1、学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。 2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。 3、分析四大类销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商销售政策。 4、学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换方法。

 **讲：渠道如何规划

1、工业品渠道模式、长度和宽度

2、影响渠道规划的六个因素

3、评价渠道方案的三个原则

4、规划的工具和具体方法

第二讲：经销商的选择

1、选择经销商的四个基本思路

2、选择经销商的六大标准

3、考察经销商的实战动作

第三讲：经销商的谈判

1、 商谈判前的准备

2、 用SPIN挖掘和引导客户需求

3、与不同性格人打交道

4、谈判技巧

第四讲：经销商的日常拜访

1、经销商六大任务

2、经销商规定动作六步走

3、围墙准则

第五讲：制定经销商政策

1、制定销售政策四个原则

2、四大类销售政策（价格、返利、信用、区域）

3、案例分析：财务经理为何拒绝发货

4、案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系

第六讲：如何掌控经销商

1、掌控经销商的五个方法

2、案例分析：经销商串货的真实案例

第七讲：如何更换经销商

1、更换经销商的四个准备

2、案例分析：更换代理商的风波

第八讲：经销商管理工具　

1、80/20原则

2、工业品跨国公司管理客户的方法

第九讲:成为出色销售人员

1、销售代表角色定位

2、成功销售代表的四种态度