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李成林

银行大客户销售

李成林 / 实战型咨询式销售培训讲师

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课程目标

1、了解大客户销售的特点与销售技能 2、将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合,在实际工作中运用自如 3、对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法 4、建立客户忠诚度,让销售变成无穷链

课程大纲

 一、打造银行顾问式销售

1、银行销售基础

(1)客户为什么购买

(2) 银行面向客户销售的3种可能模式

(3)在顾问式销售中增加价值

2、客户经理职务分析模型

3、银行客户经理素质要求

(1)客户经理的ASK素质模型

(2)高效客户经理的2种态度

(3)户经理的知识管理五力模型

(4)客户经理需要具备的4方面技能

二、银行销售七剑

1、带上销售的探雷器:客户开拓

(1)客户定位的3个纬度

(2)7问找到目标客户

(3)客户开拓的12种方法

(4)判断销售机会的5个问题

2、观察销售的显微镜:客户分析

(1)收集资料4步骤

(2)客户购买决策的5种角色和6类人员

(3)判断关键角色的EHONY模型

(4)制定销售作战地图

3、点燃销售的驱动器:建立信任

(1)客户关系发展的4个阶段

(2)销售的核心是信任

(3)建立信任的6种方法

4 亮出销售的通行证:挖掘需求

(1)企业的2类需求

(2)个人的7种需求

(3)绘制客户需求树

(4)Spin的需求开发过程

5、开具销售的药方:呈现价值

(1)FABE法

(2)制作标书的8项内容

(3)标书制胜

(4)使建议书演示效果提高4倍的秘诀

(5)功夫在诗外

(6)排除客户异议4种方法

6.争取销售的人参果:赢取承诺

(1)如何讨价还价

(2)议价模型

(3)商务谈判的3维模型

(4)阶段谈判技巧

7、套上销售的保鲜袋:跟进服务

(1)跟进服务阶段的6项工作

(2)启动销售的无穷链

(3)客情管理与维护的6大方法

(4)客户群体组织化
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