上  篇：大客户开发

**章：学员客户开发能力测评

² 学员客户开发能力测试

——学员客户开发20项试题

——测试结果统计

² 测试结果的分析与评估

——测试结果的分析

——自身客户开发能力的评估

第二章：学员客户开发能力问题提炼

² 案例分析：到哪里去找客户源？

² 客户开发过程中的痛点评估

——找出客户开发中的三大关键难点

² 学员参与：根据思维导图列出自己面临的主要问题

第三章：客户开发关键技能

² 寻找客户增长源

——显性客户与潜在客户选择

——信息来源

——客户价值评估等

² 客户开发步骤掌控

——分析机会

——初步接触

——需求调查

——产品推介

——客户承诺

——签约成交等

² 接近客户的的技巧

——介绍接近法

——产品展示接近法

——客户利益接近法

——好奇接近法

——馈赠接近法

——问题接近法等

² 不同类型客户应对技巧

——冷淡傲慢型

——顽固型

——谨慎型

——犹豫不决型

——怀疑型

——内向型

——虚荣型等

² 竞争战术

——价格战术

——分割战术

——陷阱战术

——拖延战术

——价值组合战术等

第四章：技能分析与演练

² 案例：跨界寻找客户增长源

² 技能分析

——案例一：XX鞋业是如何找到客户来源

——案例二：跨界寻找客户增长源

² 课堂演练

——场景介绍

——学员现场演示

——老师点评

第五章：学员改善计划

² 学员对关键技能要点的自我总结

² 根据要求自身客户开发行动计划表

下篇：客户关系维护训练

第六章：学员行为素质台阶评估

² 销售人员的行为素质四台阶：

初级销售员、传统销售员、有竞争力的销售员、关系经理人

² 客户关系：

松散型、熟悉型、紧密型

² 三类销售：

交易型、企业型、咨询型

问题提示：学员自己根据要求判断自己的等级

第七章：关键要点技能总结

² 客户关系的价值

（例如：客户让渡价值、客户终身价值等）

² 客户资料与分类管理

（例如：客户资料收集与整理、客户分类标准、客户盈利分析等）

² 客户关系维护

（例如：客户关联、共存关系、客户关怀、客户维护、互联网客户关系技巧等）

² 客户满意度和忠诚度

（例如：客户满意度测试、客户忠诚度矩阵、防止客户流失等）

第八章：技能分析与研讨

² 案例一：XX公司**微信红包提升客户维护水平

² 案例二：不要从吝啬你的名片—从乔·吉拉德看销售人员客户关系的建立

第九章：客户关系技能提升方法

² 利用微信提升客户关系

² 矩阵式客户关系策略

² 赞扬是**简单的客户维护办法

第十章：学员研讨与改善计划

² 学员总结并根据本职工作提炼客户维护的办法