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吴诚

采购职业与专业技能提升

吴诚 / 原华为供应链与采购专家、博士,清华\北大 物流与供应链讲师

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常驻地: 深圳

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课程目标

本课程详细介绍了:采购业务能力模型构成、采购与供应商管理的策略、流程、供应商评估与选择,供应商关系管理与合同管理,以及采购谈判的策略、战术、技巧等方面的内容。课程案例丰富,接近实战,收益颇多。

课程大纲

**部分:采购职业所需的能力与素质要求

1. 基本的工作能力

◇ 分析问题的能力

ü PEST分析法

ü 波特五力模型分析法

ü SWOT分析法

ü 鱼骨图分析法

ü ……

◇ 预测与判断能力

◇ 沟通与表达能力

◇ 人际关系与商务管理能力

◇ ……

2.  基本的业务能力

◇ 产品熟悉能力

◇ 价格/ 成本分析

◇ QCT管理

◇ 采购系统与流程管理

◇ 项目管理

◇ 库存管理

◇ 谈判管理

◇ ……

3. 基本的个人素质

◇ 职业操守与廉洁自律

◇ 学习与创新能力

◇ 成本意识

◇ 团队与合作意识

◇ 法务与合同知识 

◇ 风险管理与预测应对能力

◇ 积极的职业心态……

    ★案例:HAY采购专业族素质模型与认证体系及模板分主享;

4.  采购职业的素质要求与训练

◇ 采购面临的职业挑战分析

◇ 采购涉及的CRM

◇什么是“采购职业化”?

◇什么是职业化的采购人员?

◇采购人员的职业素养模型

◇采购人员必须具备的能力与知识

◇采购人员高效工作法则

◇采购人员的职业发展阶梯……

★案例:华为公司采购工程师KPI考核体系介绍

★案例:某500强公司采购人员1-5级认证体系介绍;

★案例:华为采购任职资格——专业采购簇素质模型与任职资格说明


第二部分:如何建立采购的职能、流程、绩效体系?

1.  如何界定采购业务的职能?

◇采购绩效的衡量

◇采购部门与职能的设置

◇ 采购流程与制度的建立

◇ 如何选择与考核供应商?

……

★案例:某知名快速消费品企业采购组织架构及职能划分详细介绍。

2.  如何设计采购流程?

◇ 什么叫流程式的采购?

◇ 流程1、物料规格型号的确认流程

◇ 流程2、供应商资格的评定流程

◇ 流程3、采购合同的审批与签定流程

◇ 流程4、采购合同的执行流程

◇ 流程5、供应商绩效考核流程(QCDS…)

◇ 流程6、供应商选择流程

……

★案例:某知名地产企业采购业务流程详细介绍。

3.  如何设计采购绩效指标?

◇ 如何保障物料的及进供应?

◇ 如何控制库存?

◇ 如何应用新的采购技术?

◇ 如何制定准确的采购计划?

◇ 如何设置安全库存量?

◇ 如何选择外包供应商?

★案例:华为、富士康、美的集团:供应商管理体系介绍与分享。

★案例:IBM采购策略及运作方式介绍;


第三部分:如何开发与评估供应商?

1.   供应商开发与评估概述

2.  供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估

◇ 筛选

……

3.  供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准 

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

★案例:某知名企业“三阶九步”的供应商评估体系介绍;

4.  供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

★案例:某大型商品流通企业供应商开发过程及相关模板介绍;

★案例:某500强企业供应商选择标准介绍。


第四部分:如何有效管理与维护供应商关系?

1.  供应商管理概述

◇ 从CRM到SRM

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 供应商管理的目标(获得符合企业质量和数量要求的产品或服务\以低的成本获得产品或服务\确保供应商提供优的服务和及时的送货\发展和维持良好的供应商关系\开发潜在的供应商…)

★案例:8种供应商关系定位模型及对应采购策略介绍

◇ 供应商关系图谱与采购战略分析

◇ 供应定位模型与采购战略分析

◇ 供应商感知模型与采购战略分析

……

2.  供应商管理的重点业务

◇ 供应商合同管理

◇ 供应商交期管理 

◇ 供应商品质管理 

◇ 供应商成本管理

◇ 采购价格管理

◇ 供应商激励管理

◇ 供应商绩效考评和管理……

3.  供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 价格趋势

◇ 材料合格率(PPM)

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度……

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配

◇ 如何维护与供应商的关系

★ 案例:EMS企业应如何分析、识别、定位供应商关系?如何制定采购策略与模式?

★ 案例:丰田、华为、富士康、康佳供应商等级管理与订单分配原则介绍。


第五部分:采购成本控制与管理

1. 供应商是如何定价的?

ü 成本加成定位法

ü 目标利润定价法

ü 采购商理解价值定价法

ü 竞争定价法

ü 投标定价法

2. 如何向供应商索取价格折扣?

ü 付款折扣

ü 数量折扣

ü 地理折扣

ü 季节折扣

ü 推广折扣

3. 如何分析供应商的报价?

ü 竞争性方案

ü 与公布价格的比较

ü 历史对比

ü 内部成本估算-细节分析

ü 实绩法

ü 目标价格

ü 横向比较法………

★ 案例分析:供应商定价策略系列案例分析与讨论

★ 案例分析:某保健品材料供应商定价策略案例分析;

4. 采购成本控制的方法与技术简介

ü 传统的控制采购成本的方法介绍

ü 如何**设计控制来降成本

ü 如何**性能控制来降成本

ü 如何**质量管理来降成本

ü 如何**采购控制来降成本

5. 降低采购成本的十大手法(精典案例分析)

ü VA/VE

ü 采购谈判

ü 目标成本法

ü 杠杆采购

ü 价格与成本分析法

ü 标准化与归一化

ü 长单与一揽子订单

……

6. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍(系列案例分析)

ü 自制或外包

ü 利用学习曲线LEANING CURVE

ü 产品生命周期成本法

ü 总成本法TCO

ü 供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL)

ü 作业成本导向法

………

★ 案例:如何降低采购成本系列精典案例分析(某知名奶制品企业)

★ 案例:“山寨”手机采购成本优势探讨(某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例)

★ 案例:某知名品牌生产企业如何通“项目管理 目标管理”实际整体成本下降30%以上?

★ 案例:我国制造业低成本生存之道及模式探讨


第六部分 采购合同及风险管理

1. 采购合同风险分析

◇ 目前企业合同管理存在的问题

◇《合同法》的基本原则

◇ 合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 买卖合同纠纷及风险防范

◇ 合同争议的解决

2. 采购合同风险防范

◇ 合同陷阱与防范案例分析

◇ 招标采购的风险防范

◇ 企业采购行为风险防范

◇ 企业采购风险防范与管理审计

★案例:某公司合同条款存在漏洞,合同审核不严格问题分析

3. 采购合同风险控制

◇ 控制风险的五大策略

◇ 如何建立信任和规避风险----游戏:“红与蓝”的博弈

◇ 讨论:如何建立信任、如何规避风险、如何理解让步和妥协

◇ 导致采购合同风险的五大因素分析

4. 采购招标管理及其实务

◇ 招标方式、作用与范围

◇ 招标的程序与步骤

◇ 招投杆争议的解决

★ 案例:某公司招标管理办法及风险控制案例分析

★ 案例: 品牌供应商如何签定系列《采购框架协议》、《采购合同》、《采购订单》、《交货凭证》……等系列法务文本?系列模板与案例分析。


第七部分:谈判管理之---谈判心理分析--(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)

1. 采购谈判的基本观念

◇ 采购谈判的定义

◇ 采购谈判的种类

◇ 影响谈判结果的因素分析(态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧)

2. 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象:

ü 胆汁质的谈判对象

ü 多血质的谈判对象

ü 粘液质的谈判对象

ü 抑郁质的谈判对象

3. 从文化差异分析谈判者心理

◇ 美国

◇ 日本

◇ 中国

◇ 一流谈判者的十种性格特征

ü 理解和容忍

ü 自重和尊重

ü 正直和公正

ü 坚忍不拔,锲而不舍

ü 责任感

ü 幽默感

ü 亲和力

ü 灵活但不放弃原则

ü 自律和自我控制

……

4. 如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围,把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉(**印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)

◇ 商务谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

★案例:不同企业文化下的采购谈判心理特征分析与探讨;

★案例:课程中会穿插大量精典的采购谈判案例;


第八部分:谈判管理之---采谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)

1. 采购谈判的资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买方的议价能力

◇ 卖方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

2. 采购需求分析

3. 采购资源的市场分析

◇ 供求关系

◇ 产品的销售状况和渠道

◇ 产品的竞争状况

4. 潜在供应商的情报分析

◇ 潜在供应商的资信和经营作风

◇ 潜在供应商的经营状况

★ 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;

5. 准备备选方案

◇ 基本目标

ü 价格,质量,服务(交货期)

ü 产品的技术参数

ü 材料和替代品

ü 材料和设备

ü 运输方式、保证条款

ü 变动和不可变动条款

ü 激励机制

◇ 其他目标

ü 支付条款

ü 赔偿责任

ü 服务细节

ü 专利和侵权

ü 包装细节

ü 特殊工具和设备的所有权

ü 产品损毁和不一致

★ 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;


第九部分:采购谈判战略&战术---(制定战略&战术,运筹帷幄,决胜千里!)

1.买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 后出价

◇ 故布疑阵

◇ 借势发力

◇ 化整为零

◇ 强势压价……

2.卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斩后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲惫技巧

◇ 权力有限

◇ 迂回采购

◇ 避开中间商,直接向厂商采购

◇ 长期合作的采购策略

……

3.均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略

……

4.针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法

……

5.针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西 

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家 

◇ 高预算

……

6.针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略

……

★案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;


第十部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)

3. 信息的对称与不对称

◇ 有备则赢

◇ 知己知彼

◇ 和对手共事

◇ 搜集“暗藏的动机”……

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步)

◇ 交换原则

◇ 不轻易让步,让步必须有回报

◇ 不过快止步

◇ 有意泄密,假情报

◇ 设置后期限

◇ 拖延技巧……

7. 讨价还价的技巧

◇ 打有准备之仗

◇ 保持耐心

◇ 对新产品、专用产品杀价要狠

◇ 冷漠

◇ 沉默是金

◇ 察言观色……

8. 控制情绪技巧

◇ 在压力下要暂停

◇ 在让步前要暂停

◇ 气愤时要暂停

◇ 兴奋时要暂停

◇ 充足的休息是控制情绪的保证

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

★案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;

★案例:现场与学员沟通工作的实际案例,答疑。

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