课程背景

保险业务是目前各家银行的必争之地，保险产品也确实是客户家庭理财中非常重要的组成部分。但是现在保险培训大多偏重卖点买点等话术指导，员工片面背诵话术，甚至存在因自身对保险认知存在偏差，营销过程中存在客户误导现象，使得保险营销日益艰难，需要转变才能真正做到长期有效。

本课程将聚焦提升员工保险专业能力，从专业视角出发，借助工具的力量，**典型场景拆解、演练等方式，重新构建保险营销底层逻辑，树立营销人员专业顾问形象，变专业为生产力，帮助员工打开保险营销新视角。让卖者更有骨气，让买者更有底气。

课程收益

◆帮助学员掌握重点基础保险概念，从而能够帮助客户重新认识保险

◆帮助学员明确专业提升对于保险营销的意义，打消保险销售心结，掌握高效学习方法

◆掌握3类风险层级，能够帮助客户做出风险诊断

◆掌握至少3张销售垫板讲解，打通保险理念，同时进行客户KYC

◆能够熟练运用保险专业知识，帮助客户做出养老金、教育金、传承、婚姻等不同规划，解决客户实际问题，树立自身专业形象，销售业绩得到提升

课程时长：2天，6小时/天

课程对象：银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员

教学方法：知识讲授＋案例研习＋实操演练 工具交付

课程结构

课程大纲

开场

课程导入：

一张幸好没成交的保单：思考专业对于保险营销的意义

**讲：专业在保险营销中的重要性

（一）为什么要专业致胜

当前保险营销遇到的困难

互动：为什么会有这些问题？症结所在是什么？

（二）有哪些专业要提升

1、保险相关

2、法律相关

3、沟通相关

案例：该由谁来买保险？

（三）怎样提升专业性

“纵横交错”学习法

第二讲：专业如何促成保险销售

（一）重要的保险概念和知识点

1、保险和保险的分类

2、重要概念分享

互动：这些概念你真的了解吗？

（二）为什么要知道这些概念

1、保险“四人”是什么？

2、“不可抗辩条款”真的不可抗辩吗？

3、抠字眼的“健康告知”

互动：谁能拿到这笔钱？

（三） 如何应用重要概念进行保险营销

1、巧用受益人

2、利差损的故事

演练：如何讲解当下增额终身寿的稀缺性？

第三讲：专业销售工具分享

（一）为什么要用营销工具

视频：工具的重要性

互动：为什么要用工具？

（二）有哪些营销工具

1、批量营销工具

案例：56位定投客户的产生

2、一对一营销工具

案例：一张图搞定一家人

（三） 怎样用营销工具

1、风险金字塔

演练：客户沟通场景模拟

2、家庭理财金字塔

演练：客户沟通场景模拟

3、帆船图

演练：客户沟通场景模拟

4、草帽图

演练：客户沟通场景模拟

第四讲：不同场景的专业规划

（一）养老金规划

1、养老规划到底是要干什么

2、为什么要做养老规划

互动：养老过程中会遇到哪些风险？

3、怎样做好养老规划

演练：怎样和客户沟通养老规划

（二）教育金规划

1、为什么要做教育金规划

互动：不做教育金规划行不行？

2、怎样做教育金规划

案例：破碎的留学梦

（三） 传承规划

1、什么样的客户需要传承规划

互动：什么是传承？

2、保险如何助力财富传承

案例：王先生的遗产

（四） 婚姻规划

1、婚姻中潜在的经济风险有哪些

2、保险如何助力婚姻规划

案例：黄老板嫁女儿

结尾

内容回顾与行动建议