【课程背景】

Ø FMCG行业机会如何洞察，企业有什么特点？

Ø 如何洞察象百事可乐/雀巢等全球500强公司的生意机会？

Ø 您是否为开发不到FMCG大客户而心烦？

Ø 您是否为缺乏大客户开发的流程和技巧？

Ø 您是否为找不到合适的大客户而头痛呢？

Ø 大客户的业绩一直得不到突破，生意无法提升，找不到突破的方法？

本次课程介绍FMCG行业特点/机会，如何开发适合自己的FMCG大客户，详细讲解开发的流程、方法及标准，帮助企业找到适合自己的大客户；开发之后日常如何管理、**后针对大客户进行生意提升！并定期对大客户进行评估，优胜劣汰，来保证企业大客户的质量，以保证企业稳健的运营下去。**终助力企业完成生意目标！

【课程收益】

n 了解跨国FMCG公司运作

n 掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地

n 掌握市场规划的类型和方法

n 掌握开发大客户的核心流程/方法/工具

n 掌握大客户联合生意计划制定方法

n 掌握大客户生意提升5步骤

n 帮助开发合适的大客户，以助企业完成业绩目标

【课程特色】

n 从开发大客户到评估大客户，全方位解读如何对大客户进行开发与评估

n 从大量的咨询项目中提炼的大客户管理的精髓，理论精华与实战案例紧密结合

【课程对象】

销售总监、销售经理、销售主管

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、读懂FMCG企业

案例分析：百事可乐公司组织架构与运作机制

案例分析：雀巢公司组织架构与运作机制

1、 FMCG企业组织架构

2、 FMCG企业年度工作运作和重点

3、 FMCG企业核心工作流程

4、 FMCG企业工作风格和企业文化

5、 FMCG对供应商选择要求和关注点

二、FMCG大客户与业绩翻倍增长

1、 业绩翻倍增长的原理

2、 业绩翻倍增长的方法

3、 业绩翻倍增长落地

4、大客户——业绩翻倍增长的秘密

案例：某公司大客户业绩翻倍增长

三、FMCG开发大客户

1、从线索到回款业务流程梳理

练习：从线索到回款业务流程梳理

2、市场规划

Ø 大本营

Ø 制高点

Ø 放射线

Ø 采蘑菇

案例：某公司的市场规划

3、大客户开发关键流程

Ø 客户画像

Ø 线索获取

Ø 需求与痛点挖掘

Ø 有吸引力合作方案

Ø 处理客户异议与确认合作

4、线索获取的方法

Ø 线上公域

Ø 线下公域

案例：某公司线索获取

四、FMCG大客户日常管理

1、大客户分类

2、大客户日常管理模型

3、大客户联合生意计划

案例：大客户联合生意计划案例

练习：大客户联合生意计划

五、FMCG大客户生意提升

1、大客户生意提升5步骤

Ø 大客户分类

Ø 生意增长机会分析

Ø 联合生意计划制定

Ø 计划执行与达标

Ø 全国复制

案例：某公司标大客户生意提升

练习：大客户生意提升

2、大客户评估与优化

六、FMCG大客户开发与生意提升误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司大客户开发与生意提升误区

2、 难点以及克服的策略

3、 工具总结

七、课程总结与课后工作任务布置

1、 课程总结

2、 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户开发与生意提升计划