【课程背景】

1、世界与中国市场发生巨大变化，企业定价管理是战略与策略的融合问题；面临挑战；

2、行业竞争加剧、消费者需求多样化、技术革新等因素对销售与采购定价管理的影响。

3、企业在成本控制压力、市场竞争激烈、客户需求快速变化营销下，必须优化综合成本

4、**战略指引与产销两大系统的策略组合，可以精准定价提升市场份额，提高盈利率

5、**提升销售与采购定价管理技能，帮助企业经营者尽快提升拓客能力与降本增效。

【课程收益】

1、新战略布局，清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中聚焦市场机会；

2、新营销策略，在非对称性的市场竞争体系中，**定价策略与成本控制法来有效增长；

3、新技能素养，提升产销两大部门的定价与谈判能力，提升一线经营技能与职业素养。

【课程课时】

2天（6小时/天）

【课程对象】

营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等

【课程方式】

全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等

【课程大纲】

**讲：战略升级与产销定价系统

一、时代挑战与战略升级

1、 时代视野与挑战

2、 行业趋势与挑战

3、 企业宿命：增长、盈利，持续性

二、战略升级的道-局-术

1、道：战略视野与布局：基于眼界与穿越时空局限

2、局：策略组合与创新：基于经验与超越见识局限

3、术：方法论成效与迭代：基于实践与跨越现实局限

三、产销定价系统

1、营销定价系统：市场，竞争与价值导向

2、采购定价系统：成本、运营与效率导向

3、两大定价系统：有效协同才能产生业绩与成果

案例：国内著名企业的营销定价的思路与实操

第二讲：产业链生态洞察与新产销

一、产业链的生态洞察

1、 行业发展趋势与新动态

2、 技术与商业模式的变化

3、 我公司的机会与挑战

二、营销有效增长指引定价

1、基于行业趋势与痛点的定价

2、基于客户需求与痛点的定价

3、基于产品竞争力的定价方式

三、供应链增效指引定价

1、基于行业供应链的平均效率测算

2、基于企业战略的采购定价指引

3、基于企业自身产品与专长的定价指引

案例：咨询企业万华的产销定价的思路与实践

第三讲：市场调研与定价原理实践

一、市场调研与透视

1、小数据方式：现场直觉；市场质感，术与经验，汗水与灵感

2、大数据方式：背景资料---思考与分析---marketing习性

3、综合性方式：技能---实践---体系

二、定价原理与影响因素

1、定价的基本概念与原则

2、成本因素：直接成本、间接成本、固定成本与变动成本

3、市场需求：消费者行为、需求弹性

4、竞争状况：市场定位、竞争对手定价策略

5、其他因素：政策法规、品牌价值、渠道成本

三、定价策略的方法论

1、 成本加成定价法

2、 市场导向定价法（市场渗透、市场撇脂）

3、 竞争导向定价法（随行就市、主动竞争）

4、 价值定价法

案例：化工行业领军企业的定价方法论介绍

第四讲：营销战略与销售定价指引

一、  营销战略升级与指引

1、外部升级：优质产品--->解决方案—>经营客户

2、内部升级：优化交易--->高效协同--->智能运营

3、整体升级：优化价值链-->平台战略--->生态战略

二、销售定价的指引

1、战略性指引定价

2、策略性指引定价

3、战术性定价策略分析

三、定价管理与分析工具

1、 敏感性分析

2、 盈亏平衡分析

3、 价格弹性分析

4、销售定价管理

案例：华为手机定价方式与实践

第五讲：市场梯度与销售定价操作

一、客户关系管理与定价

1、  基于CRM系统的定价策略

2、  客户价值评估与定价策略

3、 提升客户满意度与忠诚度的定价措施

二、 差异化定价策略

1、 产品差异化定价

2、 服务附加值定价

3、 客户细分定价

三、 价格调整与促销策略

1、 价格调整机制设计

2、 促销活动的目的与类型

3、 折扣策略与优惠券管理

案例：汇川技术突破100亿的定价方法论

第六讲：供应链战略与采购新指南

一、供应连战略与采购

1、  供应链战略：效率，安全与稳定性

2、  采购体系的构建与演进

3、 采购策略与能力的提升

二、 采购成本分析

1、  采购成本构成详解

2、  成本节约潜力评估

3、  成本控制策略

三、 采购策略与合同管理

1、 集中采购与分散采购的利弊分析

2、 战略采购策略制定

3、 采购合同管理与风险控制

案例：化工行业黑马企业的定法方式与实践

第七讲：供应商梯度与采购新定价

一、供应商管理与议价技巧

1、供应商评估与选择标准

2、建立长期合作关系的重要性

3、议价技巧与谈判策略

二、 采购价格监控与审计

1、 采购价格监控机制建立

2、 价格审计流程与方法

3、 异常情况处理与改进建议

案例：美的的采购方式与定价实践

第八讲：营销与采购协同与新体系

一、 销售与采购协同

1、  跨部门沟通机制建立

2、  信息共享平台与工具介绍

3、  定价策略协同案例分享

二、  信息系统应用

1、  ERP、SCM、CRM系统介绍

2、  信息系统在定价管理中的应用案例

3、  数据分析与决策支持

三、  风险管理

1、  定价管理中的常见风险类型

2、  风险评估与应对策略

3、  风险监控与预警机制

案例：小米采购与销售定价方式的实践