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闫治民

大客户开发策略设计与客户关系管理

闫治民 / 营销实战导师

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课程大纲

**章 大客户开发策略设计

一、大客户营销六大流程

1. 客户调查与客户分析

2. 客户拜访与建立信任

3. 客户需求分析与挖掘

4. 需求提案和呈现价值

5. 商务谈判与双赢成交

6. 售后服务与关系维护

小组讨论:

您的大客户营销有什么特点

请列出您的大客户营销流程

二、大客户营销的8件武器与工具

1. 上门拜访

2. 电话营销

3. 会展营销

4. 商务考察

5. 样品测试

6. 技术交流

7. 成功案例

8. 商务赠品

案例:一场成功的技术交流营销

第二章 大客户营销六大流程与关键点管控

流程一:客户调查与客户分析

管控要点:客户信息收集的全面性真实性、客户价值评估的准确性、客户开发的操作性

一、客户内部信息收集与分析

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析

3、客户的个人信息

4、竞争同行信息

工业品营销案例:到手的单子为何丢了!

二、客户价值评估与分析的9个方面

1. 能不能赢

2. 值不值得赢

3. 是不是机会

4. 需求的真实性

5. 需求是否迫切

6. 需求内部一致性

7. 进入的时机性

8. 竞争同行优劣势

9. 我方的优劣势

经验分享:如何锁定并接近关键决策人

经验分享:理想内线的三个标准

流程二:客户拜访与建立信任

关键管控点:找对人,说对话,建立信任感、激发兴趣点

一、 客户拜访实效策略

1、 约见客户的方法

2、 电话约见

3、 直接拜访

情景模拟:如何成功约见客户

经验分享:我给客户打电话的经验

心得分享:拜访客户的4大准备

二、 高效客户的信任感建立

1、客户信任树模型分析

2、建立客户信任的流程

经验分享:赢得客户信任的10个方法

经验分享:迅速赢得客户共鸣的四五法则

流程三:客户需求分析与挖掘

管控关键点:客户不同角色的需求层次、基于需求的应对

一、 基于客户不同性格类型的需求分析与应对技巧

1. 分析型

2. 权威型

3. 合群型

4. 表现型

情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)

二、 基于客户内部不同采购角色的需求分析与应对

1、 决策者

2、 把关者

3、 使用者

4、 教练者

5、 工业品案例:忽视技术把关者的后果

实战工具:深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

工业品案例:灌装机营销的SPIN工具使用

流程四:需求提案和呈现价值

管控关键点:做好商务演示、掌握**实战的价值呈现工具

一、如何做好商务演示

1、商务演示的失误点有哪些

2、做好商务演示的关键点有哪些

案例:一次失败的商务演示

案例:某著名IT公司听我课后成功的商务演示拿大单

二、**具杀伤力的价值呈现FABEEC工具

Ø Features :特色    →    因为……

Ø Advantages :优点    →    这会使得……

Ø Benefits :利益    →    那也就是……

Ø Evidence :见证    →    你可以了解到……

工业品案例:工业空调的FABE工具使用

流程五:商务谈判与双赢成交

管控关键点:掌握商务谈判应对策略、重点掌控价格谈判策略和成交策略

一、商务谈判基于客户心理控制的应对策略与技巧演练

1、成功双赢谈判6个应对技巧

2、与态度强硬客户谈判的八条法则

3、谈判让步十六招

4、如何打破商务谈判僵局

5、解决谈判分歧的五种方法

二、谈判中的价格谈判策略

1、报价四个策略

讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?

2、 高报价的六个原因

3、 还价七个策略

4、如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法

情景模拟:产品的报价策略与价格谈判

案例:某工业产品的价格谈判策略

三、客户合作意向的积极讯号与成交技巧

1、 化解客户价格异议的8个方法

2、 双赢成交的6大策略7大方法

3、 客户成单的积极信号把握

情景模拟:项目谈判过程对抗演练

流程六:售后服务与关系维护

管控关键点:大客户关系的本质、服务营销的策略

一、中国式大客户营销与客户关系本质

1、什么是中国式大客户营销

Ø 中西方人性分析

Ø 中国式大客户营销特征

案例:某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

3、大客户营销中的客户关系误区

4、客户关系的四个层次

5、客户关系推进三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

心得分享:让客户欠下你人情的7个关键

心得分享:如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享:客户的正当个人需求把握与满足

二、开展服务营销提升客户关系

1、 服务营销的威力

2、 服务营销的三大理念

ü 客户满意

ü 关系营销

ü 超值服务

实战案例:兆荣公司服务营销四大理念、八大策略、一张表格、六大关键点

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