、控制机制。
互动：以结果为导向的销售执行力培训案例评估
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四、影响绩效的因素
A、将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合，建立有机联动
B、如何评估员工的业绩?
C、分析能力、行为与业绩的有机联系
D、建立对销售与经销人员的长处与不足的衡量标准
E、掌握评估销售与经销人员的工具
F、学习如何为取得已定计划做出预测，并为达成业绩目标而对销售与经销人员提供指导意见、制定培训和发展方案
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案例：联想(中国)公司的以结果为导向的销售执行力培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好以结果为导向的销售执行力？
五、专业辅导技巧
A、如何**改变他人的行为，使业绩更加优异
B、获得有价值的评估工具，以便清楚了解和组织他们辅导时所讨论的议题
六、考察业务的成绩
A、如何观察业务的细节
B、怎样选择并集中考虑取得优异成绩的事宜
C、三种辅导业务技巧，何时及如何将技巧用于实践中
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分享：以结果为导向的销售执行力内训五步骤！
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分析：某药业集团所面临的以结果为导向的销售执行力难题！
七、辅导对话
A、如何确定辅导对话的步骤和制定行动计划
B、运用沟通的技巧同人员享有共同的见识和意见方面起到关键的作用
C、如何根据人员的发展需要达成共识
D、建立一个有共识的行动计划的三个步骤及处理意见分歧
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分析：以结果为导向的销售执行力内训哪些步骤很重要？
分析：以结果为导向的销售执行力培训哪个环节很重要？
八、对辅导过程的管理
A、创造一种持续改进的良好发展风气
B、为销售队伍中成员制定长期发展行动计划
C、实施行动计划并跟踪人员的进展情况
