课程背景：

有这样一个客群，2012年底达到1.94亿,2013年2亿人，2019年，全国该客群人口数已经达到2.7亿，有专家预测，2020年将达到2.43亿,2025年将突破3亿。 这个客群就是中老年客群。

如果把各类客群的价值放在银行指标贡献度上做个粗略的分类：中青年是中收的主要贡献者，那么为存款做主要贡献，在金字塔**底层的根基式客群就是中老年客群了。

**次接触这类如何快速建立信任与好感，让中老年客户愿意跟我们交流？

如果销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个贷款产品，沟通成本高、客户感知差不说，而且销售业绩还总是不理想。

今天这节课，我们来给你聊聊这样一个**容易又**难营销的中老年客群，同样在当下产品同质化极其严重的情况，这类客群勤俭持家，精打细算，也是对利率**为敏感的一类客群，同时这类客群又有着极强的链接功能，上链接街道、社区；下链子女；同时其本身热心快肠，还是中老年客群本身极强的链接体。

课程收益：

中老年客群拓展营销的高效沟通技巧

掌握中老年客群客户分层分群分级管理的经营思路

树立主动营销观念，了解主动营销策略

掌握中老年客群8大拓展营销法则

掌握中老年客群外拓营销的实施运作手法及后续跟进技巧

掌握一套科学有效的中老年客群金融产品开发与营销流程

课程时间：2-3天，6小时/天

培训对象：支行行长、客户经理等

授课方式：讲授 案例研讨 情景互动 案例集中制作 落地实战

课程设计逻辑架构：“比翼双飞”全场景营销

课程大纲

**讲：背景篇

银行不同客群经营发展策略思考

中老年客群的经营定位和营销策略

商户客群的经营定位和营销策略

亲子客群的经营定位和营销策略

社区的经营定位和营销策略

二、针对中老年客群经营过程中的痛点解析

客户资源不够——运动式拓展难继

客户痛点不知——推销式拓展难做

拓展区域不明——无序化走访难管

营销策略不齐——抓“头”抓“尾”难抓全

核心客户定位不精准——重客户开发、轻售后维护

第二讲：中老年客群的市场分析及落地策略

引入案例分析：建设务中老年客群营销圈生态圈，助力全年存款任务1月完成？

一、中老年市场的需求及痛点分析特点

1.实用性消费特点

2.方便便利性消费特点

3.崇尚价廉物美的消费特点

4.补偿性消费特点

5.服务性消费特点

6.情趣性消费特点

7.习惯性消费特点

二、基于中老年市场分析的落地拓展策略展示

1.金融需求

2.非金融需求

1）礼品需求

案例：带着一双运动鞋加一个水壶，跑遍8家银行的张大爷

2）情感需求

3）娱乐需求

4）健康需求

三、中老年客群五大专享增值服务体系打造

1.积分享好礼

案例：积分兑换来的周边一日游

2.厅堂享快乐

案例：业务1 1加出30%的产能倍增量

3.生活享品质

案例：老年大学开进银行大厅

4.活动享健康

案例：会员共享下的免费体检

5.购物享优惠

案例分析：线下拼多多会员活动，拼来的200位中老年贵宾客户

第三讲：中老年客群精准拓展营销理论架构与流程解析

一、中老年客群的需求及痛点分析

1.实用性消费特点

2.方便便利性消费特点

3.崇尚价廉物美的消费特点

4.补偿性消费特点

5.服务性消费特点

6.情趣性消费特点

7.习惯性消费特点

二、基于中老年市场分析的落地拓展策略展示

1.金融需求

2.非金融需求

1）礼品需求

案例：带着一双运动鞋加一个水壶，跑遍8家银行的张大爷

2）情感需求

3）娱乐需求

4）健康需求

三、中老年客群精准拓展营销七步曲

１.圈定区域

２.分层客群

1）按照年龄划分

2）按照性别划分

3）按照兴趣爱好划分

4）按照居住区域划分

四、中老年客群精准拓展营销模式10法

路演营销法

案例：便民一家亲，社区大赶集，“赶”来的80位会员客户

节日营销法

案例：鹊桥会，银民一线牵引

兴趣营销法

沙龙营销法

案例：一场旗袍秀，引来了50位中高端客户

整合营销法

痛点营销法

案例：尝尝爆满的音乐相册速成班

政绩营销法

案例：为什么银行组织的次次活动，社区领导都热情来站台

异业营销法

五、中老年客群五大专享增值服务体系打造

1.积分享好礼

案例：积分兑换来的周边一日游

2.厅堂享快乐

案例：业务1 1加出30%的产能倍增

3.生活享品质

案例：“有钱又有闲”的100位阿姨

案例：场场爆满的抖音小课堂

4.活动享健康

案例：联合连锁药店获得的80位客户

5.购物享优惠

案例分析：线下拼多多会员活动，拼来的200位中老年贵宾客户

六、自发造血-中老年客群六大营销模式裂变

1.老有所养

2．老有所游

3.老有所学

4.老有所医

5.老有所享

6.老有所乐

第四讲：借力打力-“跳出”中老年客群营销中老年客群

借力打力，中老年客群维护过程中的买单者-中小商户客群

“中老年客群 中小商户客群”金融拓展营销策略

建立“中老年客群 中小商户客群”模式生态营销群

案例分析：线下拼多多会员活动，拼来的200位中老年会员客户

案例分析：一人存定期，全家理发9.9元

强力粘合剂，亲子客群助力老年客户经营一臂之力

“中老年客群 亲子客群”金融拓展营销策略

建立“中老年客群 亲子客群”模式生态营销群

案例分析：新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略

政绩营销，社区客群助力批量营销中老年客群

“中老年客群 社区客群”金融拓展营销策略

建立“中老年客群 社区客群”模式生态营销群

案例分析：“恩来社区”银民一家亲，便民大舞台

第五讲：中老年精准拓展模式延展分析

一、**直接的拓展模式—中老年陌生拜访

拜访前准备：物料准备、团队分工、营销策略构建

陌生拜访的注意事项

陌生拜访的面谈流程

二、**高效的拓展营销模式-中老年活动策划路演营销

建立路演营销的正确认知

路演营销的目标以及地点选择

路演营销的人员分工法则

有效策略提升路演客户的导流效能

路演客户的追踪与服务

小组演练：路演营销现场模拟

三、**策略的拓展营销模式-中老年创新营销异业合作

异业合作的模式与意义

目标合作商户的选择

不营而销的目标商户谈判策略

异业合作模式下的客户导流策略

异业合作模式下的客户升级策略

案例分析：一次异业合作开发的多维度客户价值

五、**高产的拓展营销模式-中老年沙龙营销

客户沙龙的分类与层次化建设

客户沙龙的体验设计

客户沙龙的现场准备

案例分析：百万客户沙龙经营的模式创新与效果凸显

小组演练：结合网点目标客户设计一个特色沙龙

第六讲：以中老年客户资产提升为核心的金融策略-围绕存款谈拓金

一、低成本获金-吸引行外活期资金

动力十足-吸引行外活期资金的6大原因

逻辑清晰-吸引行外活期的底层原理

引活期-渠道搭建1：聚合支付的营销和办理

引活期-渠道搭建2：两卡微信/支付宝的绑定及营销策略

引活期-渠道搭建3：手机银行的开通及营销

引活期-渠道搭建4/5/6..........

渠道明确-吸引行外活期资金的2大类型

“活”活期策反策略具体展示

案例：“顺”来的“活”活期

“定”活期-天天利营销及他行策反展示

“类智能存款产品”面谈话术展示及逻辑细解

高效面谈三句话

高效成交-活期升级营销工具的制作及注意事项

“活期升级”电话邀约话术展示及逻辑细解

高效电邀5不流程

高效成交-时间的确定（壁咚法）

导入：FABE策略引入及“定”活期免费升级在工作中的具体运用展示

二、稳定存款压舱石 -吸引行外定期存款

定期资金在银行存款的根基性作用

1）银行存款压舱石

2）资产管理趋势化认定

导入：心理天平理论

工具：定期营销工具手册的制作及注意事情

营销银行定期资金的18大理由

1）“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析

2）给与客户心动行动储备定期资金的18大理由

吸引行外定期存款的4大策略

1）稳存款-大额活期转定期策略分析

2）防流失-到期客户续存客户营销

导入问题：

应该提前几天联系到期客户？

客户到期后到其他银行转存怎么办？

到期客户以什么方式通知续存？

客户答应来转存又没来怎么办？

客户到期后受他行高息诱惑转走怎么办？

差额掘金-吸引行外定期存款

大额存单营销策略

什么大额存款

为什么要发行大额存单（从金融市场发展角度/从银行经营和客户维护角度）

部分银行大额存款“三性”对比分享

大额存5类单潜在客户的寻找

大额存单标准场景化营销-围绕定期增大额

本行定期到期客户大额存单的营销

本行未到期定期大额存单的营销

他行到定期到期客户大额存单的营销

他行未到期定期客户大额存单的营销

四、降成本-短定期“组合式定期”定期营销

1.定期存款营销之“复利储蓄”法

2.定期存款营销之“循环锁定”法

3.定期存款营销之“整拆零”法

4.定期存款营销之“交替储蓄”法

五、调结构-全场景营销理财资金到期重配

调结构-他行/本行理财资金到期重配我行定期营销

1)重点重配理财客户清单

他行理财客户转存我行定期

本行“墙头草”客户转存我行定期

本行趋利型强客户资金优化

2)“瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

水的流动原理和资金流动的原理

行内/行外理财产品转化为我行定期存款的20大理由

行内/行外理财产品转化重组

3)大额存单标准场景化营销-跳出定期增大额

调结构-本行理财到期/未到期客户大额存单的营销

建关联-他行到理财/未到期理财客户转我行理财的营销