课程内容：

**部分:新形势下专精特新企业营销策略

一、新经济形势下公司业务发展趋势

信息收集渠道不同，结果就不一样

从十四五规划探索新方向

外部环境分析：PEST

P：政治环境

E：经济环境

S：社会环境

T：科技进步

行业综合分析

（1）客户需求

（2）市场容量

（3）竞争情况

创新型企业发展路径

案例：某科技类企业生命周期与融资方式匹配

为什么支持中小企业转型，走专精特新的道路呢？

案例：某主营半导体国标小微企业需求分析

二、专精特新企业走访与判断

1、技术支撑类别判断

 深耕于某一环节的企业

精细化和特色化的企业

 创新性企业

 案例：某专精特新企业专利生产化能力导致企业发展瓶颈

2、  技术转化能力判断

专精特新类企业生命周期理论与现金流量分析

创业期现金净流量特点

成长期现金净流量特点

--生物医药价值曲线分析

--生物医药“四高一长”的特点

案例：某生物医药公司CAR-T细胞免疫技术类经营需求分析与营销切入点分析

成熟期现金净流量特点

衰退期现金净流量特点

研发团队稳定性判断

    企业实控人是否有技术背景

核心技术人员是否持股

企业实控人与核心技术人员的关系

核心技术人的履历，以及企业经营思路与技术进步的适应性

    案例：某环保化工企业研发团队人员分析与风险点判断

4、财务报表怎么看

传统指标

高新技术企业

辅助方式

案例：某业务是铝型材的加工的企业财务数据造假

案例：主营业务是益生菌、牛乳饮料的生产和销售的某企业赌协议引起的道德风险

第二部分:顾问式销售KYC--营销策略分析

一、企业客户核心五大需求分析  

采购类客户需求

降低支付成本

延缓现金的流出

必要时提前屯货

案例：“集采贷”案例分享--从身边的客户出发，营销我行有稳定合作关系的供应商

“集采”模式的拓展空间

--客户提供增信做流贷额度

--做供应商在他行的额度

--向政府采购平台的中标供应商进行延伸

销售类客户需求

加快销售资金的回笼，**应收账款、应收票据的安排

支持销售体系的建设，提供对经销商的金融支持

提高销售的质量

融资类客户需求

中小企业融资核心三要素

   速度、便利度

   额度

   价格

产业链金融产品配置

锚定国际业务客群—关注四类渠道

案例：退税账户质押融资模式

目标画像精细筛选

钩子产品引客入门

产品组合提升收益

对公基础结算业务打法

企业管理类客户需求

尽可能降低资金的闲置

实现系统内调剂资金

集中管理系统内资金

对下属公司的资金运动进行监控

5、理财类客户需求

闲置资金运用于理财提供增值服务

二、顾问式销售KYC--企业客户需求深度挖掘八问

1）一问基本信息

 企业组织架构与企业业务板块

        讨论：哪些工具与渠道获取

2）二问过去未来

企业历史沿革

企业战略规划

案例：民营企业主的打法决定了企业未来

3）三问资产负债

资产端

          剖析资产情况

          剖析负债情况

          判研运营能力

负债端

         了解客户资金安排-存贷

         了解客户应收应付-供应链金融

      了解客户同业授信-创新服务

了解客户发债情况-发债业务

了解客户资金出表需求-资管、投行

4）四问经营模式

企业提供的产品或服务

企业产品或服务在市场中的竞争力

企业盈利能力分析

5）五问资金流

贸易流

资金管理

外汇管理

             案例：围绕核心客户和行业链条，营销上游优质国有背景的建筑施工企业。

6）六问行业格局

企业所处行业发展近况及未来预期

企业所处行业竞争格局

7）七问内部管理

企业的决策链管理

企业的内部考核机制

企业员工薪酬福利

企业关键人的分析--精英阶层的“魂”

案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征

8）八问关联圈

企业与金融机构现有合作情况

企业与其他合作机构的现有合作情况

重点案例：A环保科技有限公司综合服务方案

三、产品营销配置与产品展示技巧

效能管理的核心思路--外出一把抓，回来再分家

案例：某私立学校集团资金管理需求拓展综合服务模式

拓展策略一：授信拉动-用好用活

1、授信是切入客户的前提

--以有限的资源获取**大收益

--严格落实授信结算类产品覆盖

--以授信带动产品的组合运用；

案例：某市行业协会获客模式

2、多渠道、多通道满足客户融资需求

3、优质客户做偏门，多渠道满足客户融资需求

4、强化授信回报：每一颗子弹消灭一个敌人

在本行授信客户必须开立账户，特别是基本账户

充分运用利率杠杆提升存款回报

培养对公存款的内生增长机制

拓展策略二：公司业务介入后，后续营销及  

配套服务要及时跟进，提高客户粘性

拓展策略三：利用表外业务狠抓保证金存款

银行承兑汇票、保函、信用证

案例：信用证项下打包银承模式实现三赢，争取保证金存款

案例：医疗机械采购供应链模式运用信用证实现批量获客

企业产品配置需考虑的需求维度

企业维度

--善于收集客户信息

--善于解决客户痛点

--善于维护与客户的关系

个人维度

--共同爱好要培养

        --健康运动要关心

        --财富管理要增值

一个好的方案呈现长什么样子呢？

     成果显著：有显著的量化成果或者描述性成果

痛点解决：精准分析客户核心需求与痛点，并解决痛点

感悟深刻：与众不同的展示方式突出亮点