大客户的战略与管理-诺达名师大客户销售策略

大客户的战略与管理

张诚忠 / 领导力沙盘

课程价格：具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

１．明确自己在大客户开发中扮演的角色，建立您的使命感和自豪感。２．使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。３．使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。４．所提供的资源分配战略（含方法）能让贵公司有效的资源发挥最大的效益。５．所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求，从而提高其业绩贡献

一、大客户导向的战略与管理

１．战略性业务开发的定义

２．如何实现大客户开发计划？（讨论）

３．各部门各岗位的角色分析与衔接

二、面向大客户的目标与计划管理

1．面向大客户的目标与计划管理

2．关键评估元素控制

3．大客户采购的关键环节控制（小组练习）

4．如何利用销售漏斗实现大客户销售管理

5．面向大客户目标管理计划

6．主要业务指标和定义

三、接触战略

　　１．接触战略目标

　　２．分析关键人物与决策者

　　３．关键人物影响图

　　４．怎样获得关键人物的支持

　　５．接触战略

　　６．怎样向高决策者销售

四、资源分配战略

　　１．分配给客户资源的详细清单

　　２．评估资源价值

　　３．学习“相对价值”计算法

　　４．学习和运用资源分配次战略

五、 战略开发总计划（关键活动、 资源、关键人物、时间表）

六、小结：要点回顾与问题探讨