【课程背景】

近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商也把竞争的领地指向了众多企业的聚集地商务楼宇，这些商务楼宇的企业在互联网 的发展浪潮中成长发展，有着强烈的企业通信需求以及信息化应用需求。因此拓展商务楼宇客户，寻找异网营销商机、分析商务楼宇客户需求，提供价值营销方案、实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。

【课程收益】

1. 了解场景化营销的现状

2. 掌握如何进行小区场景的覆盖宣传

3. 掌握如何进行小区场景的驻地促销

4. 掌握如何进行小区场景的拜访营销

【课程特色】

● 方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。

● 风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强

【课程时长】

1-2天(理论) 4-5天(实战)/期（6小时/天）

【课程对象】

客户经理、相关人员

【课程大纲】

**讲：商企市场行业动态

一、全业务背景下三大运营商场景化营销竞争解读

二、通信运营商场景化营销发展背景（宏观环境、微观细分市场……）

三、场景化营销发展现状及问题分析

第二讲：场景化营销之用“场景”说服客户

一、互联网时代，催生场景营销

1. 场景是一种消费模式

2. 场景是一种链接方式

3. 场景的六大关键要素

二、“先客户、后产品”的场景洞察路径

1. 客户观察（行业特点、工作场景、当下未被解决的痛点）

2. 产品观察（产品功能与价值、客户利益点）

三、客户洞察的营销应用

1. 客户要求≠客户需求

2. 客户满意≠客户购买

案例：口是心非的用户……

四、客户定位：找对关键人

1. 产品价值：客户锁定

2. 产品功能：市场筛选

五、同质化产品竞争者分析

工具：SWOT分析法

六、发现用户需求的两个黄金维度

1. 真实需求：更

2. 粉丝用户：小

七、分析用户需求：目的、行为和原因

1. 需求采集：4种方法

2. 需求提炼：2个结果

八、描述用户需求：3种形式

总结：一张图看清用户需求

九、用户视角的三个进阶层次

1. 可用：功能完善度

2. 好用：体验愉悦度

3. 必用：产品可靠

第三讲：场景化营销过程之步步为赢

一、前期准备

1. 个人准备

2. 谈判思路

3. 资料准备

1）寻关键人

2）洽谈要点

3）信息收集

二、客户拜访

1. 首次拜访

2. 多次拜访

3. 个人拜访

4. 多人拜访

5. 一般拜访

6. 关键人拜访

三、拜访总结

1. 目标进展分析

2. 拜访成效评估

3. 后续约定与否

四、产品介绍

1. 精雕细琢产品推介词

2. 活用数据，更有说服力

3. 站在对方的立场上做产品介绍

五、适时提问

1. 提问要选好时机

2. 提问要注意方法

3. 巧妙回应有技巧

六、异议对决

1. 处理客户异议应持有的心态

2. 不同异议的应对方法

1）服务异议

2）价格异议

3）技术异议

4）合作异议

3. 分析不同沟通者的类型及应对方法

4. 将异议转变成机会

七、实现成交

1. 促成信号的掌握

2. 成交的信号有哪些

3. 成交时应避免的错误

4. 临门一脚有诀窍

5. 实现成交对客户有耐心

八、服务应对

1. 服务对象

2. 服务内容

3. 客户反应

4. 应对措施

九、礼品礼仪

1. 见客户礼品必带吗

2. 关于礼品赠送时机

3. 送礼强调的关键点

十、售后维系

1. 持续不断跟进，从量到质

2. 联系方式合适，尊重理解

3. 客户档案建立，挖潜促收

4. 企业形象树立，扩大影响

第四讲：潜在客户成交策略

一、目标筛选与时机选择

1. 多对比

2. 常关注

3. 新商机

二、潜在客户要点分析

1. 知己知彼

2. 欲进先退

3. 实施保证