【学员收益】

1、建立以信任为中心的销售进程，提高销售人员行动效率；

2、掌握客户采购流程，清晰关键成功要素，提升销售成功概率；

3、掌握客户潜在需求，引导客户需求，促进销售购买；

4、掌握不同人物内心世界变化规律，走进关键人的真实内心世界；

5、掌握有效跟踪客户技巧，步步为营，与客户建立稳固持久合作关系。

【学习对象】医械销售营销总监、医械销售资深经理、区域经理、销售工程师、销售主管、医械销售代表、售前工程师、服务工程师等

【培训特色】

内容实战：包老师课程是书本上绝对没有的，亲身经历的上百个实战案例与自己的实战心得结合，对一线实操具有非常强的指导价值。

风趣幽默：包老师讲课生动形象、幽默诙谐，每一堂培训课程都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

落地见效：包老师课程采用咨询式培训方式，不但有方法论、心智启发，更有实战的落地工具包与执行计划，直接解决学员的营销难题，学员学后即用，用了就见效。

【标准课时】1天6小时\天

【课程大纲】

【开篇】

一、新医改政策下的环境认知

二、新环境下的机遇与挑战

三、医疗器械创新营销思维

案例分析：深圳某治疗仪的创新营销思路

**讲、关键销售步骤与成功要素解读

一、常见失败原因解读

【典型案例】一个失败的医院销售案例深度剖析

二、客户采购流程分析

三、以问题为中心的需求开发循环（销售方）

四、销售赢单的三个层次

1、基于采购流程的销售推进步骤

2、销售过程与结果的关系

3、建立销售里程碑

小节目标：认识销售赢单的系统方法

第二讲、前期接触与策略布局

一、销售顾问拜访客户的五项基本功

二、拜访前的四个准备：不打无准备之仗

三、拜访的策划：目标、策略、方法与工具

【实战演练】如何制定高效的拜访计划

四、客户权利结构微观环境分析

五、不同角色权利分析

【典型案例】为什么经常煮熟的鸭子飞了

六、销售规划与策略布局

1、如何布局内线，巧妙“潜伏”

2、寻找“教练”的三大原则

3、“教练”培养与同盟策略

案例分享：伪装的严丝合缝的老江湖

小节目标：布好局，打好桩，先胜而后求战

第三节、关系突破与客户攻关

一、关键决策角色分析

1、高层的心理及行为分析

2、不同层级的关键人物价值取向分析

3、业务能否成交的人性学分析

二、不同人物的攻关策略制定

1、如何发现各层级客户的需求

2、院长、器械科长、科室主任攻关技巧

3、如何应对客户中复杂的人际关系，把握关键人物

案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴科长

三、立体式关系模型建立

1、十字结构模型

2、水平结构模型

3、垂直结构模型

四、关系突破的三级时空结构

第四讲、需求挖掘与机会寻找

一、正确理解客户需求的本质

二、不同角色需求动因解读

1、组织需求的三个领域–赢利、竞争与效率

2、个人需求的五个层次-从生理到自我实现

三、潜在需求挖掘的4P模式

【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术

四、帮用户总结需求，锁定精准需求

五、需求探询过程中的客户异议应对

第五讲、竞争分析与差异化方案

一、有效竞争分析“利器---软肋模型”

二、问题—需求—优势引导法

【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用

三、极限价值塑造

1、1分钟产品介绍原则

2、UPS价值呈现的“三句半”原则

3、销售故事讲述的五情景

4、现场展示产品的十个关键“技术动作”

四，处理客户异议的太极“五步曲”

第六讲、客户维护与管理

一、新形势下，客户深度营销新思维

二、服务客户的两个重要概念

三、高价值客户的个性化服务策略

四、客户维护的制胜法宝

五、新形势下客户维护的八大创新

案例分析：某医用器械为什么能在三年时间销售跨亿

课程总结

——互动问答环节——