课程对象：区域经理 、一线市场营销

课程时间：2天

授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲：

课程开始前，充分的沟通与调研开展，了解区域管理层的核心痛点，植入到课程讲解中。

**章节：牵引车行业客户定位与开发技巧

牵引车客户行业介绍（通用行业介绍）

危险品行业客户的定位与识别

行业价值客户的特点分析

市场数据与工具信息收集案例介绍

案例解析：国内危险品、牵引行业案例解读展示

第二章节：区域人员日常巡店经销商运营业务指导

1、目标库存场景的场景框架搭建

经销商销售目标分解与跟进

库存结构预期与促销政策分析

库存框架与要素优选技巧

2、市场环境的场景框架搭建

市场环境的分析工具使用

环境分析的数据报告解析

环境框架与要素优选技巧

商用车行业客户分析图搭建技巧

3、市场集客的场景框架搭建

漏斗框架分析图解析

市场集客关键活动节点要素分析

活动评估与活动现场执行细节掌控技巧

行销活动监管与评估

4、跟进转化的场景框架搭建

跟进场景框架图搭建技巧

执行要素优选技巧

跟进的客户级别分类与性格分类对策分析

5、行销业务人员的场景框架搭建

行销业务人员能力提升

行销业务话术梳理提升

行销团队的综合能力与工具使用

6、团队建设的场景框架搭建

团队建设的核心凝聚力打造

选育用留退制度与流程建设

人员绩效考核标准与技巧分析（文案介绍）

7、客户关系的场景框架搭建

客户关系场景框架图搭建

客户维护的四个核心维度打造

框架的要素有优选

8、渠道的八个评估维度

目标管理、数据管理、市场营销、会议管理、服务管理、硬件管理、客户管理、团队管理的评估维度与工具讲解

渠道评估与运营检核报告设计

季度、月度重点改善计划手册

月度会议报告模板分析

渠道的二级网络支持与管理

二网的开发原则、二网的合作模式、二网的支持维度分析

二网能力提升的支持、工具

二网绩效考核指导意见

工具输出：**学习发现经销商问题，给出对应的解决策略，运用好工具的支撑。