项目背景：

银行传统观念认为，80%的业绩和利润是由20%的头部客户，也就是大客户贡献的，这就是通常我们所说的“二八定律”。而美国《连线》杂志总统安德森发现，在移动互联网时代的金融机构，80%的中低端客户-长尾客户，尤其是资产在3-5万元的这部分客户，拥有无限的开发潜力。为什么拼多多能够爆发？是长尾客户的贡献！众人拾柴火焰高。

但是在这一步分客户的营销过程中，我们又有这一系列棘手的问题，例如：

没有客户资源，找不到营销链接点，不知道从何下手寻找客户?

客户开拓成功率低，电话营销几乎没效果。

此类型客户数量过于庞大，时间运用很多，但是效果微乎其微。

这类客户群体相对不是特别熟悉，无法突破客户的戒备心理，如何构建客户信任?

客户大多对于金融产品或投资没有概念，无法沟通，需要花很多时间做介绍和引导，我觉得投入产出比不对等。

客户选择性更多，受到的负面影响多，会比较产品，我们的产品没有优势。

客户的风险承受能力较弱，但是要求产品收益又较高，如何匹配，解决这个异议?

针对以上问题，加之银行金融业“长尾”市场表现为高度碎片化，用户数量庞大但个体资金量小的特征为我们带来一系列营销困难。

如何**系统筛选，产品分类，资产分级，客群分群后进行一些系列整合，并**各个营销阵地，银行各岗位的联动持续营销，无疑将产生巨大价值。

项目收益：

掌握3-5万元长尾客户产品分类、资产分级、客户分群的客户分类方法

掌握分层分群分级后对应管理及营销的清晰思路

掌握一套科学有效的普通客户存款开发与营销流程

树立主动营销观念，了解主动营销策略：一对一、一对多

能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式

掌握电话营销、微信营销等基础营销工具的使用策略和具体技巧

掌握一套一揽子重点客群创新存款活动策略集

项目时间：“1 6 1”的形式，1天集中授课，6天现场辅导，1天复盘总结（建议控制在3个网点）

项目对象：零售客户经理、理财经理、大堂经理、优秀柜员等

项目方式：讲授 案例研讨 情景互动 案例集中制作 落地实战 跟岗辅导

课程设计逻辑架构：“比翼双飞”全场景营销

课程大纲

**讲：背景篇

一、互联网及互联网金融带给我们的思考

客支付宝

拼多多

其他类

二、长尾营销存在的问题分析

存量客户不少，缺少专人维护

仅看账户余额，缺少深度分析

营销策略粗略，缺少系统指导

众口难调，客户繁杂无从下手

走出去请进来，却难以留下来

巧妇难为无米之炊，流量客户到访率低

定位不清晰，“服务和营销”无法平衡

欲速不达，简单成交不成交

第二讲：存款长尾客户营销转化篇

一、零售银行普通客户存款营销效果不理想的分析与反思

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？

从客户追着来，到追着客户去的营销格局转变，我们将何去何从？

反思：客户不进店，打电话客户请不进，外出拓展也拉不回？

零售银行客户营销与典型疑难解析

视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”

客户到底在拒绝什么？

客户营销**理想的两个前提

讨论：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？

二、普通客户存款营销中金融顾问的营销角色塑造

金融业务三类营销角色分析

“爷”——从不主动出击，坐等客户上门

案例分析：“XX农商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”

“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

案例分析：“我不需要”——客户一句话让我们主动上门的客户经理哑口无言

“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

案例分析：“看看这个客户经理是怎么拿下农村养殖大户的上下游，并将其发展成信息联络员的”

金融顾问角色的特征

基于客户的金融现状与实际需求

工作情景分析：“XX农商行存款规模遥遥领先的背后”

如何传递金融顾问的专业与动机

视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率

第三讲：新零售银行转型中客户经理创新维护策略

一、新零售银行长尾转型学科客户精准营销流程

营销节奏的把控

“获”客

案例分析：从倒数后3名逆袭到正数前3名单，我们来听听他的获客之道

“养”客  

“管”客

客“转”客

获客渠道分析

街道/社区/物业活动获客

商业市场管理方活动获客

案例分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟

案例分析：一场建行家装文化节签单46户家装分期户背后的营销原理

学校联谊活动获客

案例分析：小小画家，画出我心目中的家--教育部助推17800万定期存款

各类微信群获客

案例分析：小熊的线上金融“一亩三分地”助其1人支撑全行30%业绩量

其他活动

分层分级客养策略分析

专业养客

活动养客

二、以客户资产提升为核心的长尾客户提升落地实施策略

方向的把控

降成本-吸引他行活期资金

拓增长尾客户吸引行外活期的逻辑底层原理

拓增长尾客户吸引行外活期资金的16大来源

拓增长尾客户落地实用的吸引行外活期资金具体策略

固基础-拉转行外增定期

拓增长尾客户“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析

拓增长尾客户给与客户心动行动储备定期资金的15大理由

拓增长尾客户吸引行外定期存款的6大策略

定期存款营销之“复利储蓄”法

定期存款营销之“循环锁定”法

定期存款营销之“整拆零”法

定期存款营销之“交替储蓄”法

调结构-转化客户行内行外理财产品

理财资金该不该卖？

理财资金卖给谁？

理财资金如何“划算”的卖

如何转化他行理财客户为我行存款客户

如何适度调整本行理财客户为我行存款客户

小组讨论：在实际营销过程中还有哪些客户异议？应对之策又如何？

场景一：活期账户升级掘金

场景二：定期账户升级掘金

场景三：理财到期资产重配掘金

场景四：定期到期资产重配掘金

三、拓增长尾客户科学资产配置面谈

短期资金配置

短期资金的功能及配置方法

如何利用我行步步高吸引他行资金

中期担险资金配置

中期资金的作用及配置方法

不同客户群体的中期资金配置建议

如何利用大额存单吸引他行资金

理财产品转化为中期长期定存

场景一：大额存单差额掘金

场景二：理财产品转化为长期定存掘金

中期避险资金配置

中期担险资金的作用及配置要点

权益类市场投资的风险分析

为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结

基金定投的客户面谈技巧及方法

长期资金配置

长期资金的作用及配置要点

期交保险的金融功能

期交保险的非金融属性分析

期交保险销售过程中的异议处理方法

分组分场景话术演练：期交保险面谈话术（话术 画图）

一把“锁”

意外险面谈要点分析

重疾险面谈要点分析

分组分场景话术演练：重疾险面谈话术（话术 画图）

第四讲：不同客群细分后长尾客户存款拓增落地策略导入

一、新零售银行不同区域、客群科学的营销流程

资源结构的梳理

营销区域的划定

客群痛点的分析

价值链接的关联

多赢模式的策略

落地执行的细化

生态营销的归集

案例分析：银行助“十大碗”网罗一方社区客户，“十大碗”助银行建立一方存款结算渠道

案例分析：山东某股份制银行10大客群10大主题，一年新增存款2亿元。

场景分析：来自三家医院张大夫给我们上的一节“金融课”

二、三量阵地上“管”客策略分析

以不同“节日”为主轴的增值体系

以不同“客群”为主轴的增值体系

以不同“礼遇”为主轴的增值体系

案例分析：一组好运“码”让网点快如提升入店客流量

以不同节“微信群”主轴的增值体系

案例分析：浦发银行营业大厅的微信墙开辟银行“第二”营业大厅

以不同“金融知识”为主轴的增值体系

三、客“转”客策略分析

为什么“转”

如何“转”

如何持续“转”

案例分析：3个月让完成12个月信用卡任务-MGM营销理念打造

四、“重拳打重点”-几个重点长尾客户拓增客群痛点分析及营销策略

中老年客群

导引：有这样一个客群，2012年底达到1.94亿,2013年2亿人，2019年，全国该客群人口数已经达到2.2亿，有专家预测，2020年将达到2.43亿,2025年将突破3亿。 这个客群就是中老年客群，如果把各类客群的价值放在银行指标贡献度上做个粗略的分类：中青年是中收的主要贡献者，那么为存款做主要贡献，在金字塔**底层的祭奠式客群就是中老年客群了。

中老年客群价值导向

中老年客群金融营销策略

中老年客群金融非营销策略

建立中老年客群营销生态圈

案例分析：拼多多“拼”带来的500位新存款会员客户  

案例分析：联盟中老年大学，让旧城区网点焕发了新活力

中小商户客群

导引：如果说中老客客群是我们定期存款的主要贡献者，那么这个客群则是对活期存款贡献能量非常大的群体，也是我们压降成本提高收入一个非常重要的营销客群，同时这个客群也是很多银行人身边都有的客群，无论你所在的网点是一线北上广，还是二三线城市，甚至是一些村镇网点，可能其他的客户群体系在你周边相对匮乏，但是大概率的一定有这样一个客群，它就是商户客群。

中小商户客群价值导向

中小商户客群金融营销策略

中小商户客群金融非营销策略

中小商户客群营销生态圈

案例分析：一招致胜，银行王经理成为了张老板店中的座上客  

亲子客群

导引：有这样一类客群，可能你、我就是其中的一员，他存在于很多大小家庭。如果说每个客群都有自己的链接和粘合能力，那么这个客群的连接度和粘合度应该是**强的，上链接学校，下链接培训机构、左链爸爸妈妈爷爷奶奶，右边链班上老师同学甚至同学的家长，是一个妥妥的“小糖人”，这节课我们就来和你说说这个有着极强链接功能的群体-亲子客群。

亲子客群价值导向

亲子客群金融营销策略

亲子客群金融非营销策略

亲子客群营销生态圈

案例分析：新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略

外出务工客群  

导引：本节课我们将和你一起聊一聊一个具有鲜明中国特色的客户群体，  是当代中国城镇化、工业化的直接产物，是一个普遍又特殊的群体。出则为工，入则为农，生活于城市之中、落户于乡村之内。这类客群就是-外出务工客群。这类客群在中国对我们银行存款营销重要性不言而喻，特别是对于县域、村镇区域的网点，外出务工群体还在不断壮大，不仅数量上逐年递增，这个群体的“结构质量”也在一步步提升，甚至成为了本地的重点营销对象，可能是支撑其全年基础存量的一个致胜关键群体。

外出务工客群价值导向

外出务工客群金融营销策略

外出务工客群金融非营销策略

外出务工客群营销生态圈

案例分析：建设务工群体营销圈生态圈，助力全年存款任务1月完成？

小组研讨：**转型过程中客户的市场价值分析，你有怎样的感受？接下来如何实现从精准转型创新营销？

活动策划方案制作：推演学习图片、方案推演墙等

第五讲：长尾客户存款拓展营销中的三大核心策略 三大延伸策略精读

导引：是传统营销模式不好用还是我们不会用？互联网时代的新拓展模式你做了吗？

一、**高效的拓展营销模式路演营销

建立路演营销的正确认知

路演营销的目标以及地点选择

路演营销的人员分工法则

有效策略提升路演客户的导流效能

路演客户的追踪与服务

小组演练：路演营销现场模拟

二、**策略的拓展营销模式异业合作

异业合作的模式与意义

目标合作商户的选择

不营而销的目标商户谈判策略

异业合作模式下的客户导流策略

异业合作模式下的客户升级策略

案例分析：一次异业合作开发的多维度客户价值

三、**高产的拓展营销模式沙龙营销

客户沙龙的分类与层次化建设

客户沙龙的体验设计

客户沙龙的现场准备

案例分析：百万客户沙龙经营的模式创新与效果凸显

小组演练：结合网点目标客户设计一个特色沙龙

四、不同客群全面存款营销一栏日历表的制作

第六讲：长尾客户存款拓增之高效电话营销篇

一、一呼百应-电话营销概述

电话营销现状及客户心理分析

微调研：我们每天拨打多少通电话？

微调研：领导要求我们每天拨打多少通电话？

反思：一个“电话营销员一年54000通电话获得200000元收入”案例带给我们的深入思考

高效电话邀约5步流程

如何进行电话预热

如何运用低风险的开场白

如何对约见理由进行包装与呈现

如何有效敲定见面时间

如何进行后续跟进

二、电话邀约技巧篇

客户邀约准备

口头表达能力训练

“人”的准备

“物”的准备

反思：我之前是怎么做约见准备的？

客户信息收集与分析

客户约见理由的选择与包装

短信预热

行长、客户经理前后呼应，带热度的短息更高效

短信发送时间、内容的注意事项

10个成9个-微信成功添加话术呈现要点分析

一语定乾坤-微信添加后首条格式化信息的发送呈现要点分析

电话目标的设定与排序

改进：今后我会怎么做？

新客户认养邀约准备关键点分析

老客户邀约准备要点

练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

低风险开场白

案例反思：每天60个电话邀约的拨打为何业绩依然垫底？

约见理由呈现

职业化的言语风范

以客户利益为中心的语言意识

存在在每个人心中的“心里天平”

案例：FABE经典营销法则OR SPIN经典营销法则

金融邀约由头呈现话术分享

电话邀约话术示例：如何添加陌生客户微信

电话邀约话术示例：大额活期沉淀客户的邀约话术呈现

电话邀约话术示例：定期即将到期客户的邀约话术呈现

电话邀约话术示例：理财即将到期客户邀约话术呈现

电话邀约话术示例：活期长期沉淀资产重配邀约话术呈现

电话邀约异议处理

你是什么地方知道我的电话的？

我没兴趣/没时间？

我现在很忙？

我已经有这个产品了---破解话术？

我要和家人商量一下---破解话术？

直接挂掉电话？

“骗子”？

接通后无人应答？

你怎么知道我有这个资金的？

见面时间敲定

反思：我之前是怎么敲定见面时间的？

欲擒故纵——让客户自己敲定：将选择自由交给客户，增加良性感知

主动出击——时间限制法：拿回主动权，站在客户角度的二择其一

有张有弛——退求其次：不死磨硬磕，约定下次电话时间

话术通关：如何敲定见面时间

第七讲：长尾客户存款拓增之微信高效营销篇

一、优化个人微信名片

头像优化

签名的优化

朋友圈封面的优化

个性签名的优化

工具：微信个人名片中的品牌塑造工具

工具：微信获客的验证申请话术与**后的接入语

二、巧分类，速画像

客户分类：对客户群体进行合理分类，标签分类，以及分类/标签的应用技巧

客户画像：如何利用客户朋友圈信息迅速进行客户画像并添加标签

工具：朋友圈客户画像三维分析表

三、精内功，提效率

4个场景：各场景的应用规范、步骤、技巧与工具

6个禁忌：银行人与客户微信互动应规避的6个错误

8个要点：与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧

场景：微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用

四、朋友圈好文案，引流量

银行人应该如何发朋友圈

银行人在朋友圈应发的内容：个人相关、银行相关、客户相关

自编“图文类”朋友圈文案的原则、内容、方法、要点与案例

练习：文采大挑战——产品文案编写

第八讲：课程总结加项目启动

营销角色的定位及转变

长尾客户存款拓增之金融维护策略

长尾客户存款拓增之非金融维护策略

长尾客户存款拓增必须掌握的营销工具

知行合一项目启动

分组（前置）

班干部的选定及职能宣读（前置）

项目落地流程宣读（项目流程如下）

目标设定及达成

落地规范界定

使命必达定誓言

项目形式：

阶段

内容

工作目标

网点

项目调研

线上 访谈 调研表调研

调研问卷、访谈表

第1天

（集中培训）

1-经营策略与营销方案设计

2-全场景引流拓增

3-全产品挖客拓增

4-全客群细分拓增

5-辅训师打造策略

6-项目启动

7-项目落地流程细化说明

8-军令状订立

营销策略拆解

第2-7天

（精细化辅导）

1-与学员一对一沟通，探寻个人外拓营销短板，并制订学习目标与改进计划

2-长尾客户群体分析、落地盘定

3-长尾客户群体全方位电话邀约营销辅导

4-长尾客户群体微信添加技巧辅导及实战点评

5-长尾客户群体邀约到店策略展示及邀约实战辅导

6-长尾客户群体电话邀约到店辅导及实战点评

7-长尾客户群体不同场景面谈营销模拟/真实展示及纠偏

8-长尾客户群体定期到期客户营销策略及实战辅导、点评

9-长尾客户群体定期未到期客户营销实战辅导及点评

10-长尾客户群体理财到期客户营销策略及实战辅导、点评

11-长尾客户群体保险客户营销策略要点及辅导

12-长尾客户群体不同客群邀约策略展示及优秀案例评选

13-特殊类型长尾客群拓展活动策划研讨（如商户、中老年、亲子等）

14-长尾客户群体后期维护实战延展工具分享

15-营销工具系统展示及后期固化建议展

1-指导学员如何利用CRM系统寻找出营销客户清单                          2-掌握目标客户分析营销策略

2-让学员掌握特定客群营销技巧后续跟进的流程和工作要点

1-2天/网点轮训。

2-间隔晚夕会集中复盘

第8天

（总结复盘）

1-辅训师团队培养策略技巧通关

2-参训全员营销话术通关

3-项目成果展示

4-总结表彰

5-固化建议方案宣读

参训全员

复制推广（建议）

（由行内主管部门主导，优秀客户经理/理财经理行内辅导，顾问老师指导）

由内训师团队进行复制推广，主要固化延展内容及方向建议：

策略：

支行统一组织

1-全员发动执行

2-科学工具管控

场景：

1-定期不定期的组织理财经理/客户经理进行各类营销场景以小品展示/情景剧展示/案例分享等形式开展集中学习

2-落地细分适合使用本行场景

工具：

1-在行内举办“制作20万及以上客户维护营销工具手册集”大赛

2-进行优秀案例整编汇总成册

3-复制推广

参训全员