打造会议营销执行力-诺达名师中层管理人员内训

课程目标

为什么会议营销成了会议娱乐？　　为什么客户现场激动，签单不动？　　为什么主持人表现完美，主题结束人就走散？　　会议营销中，专家是道具还是核心？

课程大纲

　　会议营销的1234法则
　　1. 一个前提——信任
　　2. 两条线索——业务线、会务线
　　3. 三个要点——现场服务、销售队伍、
　　会议营销金三角模型
　　1. 顾客需求满足状态分析
　　——KANO模型
　　2. 会议营销的金三角模型
　　——方案、主持人、环境、流程
　　方案：讲师只是方案的化身
　　主持人：是客户体验的向导
　　环境：提供客户注意力集中的条件
　　流程：强化客户体验的关键时刻
　　会议营销七步成诗法
　　**步：迎宾
　　迎宾三式：商业型、娱乐型、家常型
　　迎宾五要五不要：
　　要精神饱满不要神志不清
　　要三声齐备不要哑无声息
　　要指引到位不要随意放羊
　　要服务周到不要爱理不理
　　要井然有序不要杂乱无章
　　迎宾演练：2分钟迎宾程序练习
　　第二步：主题介入
　　1. 主题介入的四种方法：
　　直接介入法、影视介入法、案例介入法、游戏介入法
　　2. 研讨《各种主题介入方法的价值与优劣》
　　客户的言行举止中透露了哪些购买信息？寻找介入时机。
　　如何介入？介入过程中如何保持和客户亲密、安全接触的距离？
　　目前门店销售员“错误的大多数”介入行为
　　主动积极的服务客户的动作有哪些？
　　第三步：方案介绍
　　方案介绍的“五个一”工具：
　　一个现象、一个原理、一个（组）方法、一个（组）案例、一个练习
　　方案介绍中的飞拨法则（FABE）：特征、优点、价值、证据
　　方案介绍演练：《优势记忆方案推介》
　　第四步：方案体验
　　方案体验的五种技巧：
　　分组对比、分组辩论、需求现场满足、案例展示、顾客代表
　　方案体验演练：《组织一次现场需求满足的方案体验》
　　第五步：异议解答
　　1. 顾客异议的五大真实原因：
　　误解、预算不足、沟通不足、展示失败、姿态过高
　　2. 减少顾客异议的123法则
　　3. 有效化解顾客异议的十个技巧
　　认真听取意见、选择回答时机、表达同情、复述问题、否定法、同意或补偿法、迂回法、强调感觉法、提问法、抢先法
　　异议解答练习：如何回答学员对效果承诺的异议
　　第六步：开单
　　1. 什么时候开单合适？一定要由顾客说开单的时候吗？
　　2. 如何提出开单？顾客决定成交的信号有哪些？
　　3. 成交的语言和注意事项有哪些？
　　第七步：送客
　　1. 错误的送客语和动作
　　2. 正确送客的语言和动作
　　3. 送客是下次迎客的开始

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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