针对客户决策循环的解析及对策-诺达名师大客户营销培训

针对客户决策循环的解析及对策

张诚忠 / 领导力沙盘

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课程目标

* 全面观察买方采购流程，聚焦相关人员 * 调整销售步骤，以适应客户的决策过程 * 摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利 * 有效降低发生销售中断的风险 * 分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略 * 掌握权威谈判技巧和产品演示流程 * 在销售策略实施中预防和消除买方的突变 * 从一笔业务开始发展出更多业务关系

课程大纲

**步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局

目标、情景、工具

告知市场和供应链的游戏规则

寻找大客户的核心价值链KVC

**价值链预测出它的PPP（phases of purchase process）模型

找到客户PPP中问题帮它强化供应链

提出帮助客户赢在供应链的方法

行动后学习AAR

第二步骤：建立销售的生命线：信息的收集与分析

目标、情景、工具

客户调查：建立销售的生命线

如何有效利用个人资源与公司资源

发展客户内线情报支持

依据客户情况、产品性能制定计划

行动后学习AAR

第三步骤：决战在执行之前：慎重初战，首战必胜

目标、情景、工具

接触前的心理准备和资料准备有哪些

月度计划与周计划的制定

策划大客户的拜访

精心选择要使用的见面陈述方法

如何开始关键的45秒钟对话

行动后学习AAR

第四步骤：斩首计划：无声无息的高效狙击手

目标、情景、工具

用MAP地图找出目标客户的关键人

准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观

如何走进关键人的日常生活和工作中

满足关键人和关键人领袖的卖点和买点

如何建立禅宗式分享秘密的艺术

行动后学习AAR

第五步骤：全力接触：手术刀式的精确行动

目标、情景、工具

正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡

处理厂商异议的4个流程和话术演练

FABE方案呈现法则

SPIN提问法

报价策略（构建利益阵地）

双赢让步策略谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）

谈判友好结束策略（以顺利执行为目标）

第六步骤：全程扫描：维护和调整供应链流程

目标、情景、工具

反映与对方关键人关系、信心的指标图

销售流程的控制与评估

行动后学习AAR

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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