课程解决问题： 1. 参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？ 2. 消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？ 3. 销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？ 《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

 1 先入为主：大客户销售基础

1.1 大客户购买的4大特点

1.2 大客户销售的6步分析法

1.3 销售和购买流程的比较

1.4 大客户销售3种模式

2 带上销售的探雷器：客户开拓

2.1. 客户画像技术

2.2. 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？

2.3. 7问找到目标客户

2.4. 客户开拓的12种方法

2.5. 销售线索转为销售机会的5个标准

3 观察销售的显微镜：客户分析

3.1. 收集资料4步骤

3.2. 客户购买魔方

3.3. 客户购买决策的5种角色和6类人员

3.4. 判断关键角色的EHONY模型

3.5. 制定销售作战地图

4 点燃销售的驱动器：建立信任

4.1 客户关系发展的4个阶段

4.2 销售的核心是信任

4.3 建立信任的5种方法

4.4 客户4种沟通类型与应对策略

5 亮出销售的通行证：挖掘需求

5.1 企业的2类需求

5.2 个人的7种需求

5.3 绘制客户需求树

5.4 Spin的需求开发过程

6 开具销售的药方：呈现价值

6.1 FABE法

6.2 制作建议书的8项内容

6.3 使建议书演示效果提高4倍的秘诀

6.4 排除客户异议4种方法

7 争取销售的人参果：赢取承诺

7.1 议价模型

7.2 开局谈判的7项技巧

7.3 中场谈判的6项技巧

7.4 终局谈判的6项策略

8 套上销售的保鲜袋：跟进服务

8.1 启动销售的无穷链

8.2 客户群体组织化

8.3 客情管理与维护的6大方法

8.4 回收账款的5个要点