通过本课程的学习使学员能够： 　　　学会业务目标的选择，开发属于自己的营销渠道 　　　学会需求客户分析方法，抓住客户的需求和特定，使成交最大化 　　　能够进行客户价值评估，并分层次进行客户关系维护

一、目标客户开发

1、银行业营销的特点

² 银行销售的概念

² 商业银行销售的特点

² 对公业务的客户定位

² 对公业务营销流程

2、目标客户分析的三个维度

² 行业与业务维度分析

² 行内业务方向与本人资源维度

² 优势客户特点分析维度

² 目标客户锁定

3、目标客户拓展渠道

² 服务营销：服务营销的四个关键时刻

² 交叉销售：产品组合

² 主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访

² 整合营销：根据客户的需求定制营销策略

4、目标客户寻找的方法

² 商务拜访法

² 资料整合寻找法

² 连锁式开拓法

² 案例模仿寻找法

二、客户需求分析与情报收集

1、客户需求与产品的拟合度

2、客户硬性需求分析

² 客户需求类型

² 产品与需求的结合度

² 主要竞争对手分析

3、客户情报搜集

² 公司行业情况

² 公司架构

² 公司经营情况

² 关键人锁定

² 客户性格特点分析

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