**讲 业务员积极心态的建立
n 心态决定行为
n 与公司站在同一阵线
n 苦中作乐，长生欢喜心
n 没当过孙子的爷爷不是好爷爷
n 焦点导引思想
n 大量工作忘记伤口
n 立足行业，志存高远
第二讲 赢在起点
n 个人外在的形象就是公司的形象
n 优质的礼仪面对客户
n 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
第三讲 如何做好终端拜访率提升业绩
n 寻找机会终端
n 机会店集中拜访
n 五天规范一天随机
n 终端分类，细化拜访
n 终端拜访线路优化
n 打拜访时间差
n 提高带车铺货效率
n 小组铺货
n 正在失传的功夫：零售拜访八步骤
n 生动化让产品更好卖
第四讲 终端门店铺货的十大破冰开场技巧
技巧一：新的…
技巧二：项目与计划
技巧三：唯一性
技巧四：用熟人关系
技巧五：重要诱因
技巧六：营造热销气氛
技巧七：回访服务质量
技巧八：市场新信息沟通
技巧九：遇到钉子户迈小步、不停步
技巧十：门店老板不在怎么办？
第五讲 处理反对问题的技巧
技巧一：接受、认同赞美
技巧二：化反对问题为卖点
技巧三：以退为进
具体反对问题处理话术
第六讲 激发终端欲望的七大技巧
技巧一：用如同取代少买
技巧二：运用第三者的影响力
技巧三：善用辅助器材
技巧四：运用人性的弱点
技巧五：善用参与感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引导焦点
第七讲 如何处理价格异议
n 主事者的态度
n 具体价格异议处理
第八讲 商谈六原则
n 用肯定型取代否定型语言
n 用请求型取代命令型语言
n 以问句表示尊重
n 拒绝时以请求型与对不起并用
n 不下断语
n 清楚自己的职权
第九讲 询问技巧五原则
ü 问题表设计与运用
n 不连续发问
n 从回答中整理客户需求
n 先询问容易回答的问题
n 促进购买的询问方式
n 询问客户关心的事
第十讲 掌握结束销售的契机
n 基本认知
n 识别客户结束语言的讯号
n 识别客户结束肢体语言的讯号
第十二讲 还有哪些方面可以增量
n 网络延伸增量
n 渠道精耕增量
n 终端网点宽度、深度增量
n 重点终端增量
n 生动化陈列增量
n 打击竞品增量
n 封杀赠品增量
n 假日销量冲击增量
n N多个增量的理由
第十三讲 与经销商保持良好互动
n 基本应对用语
n 好的关系来自用心
n 超出客户预期
n 建立客户档案
n 多做贴心的小事
n 运用科技
n 举行联谊沙龙
第十四讲 学员提问、现场互动
