课程背景

**调研，平均每位营销人员名下有600个客户，但是贡献业绩的不足20%。可以说，存量客户潜力巨大。可是，为了盘活存量客户，我们也尝试过各种各样的方法，却发现付出的努力和得到的回报并不成正比，加班越来越多，但是客户却越来越难见面、电话越来越难打、沙龙越来越难邀约、礼品越来越难送......总之，业绩指标增长乏力。究其原因，主要是存量中80%的睡眠客户贡献不足，过于依赖20%的活跃客户，导致了恶性循环。存量客户维护（简称“客维”）和睡眠客户唤醒方法升级，势在必行。

这一堂课程，是我亲身实践 学员真实反馈出来的一种方法，能够效果、效率兼得——致力于长期健康关系，又能常态化360°大覆盖的客维方案。是存量客户盘活，也是关于自我成长的分享。希望我走过的弯路、掉过的坑，会成为你的前车之鉴，希望我分享的方法，不仅能帮你解决营销中遇到的问题、实现业绩产出，更能让你真正享受营销的过程，让卖者更有骨气，让买者更有底气。

课程收益

◆实现角色转变，做客户的金融顾问（医生），不做推销员（药贩子）

◆完成观念转变，欲取之，先予之；多琢磨耕耘，少惦记采摘

◆掌握知识营销的底层逻辑，能够独立完成知识营销素材整理和手账制作

◆掌握“农夫五步法”关键步骤和方法

◆掌握基金和保险营销底层逻辑框架，能够熟练运用工具完成客户面谈沟通

课程时长：2天，6小时/天

课程对象：银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员

教学方法：知识讲授＋案例研习＋实操演练 工具交付

课程结构

课程大纲

开场

课程导入：

互动：目前的业绩来源是什么？

**讲：传统客维的挑战

1、传统客户维护模式

案例：雪乡之旅、保险沙龙

2、为何传统客维存在种种问题

   互动：业绩指标年年涨，怎么破

3、NLP理解层次

   案例：曹先生的故事

第二讲：创新客维的实践

（一）为什么可以实现效率和效果兼顾

1、个人实践分享

案例：木讷大叔、60后后浪、二胎宝妈

2、团队实践分享

案例：某房贷客户拓展、某存款营销实战营

互动：如何做到效率、效果兼顾

3、创新客维的底层逻辑

（二）农夫五步法

1、领养

案例：两性关系培训班的故事

2、预热

   互动：什么样的情感营销没有跑偏

3、首电

4、跟进

5、焦谈

案例：销售垫板巧应用

（三）如何进行文案改编

1、文案创作/改编关键点

2、“知识营销”文案创作/改编步骤

案例：视频、文字版素材改编示范

3、产品文案创作

案例：“猴票”的营销传奇

第三讲：电话营销激活唤醒

（一）电话营销三步走

1、为什么要做电话营销

互动：什么样的电话让人一听就想挂

2、影响电话成功的关键因素

演练：基金亏损客户电话沟通

（二）高效电话执行步骤

1、预约

互动：如何应对客户不同反应

2、电话

演练：开场白——展现声音形象

3、闭环

案例：一条信息带来的转机

第四讲：高效面谈业绩促成

（一）面谈步骤

1、再次领养

案例：辅销卡片显神通

2、进行诊断

互动：如何快速切入想和客户沟通的话题

3、配置建议

演练：怎样和客户沟通资产配置

（二）异议处理

1、了解真相

互动：怎样让客户“说真话”

2、约定细节

3、实施跟进

演练：客户沟通场景模拟

（三） 基金营销

1、为什么客户买基金经常亏钱

互动：客户为什么买基金

2、为什么基金可以作为抵御通货膨胀的工具

互动：只要拿的住，基金都能跑赢通货膨胀吗

3、如何选择靠谱好基

案例：基金“五看”选好基

互动：不得不卖的“烂基金”怎么办

4、如何让客户接受基金投资

互动：为什么一聊到基金话题，客户就回避

（四） 保险营销

1、保险是什么

2、保险保什么

演练：客户不愿买保险，担心不吉利，怎么办

3、风险金字塔

互动：“成功人士”的风险点在哪里

4、保险配置阶梯图

演练：客户沟通场景模拟

互动：如何讲明白利率下行趋势

结尾

内容回顾与行动建议