课程背景

对公业务,作为银行业**主要的资产、营业收入和净利润来源，一直是传统银行业务的顶梁柱,占据约半壁江山。零售业务，在21世纪后欣然崛起，成为了银行稳定经营的压舱石。在相伴相生的岁月中，对公业务和零售业务各自遵循着自己的路线向前发展。

而今，中国银行业也已进入第四代转型的窗口期。随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行公司与个人业务联动营销是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。

然而，由于商业银行客观上的条线分离管理在一定程度上削弱了联动营销机制建立，在各家银行内部都成为制约市场拓展的瓶颈之一。因此,如何进一步整合现有内部资源和外部客户，加快推行公私联动，对于商业银行综合竞争力的提高有着重要的意义。

课程收益

v 了解客户经理综合营销发展理念

v 学习同业优秀公私联动营销案例

v 掌握基本公私联动营销策略方法

v  建立标准化的公私联动营销流程

² 如有需要，可增加老师的实地带教辅导模块，便于学员现场实战学习，快速提高实操能力。费用另计，请与对接人接洽。

课程安排

课程大纲

模块一：银行公私联动营销的意义（0.5H）

1.    对公客户天然是零售客户

2.    零售业务可以捆紧对公业务

3.    联动营销/综合营销是趋势所在

模块二：公私联动营销案例详讲与启迪（2.5H）

1.    某三甲医院公私联动案例

2.    某上市科技公司董监高批量营销

3.    某黑金客户背后的企业业务赢取

4.    某地址变更客户的潜力价值挖掘

5.    某供应链金融服务方案整合串联

6.    某建材市场大中小企业综合营销

² 思考与讨论：借鉴以上案例，你的公私联动营销如何创新？

模块三：公私联动营销基本技能训练（2.5H）

1.    零售理财/客户经理的联动技能补强

（1）**网络及企查查APP查询收集关键客户信息

（2）初步阅读企业财务报表初判客户需求匹配产品

2.    对公客户经理的联动技能补强

（1）企业董监高的客户KYC信息获取

（2）活动营销批量获客能力训练

（3）零售产品的一句话营销

（4）微信及朋友圈的规范营销

3.     网点综合服务经理的联动技能补强

（1）柜台六问识别企业客户价值

（2）基本产业行业知识的扩充

模块四：公私联动的保障因素（0.5H）

1.     服务于公私联动的网点日常管理运行

2.     支行或网点内部建立常态化联动小组

3.     中后台衔接机制的确立与标准化作业

4.     管理部门联动打通为基层营销创造条件

5.     尝试建立分行下属的柔性联动协商机制