课程内容：

**部分：寻客篇---建场景

科技赋能外拓场景深耕细作，搭建为零售引流的平台

建场景--客户资源整合的五大渠道和案例实讲

思路一  GBC获客模式

案例：无形商圈集群—烟商

新零售业态下的烟草转型

某市烟草商户的规模与分层模式

烟草商户思维需求分析

决策链短可快速复制

--新商盟网上跨行支付系统

--BOSS烟商贷与手机订烟

--综合收益分析

--做好跨条线联动，提升客户综合贡献度

--烟草客户潜在需求

思路二  园区渠道类

案例：园区客户生命周期理论与现金净流量分析

--初创期

--成长期

--成熟期

--衰退期

专精特新企业获客场景与研判

技术支撑类别判断

财务报表怎么看

思路三  第三方机构渠道

案例：资质获客--行业客户聚集，高科技行业客户

       1、资质分析一览表--经营许可资质、能力资质

       2、资质办理机构P的“特征”

       资质获客渠道一：存量企业MGM

       资质获客渠道二：百度搜索“办理***证”

       资质获客渠道三：财税协会突破

       资质获客渠道四：专业事务所  

资质办理机构P与企业B的痛点画像分析与综合方案

思路四  转介绍类

案例：巧用差旅服务撬动上市公司代发业务

选择营销上市、准上市企业差旅原因--高质量代发是指

人均月代发金额高

以某支行为例客户筛选过程

上市企业的金融需求分析与差旅服务金融方案

关键人营销突破

上门营销三角模式--行长、市场经理、产品经理

思路五  大数据内部挖掘

案例：代贷相传--联动营销批量获客

个贷条线代发贡献占比2%提升潜力巨大

资源挖掘--个贷客户经理分类标准

资源挖掘--个贷客户经理分类结果

  --老虎型，有意愿有能力

  --狐狸型，有能力无意愿

  --绵羊型，有意愿无能力

  --考拉型，无能力无意愿

联动措施

  --一张专属表格

  --两种激励方式

  --三步反馈法则

第二部分：赢客篇--企业客户营销技巧

善于收集客户情报

善于维护客户关系

善于解决客户痛点

精准营销--从企业客户核心五大需求分析

--采购类客户需求分析

--销售类客户需求分析

--理财类客户需求分析

--融资类客户需求分析

--资金管理类客户需求分析