供应商对企业的重要性与日俱增，单从材料成本的角度来看，您通常有5 % 到85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将》6 % 的时间用于各种采购谈判，诸如供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。

 一、采购谈判的6项原则

1.谈判介绍

2.6项原则

3.如何准备谈判

4.销售眼中的成功采购

5.谈判步骤

6.角色练习

分析：采购谈判与三十六计培训案例！

解析：采购谈判与三十六计内训案例!

案例：采购谈判与三十六计课程案例分析！

二、CCC 模型

1.谈判的3维坐标

2.压迫性谈判模式

3.合作性模式

4.双赢性模式

5.可以使用的工具

6.个人谈判风格分析及应对策略

7.案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式

讨论：采购谈判与三十六计经典案例讨论!

分组：采购谈判与三十六计培训案例学习指南

分析：采购谈判与三十六计学习中的八大陷阱！

三、采购需求分析

1.采购材料分类

2.采购材料的要求

3.如何确认产品合理的功能需求

4.物料ABC 法则应用于产品需求制定

5.角色练习/案例分析—产品功能的思考 (与技术部门的配合)

互动：采购谈判与三十六计培训案例评估

分享：某集团采购谈判与三十六计培训案例

分享：哈佛经典采购谈判与三十六计案例分析示范

四、采购成本分析

1.供应商的四种定价方法

2.产品生命周期对价格的影响

3.全面成本的观念改变了采购人员的角色

4.交货周期对于成本的影响

5.采购谈判的17技和14戒

6.国际贸易常识

7.跨国公司常碰到的国际贸易条款及争端

8.跨国公司常碰到的合同争议

分享：企业采购谈判与三十六计培训三步走！

案例：联想(中国)公司的采购谈判与三十六计培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好采购谈判与三十六计？

五、降价方案的战略制订和采购谈判

1.现在

2.降低成本的15种方法

3.供应商要求调价的理由

4.单一供应商的1
种谈判方式

5.采购谈判的设计和执行

6.SWOT 模型

7.未来

分享：采购谈判与三十六计培训四部曲！

分享：采购谈判与三十六计内训五步骤！

分享：企业采购谈判与三十六计六技巧！

分析：某药业集团所面临的采购谈判与三十六计难题！

六、执行和反馈　

1.ＫＰＩ确定

2.定期检查及改善

七、优秀采购人员百战不殆的精粹所在----采购人员的能力要求