**章　客户开发之目标客户的锁定与跟进

一、目标客户的选择与分析

1. 目标客户选择的途径

2. 质量型目标客户标准

3. 目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人

三、客户内部信息收集与分析

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析

3、客户的个人信息

4、客户内部不同部门需求信息

经验分享：影响客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

四、客户需求分析与应对技巧

1、客户需求心理分析

Ø 客户心理需求的冰山模型

Ø 不同内部客户的心理需求

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

Ø 决策者

Ø 使用者

Ø 把关者

Ø 教练者

案例分析：忽视技术把关人的后果

心得分析：小人物办大事

第二章 高效的客户沟通与谈判技巧

一、初步接触阶段的客户心理把握与沟通技巧

1、初步接触的客户8个心理分析

２、赢得客户信任----初步接触阶段掌握掌控客户心理的核心任务

Ø 讨论：客户信任我们的到底是什么？客户为什么不信任你？

Ø 客户信任的树模型

Ø 经验分享：赢得客户信任的10大方法

Ø 经验分享：１２种创造性的开场白

３、客户性格及心理分析与沟通技巧

权威型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

分析型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

合群型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

表现型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

二、产品价值呈现阶段的客户心理把握与沟通技巧

1、深度挖掘客户需求的SPIN沟通逻辑

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

实战案例：某工业产品SPIN问询模式话术示范

学习成果输出与情景模拟：用SPIN工具向客户发问

o 销售人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。

o 客户为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。

２、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述

经验分享：产品介绍中常犯的八个错误

总结：激发客户购买冲动的六大法则

情景模拟与成果输出：

用FABEC工具向客户介绍产品**快速度激发客户兴趣（10分钟之内）

三、商务谈判阶段客户心理控制与谈判技巧演练

1、成功双赢谈判6个沟通技巧

2、与态度强硬客户谈判的八条法则

3、谈判让步十六招

4、如何打破商务谈判僵局

5、解决谈判分歧的五种方法

6、谈判中的价格谈判策略

Ø 报价四个策略

Ø 讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

Ø 高报价的六个原因

Ø 还价七个策略

经验分享：如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

案例：某工业产品的价格谈判策略

7、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧

Ø 客户异议期的四大心理

Ø 解除客户异议的七大方法

Ø 销售中期客户处于犹豫心理时的沟通技巧

情景模拟：灵活用所学处理异议8个技巧成功处理客户异议（10分钟之内）

8、客户成交阶段的心理把握与沟通技巧

Ø 客户成交的时心理活动分析

Ø 客户合作意向的积极信号

Ø 双赢成交５大策略

Ø 推动成效的６大方法

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

（三）学习落地方案

1、行动计划表：直播课程结束后，每个学员都要填报以下行动计划表

课程收获点与行动计划表

课程主题：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　姓名：课程收获点自我检视点行动计划（包括达成目标及完成时间）督导人

   

   

   

   2、对企业客户同时建立微信群进行落地辅导

Ø 为了更好的跟踪和督导学员行动，**微信群随时进行大家工作行动的督导、点评和辅导

Ø **微信群做到公司领导督促、学员之间互助、老师随时辅导答疑

Ø 微信群辅导举例

（1）康派智能大客户营销团队

（2）福莱施新风营销工作辅导群

（3）58同城营销经理辅导群

3、每节课后均有落地作业，如下图例