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周恬

金融的黄金时代.营销篇

周恬 / 资深销售训练专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 天津

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课程大纲

【课程背景】

营销的**终目标是满足交换双方的需求和欲望。

众所周知,这个世界上与人、与钱打交道是**难的,而销售工作就是每天在与人、与钱打交道,银行工作尤为凸显。

那么作为一名初入银行的新人来说该如何入手去寻找客户、探究客户需求、完成销售业绩呢?

在工作中,如何能更好的进入角色,成为客户与银行的桥梁呢?

销售工作可以造就一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入**低的轻松工作者,这一切完全取决于你怎么想、怎么做的。

销售篇是专门针对刚进入金融销售行业/岗位的员工量身定制的一门课程。

会**了解客户购买心理过程、探究客户真实需求、量身定制解决方案的标准流程,帮助银行从业者们轻松掌握销售技巧,完成工作业绩,实现自我价值!

【课程收益】

1、个人介绍

2、销售流程

3、深度提问探究客户需求

4、异议问题处理

【课程特色】讲授、互动、实务演练

【课程对象】银行员工

【课程时长】1天(6小时/天)

【课程大纲】

销售的底层逻辑

互动:你做过销售吗?你觉得什么是销售?作为客户,感受到的销售是什么样子?

什么是销售?

销售发展的阶段

3、购买商品满足什么需求?-人性的探讨

4、商品与服务类型不同,销售逻辑有何不同?

思考:提问学员“理财产品好卖吗?”

科学的销售行为:认知决定业绩

我是销售精英

1、销售行业的标准闭环流程

资料:客户分析

信任:建立关系

需求:深度提问,探究真实需求量身定制方案

价值:产品 服务

价格:获取承诺,性价比≠购买

体验:超越预期、满意度提升REF/转介绍、增加频次

2、延展销售

1)CRM客户关系管理:营销重点从客户需求进一步延展到客户拓展

2)符合客户定位的定频高质活动:加强信任

3)价值附加:超出客户预期的价值体现

4)强调售前服务、量身定做、产品设计技巧

量身定制解决方案

互动:如何向客户建立亲切、专业的印象

打造您的品牌:“我是谁”

学习或职业梦想

我的擅长和优势

我的兴趣与爱好

对热点的态度或观点

对行业发展的观点

2、深度提问-寻关键

**客户**关心的的期望,进行深度提问PDMICO

Present(现况):确认现况

Desire(期望):客户期望

How Much(收益):挖掘收益的重要性

How Important(重要):确认重要性,让客户产生未来憧憬

Consequences(后果):对期望的影响

Options(选择):给客户选择的权利

3、唤起需求注意事项

1)理性 感性,让客户对未来产生画面感

2)以客户**重视的期望开始,体会客户感受。

4、异议问题处理

四、销售的成功特质

1、销售精英的四个成功特质

1)知识

2)态度

3)技巧

4)习惯

2、我的时间我做主

1)时间管理的三大原则

2)速度就是一切

五、实务演练

演练方式:Role Play 角色扮演

分组:三人一组,(讲师要求2-3组上台演练R/P)

角色:客户经理 /客户/ 观察员

内容:电话邀约、深度提问方法

情况:真实模拟、全情投入、不可中断

演练要求:

分组演练(20分钟),学员分组相互进行R/P,每人**少演练2次。

发表顺序:客户经理 /客户/ 观察员

发表内容:练习过程中的〝三个优点” 与 “一个需改进点”

六、课程回顾

销售流程与销售行为

2、打造个人品牌--自我介绍

3、挖掘需求的方法(深度提问PDMICO的逻辑)

4、优秀销售应具备的特质

七、课后作业

完成--“我的吸引力宣言”--个人介绍

【附件】

电话邀约话术

深度提问逻辑话术

R/P角色扮演反馈模板

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