课程背景：

新常态以来，由于金融生态环境的巨大变化，造成商业银行经营风险压力剧增，经营业绩下滑，业务发展和业绩提升困难增加，本课程从分析中国经济新常态下城市金融生态环境的变化入手，解析了支行业务的现状、存在的问题，阐述了新常态下行长在全功能型的转型中所必须的素质和条件，对商业银行的业务转型趋势做了透彻分析，并就支行如何有效地在逆境中突围发展指明了目标市场，重点对如何在全功能下推进营销策略，构建全新的客户群，在创新中化解风险，争取良好的效益，追求持续健康发展等这些经营问题一一做了讲解。

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

1. 商业银行的支行转型分析

2. 新常态下，全功能支行长具备的业务能力分析

3.新常态下，支行业务营销策略创新

5.如何构建能支持支行健康持续发展的客户群体

6.大协作的竞争——支行业务发展的发展模式

培训方式：

   专题演讲、案例分析、情景演练、互动研讨 短片观看

适合对象：支行长及后备管理人员

培训时间：1--2天

**部分、支行长管理

要点：

行长素质训练

喜欢读书的主管

做出表率的主管

以身作则的主管

管理者要勇于承担责任

1．1 行长的差距

1．1．1．管理的目的是什么？

1．1．2．管理的要素

1．1．3．怎样做一个有职业感的员工

1．1．4．我们和香港银行员工对工作态度的**大不同是什么？

2. 中“艰”管理的苦衷

 我们的已经尽力了,这句话对吗

   我们为什么不找找原因呢?

只要全力以赴,不论以前是否有

基础,一切皆有可能

耶鲁大学校训

讨论:

  什么是银行的**大执行力？

人们都想改变世界,

       却很少想到改变自己

故事:

  八十岁的洛克菲勒在沙漠上还能再造一个奇迹吗？

西点军校——领袖的土壤

员工的神圣誓言

大家都尽力了,但一昧尽力并不是解决问题的**途径

**设定数字目标来管理企业是一种没有长远规划的管理方式

责任的力量

讨论:

  培训能给我们带来什么？

　 员工营销能力不强怎么办?

经理对下属培训

职場OJT常用方法（1）

分組教導

職務說明

技能比賽

讀書會

模擬演練

談判溝通

心得報告

工作研討會

提案制度

指定閱讀

改善計畫

參加外部會議

職場OJT常用方法

做作業標準手冊

個別指導

個案研究

輪調

專題報告

主持會議

工作進度安排

QC活動

觀摩

指導新人

解決衝突

3. 找不到问题是我们在转型中**大的问题  

 锁定工作的目标

当好一个行长必须把利益关系摆清楚!

当好一个行长必须头脑中有一战略地图!

4.轻足迹给我们营销带来的思考！

职能银行和流程银行的差异

领导与老板

  你不是专家,但也不是外行!

    领导就是影响力

    领导就是有追随者

    领导是服务他人的人

    授权和分权

领导风格

沟通是管理的基础

 沟通中的问题和困难?

从众心理

合理引导员工

什么时候应该开会?

5.支行长管理

一、合规管理

二、效率管理

什么是效率

营销是一线的压力吗?

内部部门应该怎么做?

三、成本管理

降低资金成本!

降低人员成本!

降低办公用地!

降低办公用品消耗!

四、过程管理

过程管理

     注重平台费用

     注重过程考核

     注重基础平台搭建

打造透明厨房

   怎样对员工进行考核评估?

          考核评估要点

   目的-提高和激励

   打分-不是走过场

   气氛-正式而规范

   自评-与评价的一致

   意愿-困难和希望

   问题-评价和建议

   改善-方法和计划

  如果一个客户经理只有200万存款,您会容忍他多久?

五、信息管理

BIU商业情报组

银行的神经部门

数据收集和管理

指挥、顾问、后督

六、服务管理

认知的客户服务

顾客满意度调查中内含的真正挑战是……

我们对客户的服务满意度承诺是百分之百，而不是百分之九十九。

七、质量管理

　如何抓小事

八、员工管理

“用激情去工作”

人力资源的管理的实质：

  像成人一样管理

把员工**不满意的五个问题解决了

走动管理

圆心管理

要学会庆祝

要让员工开心

案例

第二部分、风险管理

训练内容：

银行因承担风险而赚钱

银行因不能管理风险而亏损

传统银行和现在银行的差距

**类错误是“贷给不好的客户”

第二类错误是“错过好的客户”。

 2、风险控制能力是银行的核心能力

贷款息差不是简单的息差

而是作为所承担风险的补偿

风险控制的目标----运营的发展趋势-集中运营

标准化、专业化和集约化

坚持痕迹化管理

零售及小微业务合同集中于运营面签，对面签人员进行联网核查、人脸识别、签约场景拍照等方式。

案例

运营人员直接对质押品的接受和传递

客户运营应急方案的实施和处置指引

  4、风险的权威

各类风险管理文件要形成正规的文件

风险管理要统一

每个风险人员都有权限

风险管理的三大原则：

风险分散化和控制原则。

对事不对人的原则

不相信任何人的原则

领导与风险关系

  6、以提升质量为核心风险管理文化

要营造银行的“纠错文化”

让坏事传千里

要有强大的纠错机制

7、运营操作风险改善中优先问题

COSO《内部控制统一框架》

没有预定的目标，谈控制就没有任何意义

风险与目标紧密相连

　　8、风险应对---**大的风险

运营操作风险典型案例

**数据模型进行风险排查，每日交支行核实，每月提交报告

包括；柜员自办业务，柜员连续重复交易，化整为零交易，超期未处理订单，修订支付内容订单

定期筛查，疑似理财飞单，违规开办同业存放账户，自助机具异常挂账，大带小票据，多查票据，客户持有空白银承，未关联抵质押物贷款，大额存款转入短期内转出，超期未使用事项，大额异常支付交易等

　  9、风险管理培训

行为操守

入行学习

制度学习—客户信息保密和洗钱法

员工合法管理

一切以合法为依据

一切以合同为依据

“四只眼原则”(也称双人原则)

业务交叉核对，资产双重控制和双人签字

一线交易与其它职能部门要分开

风险控制人员要与一线交易人员分开

风险案例:

代持票据与系统内的记录是否一致

转贴现的票据有无商承

借出的票据有无长期借出

库存票据是否真实，背书是否连贯

资金往来是否与合同一致

票据业务印章管理是否收缴分行，统一管理

离岗人员在休假期间,仍使用系统号.

65岁以上人员购买高风险业务

第三部分、业务管理

一、 新常态下新挑战

转变思想，统一认识

转型形势——大势已定

转型战略——选择、定位、布局

转型策略——方式、方法

上下一盘棋、步调一致

商业模式创新

售卖产品向用户运营转变

资源导向需数据先行

重新设计商业模式——体验经济、免费、众筹

运营模式创新

以体验为核心的产品体系重建

以口碑为核心的品牌重塑——产品好、服务好、口碑好才是真的好

以数据为核心的电子商务与协作平台

全网络、扁平化销售——互联网、移动互联网、

管理模式创新

组织变革——扁平化、平台化、生态化

人才队伍建设——互联网转型的核心力量

以效率为核心的管理方式——机制、制度与流程

企业文化的重新构建——创新文化

 企业成功靠什么？

哈佛商学院案例---

          你认为哪家企业**有前途：

品牌公司的变化？  

带领着管理创新

KPI在发挥着作用？  

零售业务要从初级竞争优势转向高级竞争优势

特点和案例

结构优势，位置优势，商业模式优势，核心竞争力

用户体验，就是比对手更早发现痛点，并迅速解决。

小微业务要从规模目标转向价值目标

特点和案例

开发积累价值源泉，提高附加值

大堂经理的来由

在美国体会到的信用卡

公司业务、零售业务、同业业务、投行业务的产品及要点

公司业务产品简介

产品的特点

客户的痛点

银行的盈利点

零售业务产品简介

产品的特点

客户的痛点

银行的盈利点

同业业务产品简介

产品的特点

客户的痛点

银行的盈利点

投行业务产品简介

产品的特点

客户的痛点

银行的盈利点

三、公司业务、零售业务、同业业务、投行业务的新策略

（一）战略与治理模式领先，做到客户聚焦、产品聚焦、区域聚焦，有所为有所不为，并实施专业化治理模式。

品牌的运用

银行靠什么获取品牌？

案例：台湾大众银行——平凡的平凡大众

  银行组建的品牌队伍

  银行招聘的品牌人才

  银行可以拿出手的品牌活动

案例

（二）精于市场管理，建立战略导向，专业化、精细化的管理与决策能力，优化资本配置，完善团队、量化分析模型、数据与系统等基础支撑。

信息化的市场管理

信息化市场运作

案例

（三）降低成本并提高效率，战略性配置资源，并建立成本透明化热图，推进短期、中长期降本举措，使成本与效率成为战略竞争力。

成本管理的方方面面

案例

（四）强化大数据管理和开发，做好前瞻性的信息科技规划，同时加强科技治理、数据治理，统筹规划、优先排序、分步推进，建立应用系统，支撑业务转型与发展。

大数据的运用

营销的新趋势：社会化营销  

数据化营销

银行的BIU商业情报组

银行的神经部门

数据收集和管理

指挥、顾问、后督

“两库”营销

案例分享  

怎样用大数据找高价值客户？

案例

（五）有效利用现有资源，打造精细化、针对客群的差异化和市场特点,发挥产品的作用。

客户群重构

案例

（六）营销的新趋势：社会化营销  

数据化营销

银行的BIU商业情报组

银行的神经部门

数据收集和管理

指挥、顾问、后督

“两库”营销

案例分享  

怎样用大数据找高价值客户？

、重视体验经济，提高客户的体验感，在实体网点上，跟上时代的步伐。

实体网点的管理

案例

四、零售业务转型

1. 动态思维

2. 知不知而行

3. 试错思维

4. 概率思维

5. 无所住而生其心

6. 即兴反应

7. 迭代思维：敏捷与速度，持续优化改进

8. 学习发现

B、案例分享

零售业务的升级转型贷款 现金

从一个概念革新开始——用户

关键---使用资金

商业模式:人员管理模式发生了变化

考核变了：

客户经理还要考核业绩吗？

组织变了

客户经理组织改革

四、业务转型背后的支撑

(一)以客户为中心的营销

你日常观察到客户有什么

不满和困惑吗?

在网点？

在贷款过程中......?

(二)做消费背后的营销

新常态下消费信贷有什么变化?

没有一致的理念

案例一    花旗银行核心理念

案例二    沃尔玛核心理念

案例三    迪士尼核心理念。

案例四    默克公司核心理念

（三）做不同的营销

营销是买还是卖？

从用户的眼睛看世界  

  国际同业对客户的分群

方式，已经从简单的根据

营业规模分群转变为依据

客户需求进行分群。

三类客户的需求

（四）、从质量上抓风险

 风险偏好是风险管理的核心  

五、业务的创新

新网点主义

“新网点主义”的背景

零售业的演变对银行的启示

网点对比

案例之一：西班牙 BBVA 银行的网点改造

案例之二-Washington Mutual

案例之三: Bank of America 网点定位

总结--从联动营销到联动服务

物理网点路在何方

智能远程银行

新概念银行(投资理财、居家生活、手机银行等组成

案例

米兰网络银行

手势交互技术，**的行人可以被检测到，并发送银行信息

南非**国家银行旗舰店

卡塔尔BARWA银行

交互式显示屏

苏黎世的RAIFFEISEN旗舰店

终端设在家具内部，有机器人检索系统，可以提供全天候访问保险箱服务

伦敦巴克莱旗舰分店

巴西银行智能网店

旧金山一家银行旗舰店

客户可以了解商业趋势和见解

爱尔兰联合银行数字银行

使用IPAD IMAC和无线网络

BRADESCO支行触摸技术

伦敦一家银行的互动墙

土耳其**新排队系统

香港的楼宇银行

广告有什么变化?

用伟大的产品取悦于自己

银行的创客活动

 一、银行产品注重服务全程

 二、银行产品注重免费和低成本

 三、银行产品注重别出心裁

  怎样当好客户的帐务管家?

 四、银行产品注重平台建设

 五、银行注重交叉营销

交叉营销的核心  

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